Przypuśćmy, że stoisz w kolejce do kasy. Niech będzie, że chcesz kupić bilet na pociąg. Wtem podchodzi do Ciebie nieznajomy mężczyzna i pyta: “Przepraszam, czy mogę wejść do kolejki przed Ciebie?”. Jak zareagujesz?
Najprawdopodobniej spytasz sam siebie “Dlaczego miał(a)bym to zrobić?” i będziesz mieć rację. Prośba powinna zostać odpowiednio umotywowana. Jeśli powód będzie Twoim zdaniem istotny – zaakceptujesz ją.
Sęk w tym, że tak naprawdę wcale nie potrzebujemy poznać powodów. Wystarczy nam, że pytający potwierdzi, że jest on ważny.
Nie oszukujmy się – jeśli nasz nieznajomy powiedziałby: “Czy mogę wejść do kolejki przed Ciebie, ponieważ bardzo się spieszę”, to czy użył sensownego argumentu? Nie! Większość osób w kolejce się spieszy, kupują bilety krótko przed odjazdem.
Nasz mózg twierdzi jednak coś innego. Użycie odpowiedniej konstrukcji zdania i słów typu “bo”, “ponieważ”, “dlatego że” sprawia, iż spodziewamy się usłyszeć racjonalne i istotne wyjaśnienie, ponieważ oczekujemy od ludzi kierowania się właśnie takimi pobudkami. Treść schodzi na plan dalszy.
Co ciekawe, według badań nie ma większej różnicy w skuteczności próśb osób, które podały powód, a takimi, które tylko zasygnalizowały, że go mają. Im mniejsza prośba, tym mniejsza różnica. Dopiero w przypadku większych próśb podanie sensownego powodu zyskuje na znaczeniu.
Jak to wykorzystać, dajmy na to, w copywritingu? Zawsze podawaj powody lub przynajmniej sygnalizuj, że je masz. Piszesz tekst na ulotkę i zamieszczasz informację o zniżce – wyjaśnij, co ona daje i dlaczego firma zdecydowała się na takie rozwiązanie. Sam komunikat o promocji może wzbudzić podejrzenia. W końcu nie ma nic za darmo, prawda? Gdzieś musi być haczyk. Ponadto wyjaśnisz klientowi, dlaczego warto skorzystać ze specjalnej oferty. Język korzyści!
Pamiętaj, że nie zawsze liczy się powód, który podasz! Nasz mózg jest tak zaprogramowany, że często przestaje zwracać uwagę na to, co znajduje się po słowie “bo”, “ponieważ” i podobnych zwrotach. Dlatego nasze mamy na próby poddawania w wątpliwość ich poleceń, odpowiadają “Ma tak być, ponieważ ja tak mówię!”.
Myślę, że znajdziesz całe mnóstwo marketingowych (i nie tylko) zastosowań potęgi podawania powodów. Warto się tym zainteresować, ponieważ pomoże Ci to lepiej komunikować się z ludźmi. Podziel się tym tekstem ze znajomymi, ponieważ jest interesujący! ;)
Do przeczytania!
Artur Jabłoński
