Generowanie leadów na LinkedIn

Generowanie leadów na Linkedin to obecnie gorący temat w branży marketingowej. Jak wynika z raportu “Digital 2019”, publikowanego rokrocznie od 2011 przez We Are Social i Hootsuite, na początku bieżącego roku LinkedIn odnotował w Polsce 3,3 mln zarejestrowanych użytkowników. Jest więc do kogo docierać – tylko jak to zrobić?

Jeśli liczbę użytkowników zestawić z faktem, że LinkedIn jako jedyny daje możliwość tak zaawansowanego targetowania treści sponsorowanych do przedstawicieli konkretnych branż, zawodów i firm, zaczyna być interesująco.

Jeśli działasz w branży, temat skutecznego generowania leadów na LinkedIn powinien Cię szczególnie zainteresować.

W sieci jest mnóstwo artykułów na temat działań bezpłatnych. Mało jest natomiast treści o możliwościach reklamowych na Linkedinie.

Sam swego czasu popełniłem tekst, który jest dobrym wprowadzeniem do tego zagadnienia. Jeżeli więc reklama na Linkedinie Cię interesuje, odsyłam Cię najpierw do niego.

W dzisiejszym artykule natomiast wytłumaczę Ci, w jaki sposób działa algorytm reklamowy na portalu i – krok po kroku – pomogę Ci stworzyć formularz do generowanie leadów na Linkedin właśnie. 

Do dzieła!

 

Kiedy warto reklamować się na LinkedIn?

Linkedin jest wręcz stworzony do generowanie leadów, szczególnie w branży B2B.

W końcu jest serwisem służącym do nawiązywania relacji biznesowych (i z taką myślą konta na LinkedIn zakładają jego użytkownicy, którzy o wiele bardziej skrupulatnie niż na Facebooku uzupełniają informacje zawodowe).

Linkedin daje Ci dostęp do szeregu danych związanych z tematyką zawodową: branż, firm, wykształcenia, stanowisk, zainteresowań zawodowych itd.

Czy to oznacza, że firmy z sektora B2C nie mają tu czego szukać? Niekoniecznie. 

 

Jak działa algorytm reklamowy na LinkedIn?

System reklamowy LinkedIn to typowa dla serwisów społecznościowych aukcja, w której jedną z ról grają pieniądze, ale drugą -statystyki samej reklamy.

Nie liczy się więc jedynie to, jak dużo możesz na samą reklamę przeznaczyć -choć oczywiście jest to ważne – lecz również na ile umiesz przyciągnąć odbiorców do swojej kreacji. 

Linkedin ocenia atrakcyjność reklamy dla grupy docelowej na podstawie takich kryteriów jak CTR (współczynnik kliknięć), reakcje pod postem, udostępnienia treści, komentarze, itd.

Licytować (bidować, jak to się z angielskiego mówi) można na jeden z czterech sposobów:

  • CPC (cost per click) – za kliknięcia w reklamę na LinkedIn,
  • CPM (cost per mille) – za 1000 wyświetleń reklamy na LinkedIn,
  • CPV (cost per view) – za wyświetlenia reklamy na LinkedIn,
  • CPS (cost per sale) – za poprawnie dostarczoną wiadomość sponsorowaną lub InMail.

W przypadku kliknięć, liczone są nie tylko te w linki umieszczone w reklamie, ale także w nazwę profilu czy w logo profilu. Nie zdziw się więc, że dane z panelu reklamowego Linkedina nie będą zgrywały się co do joty z danymi w Google Analytics!

 

Cele reklamowe na Linkedinie

Jako reklamodawca na LinkedIn masz do wyboru 3 grupy celów reklamowych.

  • świadomość (świadomość marki),
  • zainteresowanie (odwiedziny witryny / interakcje / wyświetlenia wideo),
  • konwersje (generowanie potencjalnych leadów / konwersje w witrynie, itd.)

oraz 8 formatów reklamowych: 

  • reklamy z pojedynczym zdjęciem, 
  • karuzela reklam graficznych,
  • reklamy wideo,
  • reklamy tekstowe, 
  • reklamy Spotlight,
  • reklamy dla pozyskania obserwujących,
  • reklamy w wiadomościach,
  • reklamy ofert pracy. 

Nas interesuje w tym artykule cel „Generowanie leadów”. 

Po jego wyborze, możesz skorzystać z prostego narzędzia do pozyskiwania danych potencjalnych klientów. Mowa o formularzach do lead generation.

 

Generowanie leadów na Linkedin -czym są formularze w reklamie?

Formularze lead gen na LinkedIn (lead gen form) to – najprościej mówiąc – sposób na zastąpienie formularza zapisu na landing page, w którym wpisujesz swoje dane kontaktowe, na przykład po to, by pobrać e-book lub uzyskać ofertę. 

Czym różni się od takiego formularza?

Tym, że w lead gen form nie musisz uzupełniać żadnych danych, ponieważ LinkedIn pobiera je bezpośrednio z Twojego profilu.

Jedyne, co musisz zrobić, to kliknąć zgodę na ich wykorzystanie przez reklamodawcę.

To wygodne, zwłaszcza gdy korzystasz ze smartfona, na którym – umówmy się – pisanie nie należy do najbardziej komfortowych czynności (zwłaszcza, gdy musisz coś poprawić lub dopisać). 

Jak to wygląda krok po kroku?

Po kliknięciu w przycisk z CTA na reklamie, zostajesz przeniesiony do formularza lead gen.

Jedyne, co możesz ewentualnie edytować to adres e-mail. Reszta danych jest już uzupełniona na podstawie Twojego profilu.

Po zaznaczeniu zgody na otrzymywanie informacji itd. i kliknięciu “Wyślij”, formularz zamyka się, a Tobie – na miejscu reklamy – wyświetla się powiadomienie z podziękowaniem i na przykład – jak w przypadku tej kreacji Microsoftu – jakiś materiał do pobrania.

Oczywiście, jako reklamodawca sam ustalasz, jakie pola mają znaleźć się w formularzu (o tym za chwilę).

Pozyskane dane pobierasz, jako plik .csv albo bezpośrednio importujesz je do swojego systemu CRM (o ile jest zintegrowany z LinkedIn).

Mechanika wygląda znajomo? Nic dziwnego – w identyczny sposób działa generowanie leadów na Facebooku za pomocą celu reklamowego „Pozyskiwanie kontaktów”.

Jeżeli więc korzystasz z z tego rozwiązania na niebieskim portalu, to bez problemu odnajdziesz się również w panelu reklamowym Linkedina. 

 

Jak – krok po kroku generować leady na LinkedIn?

By utworzyć formularz lead gen, na górnej belce swojego profilu kliknij sekcję “Produkty”, a następnie “Reklama” i wejdź do Menedżera Kampanii LinkedIn.

Na swoim koncie reklamowym przejdź do zakładki “Grupy kampanii”, a następnie w zakładce “Aktywne konta” wybierz “Formularze generowania potencjalnych leadów”. 

Gdy zostaniesz przeniesiony na stronę docelową, kliknij “Utwórz formularz”.

Wypełnij informacje o formularzu: nazwę formularza, język, nagłówek oferty, informację o ofercie, adres URL polityki ochrony prywatności (niezbędne!) oraz jej treść.

Wybierz informacje o potencjalnym kliencie, jakie chcesz pozyskać:

  • dane kontaktowe (imię / nazwisko / adres e-mail / numer telefonu / miasto / województwa lub stanu / kraju lub regionu / kod pocztowy / służbowy e-mail / służbowy numer telefonu), 
  • rodzaj wykonywanej pracy (stanowisko / funkcja / poziom w hierarchii), 
  • miejsce zatrudnienia (nazwa firmy / wielkość firmy / branża), 
  • wykształcenie (tytuł lub stopień / kierunek studiów / uniwersytet lub uczelnia / data rozpoczęcia / data ukończenia), 
  • dane demograficzne (płeć)

 i – jeśli chcesz – zadaj pytania niestandardowe oraz dodaj niestandardowe pola wyboru (warunki polityki ochrony prywatności).

Oczywiście lepiej się pohamować przed wymaganiem wszystkich możliwych informacji. Ogranicz się do niezbędnego minimum, które wystarczy Ci do sklasyfikowania leada lub kontynuowania kontaktu innym kanałem. 

Po wypełnieniu formularza możesz również zaproponować wykonanie jakiejś akcji.

By to zrobić, napisz treść krótkiej wiadomości z podziękowaniem, podaj adres URL strony docelowej i wybierz przycisk z jednym z CTA:

  • przejdź do witryny firmy,
  • więcej informacji,
  • wyświetl teraz,
  • pobierz teraz,
  • spróbuj teraz.

Dla zaawansowanych jest jeszcze opcja ukrytych pól.

To pola, które nie będą widoczne dla użytkowników wypełniających formularz, ale pomogą w śledzeniu skuteczności formularzy.

Takich ukrytych pól możesz utworzyć maksymalnie 20.

Ustalone przez Ciebie nazwy ukrytych pól pojawią się w raporcie, jako tytuły kolumn, a wartości, jakie im przypiszesz – pojawią się obok każdego skojarzonego leada.

Warto skorzystać z tej opcji, gdy używasz zewnętrznej platformy do automatyzacji marketingu lub systemu CRM i gdy posiadają one możliwość integracji z LinkedIn. 

Jeśli wszystko jest uzupełnione, kliknij “Utwórz”. Po krzyku!

 

Najlepsze praktyki w generowaniu leadów na Linkedinie

Kilka uwag na koniec, które warto wdrożyć w kampaniach, by były jeszcze skuteczniejsze.

1. Zaoferuj coś, co docenią odbiorcy

Ma być lead, niech będzie lead magnet. Przygotuj bezpłatny materiał dodatkowy i zaoferuj go w zamian za pozostawienie danych kontaktowych. Banalne i powszechnie używane? Owszem. Skuteczne? Jak najbardziej!

 

2. Nastaw się na remarketing

Być może o tym nie wiesz, ale Linkedin również ma własny kod remarketingowy i pozwala docierać z reklamą do osób, które odwiedziły wcześniej Twoją stronę. 

To najlepsi potencjalni odbiorcy formularzy – w końcu wiedzą już, kim jesteś!

 

3. Testuj różne formaty reklamowe

Nie zakładaj, że wiesz lepiej, co przypadnie do gustu Twoim odbiorcom.

Przetestuj różne opcje – 8 formatów reklamowych tylko czeka na Twoje kreatywne pomysły.

Daj każdemu wariantowi kilka dni i obserwuj wyniki. 

 

4. W formularzu nie proś o wszystkie możliwe dane

Z 22 możliwych informacji, jakie możesz uzyskać z formularza lead gen, wybierz te najpotrzebniejsze.

Linkedin pobiera je automatycznie, ale  zbyt duża liczba informacji, jakie chcesz uzyskać, może niepokoić i zniechęcić do Ciebie odbiorcę.

 

7. Pobieraj wygenerowane leady na bieżąco

Wygenerowane za pomocą formularzy leady pobieraj jako plik .csv lub bezpośrednio importuj do swojego CRM.

Zrobisz to w Menedżerze Kampanii, klikając w zakładkę “Aktywne konta”, później “Formularze generowania potencjalnych klientów”, a następnie klikając “Pobierz” przy właściwym formularzu.

 

8.  Skontaktuj się z leadami, gdy są jeszcze rozgrzane

Nie daj o sobie zapomnieć – by jak najlepiej wykorzystać zdobyte namiary na potencjalnych klientów, skontaktuj się z nimi jak najszybciej.

Myślę, że nie powinieneś zwlekać dłużej niż 24 godziny. Inaczej odbiorca zdąży zapomnieć, że w ogóle chciał z Tobą rozmawiać!

Z tego powodu integracje z zewnętrznymi systemami mogą Ci się przydać.

 

Mam nadzieję, że dzięki moim podpowiedziom uda Ci się skutecznie generować leady na LinkedIn płatną reklamą i pozyskać dzięki niej mnóstwo lojalnych klientów.

Czego Ci życzę.

Do przeczytania!

Artur Jabłoński