Przymierzam się właśnie do kupna MacBooka. Wyobrażam sobie, jak będzie mi się na nim pracowało. Czy nowy system będzie wyzwaniem, czy przyjemnością. Słowem: dużo o nim myślę i prawdopodobnie się zdecyduję.
Wiesz, co jest w tym najważniejsze? Ani razu przez myśl mi nie przemknął sam moment zakupu. Czy to wizyta w sklepie, czy kilka kliknięć w jego internetowej wersji. Dlaczego? Większość zakupów nie jest ekscytującym doświadczeniem. To środek do pożądanego celu.
Przypuśćmy, że chcesz kupić mieszkanie. Albo samochód. Dobry sprzedawca nie będzie rozmawiał z Tobą o zakupie. Będzie roztaczał przed Tobą wizję przyszłości. Opowiadał o tym, że tym samochodem pojedziesz z żoną na wymarzone wakacje. Ten pokój przeznaczycie dla dziecka.
Dobry sprzedawca nie mówi o tym, czy to zrobisz, tylko kiedy to zrobisz. Z prostego powodu. Na pewno słyszałeś, że najlepiej sprzedaje się… nie sprzedając. Nie lubimy, kiedy się nam coś sprzedaje. Za to sami sprzedamy sobie coś najlepiej! Trzeba nas tylko popchnąć w tym kierunku. Na przykład odpowiednią opowieścią, której głównym bohaterem jest nasze życie z oferowanym produktem.
To właśnie robią dobrzy sprzedawcy. Opowiadają, co zrobisz, kiedy już będziesz mieć nowy samochód czy mieszkanie. Kierują Twoją uwagą. Odciągają ją od przykrego momentu rozstania się z pieniędzmi. Zamiast o tym myśleć, skupiasz się na wszystkich możliwościach, które otworzą się przed Tobą po zakupie i w rezultacie… kupujesz.
Przyjrzyj się teraz tekstowi swojej oferty sprzedażowej. Opisom swoich produktów. Czy koncentrujesz się w nich na korzyściach dla klienta? Na tym, co będzie mógł zrobić z posiadanym sprzętem? Przedstaw mu wizję świata, w którym jest posiadaczem Twojego produktu lub skorzystał z oferowanej przez Ciebie usługi!
Do przeczytania,
Artur Jabłoński
PS Obrazek z nagłówka pochodzi stąd.