Prowadząc własny biznes e-commerce czy sklep internetowy zmagasz się z wieloma przeciwnościami: od spraw technicznych i dostaw, po komunikację czy marketing. Jednak największym Twoim wrogiem są… wahanie i brak zdecydowania potencjalnych klientów. Czasem zwyczajnie trzeba im pomóc w tej ważnej decyzji! Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?
Jednym ze sposobów jest wytworzenie poczucia pilności. Dziś dowiesz się, jak możesz to zrobić. Pokażę Ci 13 sprawdzonych technik i prostych do wdrożenia optymalizacji na stronach produktowych w Twoim sklepie internetowym.
W artykule przeczytasz o:
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym dzięki poczuciu pilności
Badania pokazują, że na bardzo podstawowym poziomie ludzie bardziej obawiają się straty niż pragną coś zyskać. Działamy wtedy – czasami bardzo impulsywnie – w okolicznościach, w których dostrzegamy niedobór lub potencjalną utratę czegoś cennego.
Jeden z naukowych eksperymentów pokazał jasno, że ta reakcja występuje niezależnie od tego, czy ów niedobór jest rzeczywisty, czy sztucznie wytworzony przez sprzedawców czy marketerów.
Kiedy coś zaczyna się kończyć, zwyczajnie wzrasta pragnienie, by daną rzecz/usługę zdobyć.
To właśnie dlatego limitowane edycje czy białe kruki osiągają czasem astronomiczne ceny.
Prowadząc własny e-commerce, możesz w bardzo skuteczny sposób wykorzystać poczucie pilności (połączenie strategii wynikających ze znaczeń dwóch używanych za granicą terminów: urgency oraz scarcity) do zwiększenia sprzedaży online.
Pokażę Ci teraz, co zrobić, żeby użytkownicy chcieli skorzystać właśnie z Twojej oferty.
13 sprawdzonych technik tworzenia poczucia pilności na stronach produktowych
-
Ostrzegaj o niskich stanach w magazynie
Świetnym sposobem na wytworzenie pilnej potrzeby jest pokazanie klientom, że dany produkt jest już na wyczerpaniu.
To bardzo prosty zabieg.
Nie tylko stwarza poczucie pilności i pokazuje szczegółowe informacje o produkcie. To również ważna i cenna informacja dla klienta, co wpływa na jego doświadczenia związane z Twoim sklepem.
O braku towaru czy niskich stanach magazynowych nie dowiaduje się po przejściu do kasy tylko w czasie podejmowania swojej decyzji. Ta informacja może mu w tym pomóc, a w konsekwencji przyspieszy konwersję.
Marka J.Crew wyświetla stany magazynowe, gdy zostało w nim już tylko kilka sztuk danego modelu. Robi to w sposób bardzo delikatny i subtelny. Nie odwraca uwagi od tego, co najważniejsze, czyli od produktu. Nie wprowadza niepotrzebnej nerwowości czy paniki. Co ważne, ten sam zabieg stosowany jest także po przejściu do kasy jako dodatkowe wzmocnienie.
Tę taktykę możesz wykorzystać także w działaniach związanych z odzyskaniem porzuconych koszyków – czy to w remarketingu, czy w mailu przypominającym.
2. Podkreśl limitowaną liczbę sztuk w danej cenie
Odwołanie się do ograniczonej liczby produktów w lepszej cenie skutecznie wywołuje poczucie pilności!
Taki zabieg stwarza wrażenie, że produkt czy usługa są wysoko cenione przez innych. Klient zrobi wszystko, żeby jej nie przegapić. Booking wykorzystuje tę technikę po mistrzowsku!
3. Wprowadź czasowo ograniczone promocje i przypominaj o ich zakończeniu
Wyprzedaże lub promocje z jasno określonym deadline’em to potężny wabik dla klientów. Wiemy to nie od dziś.
Wprowadzenie takiego ograniczenia zmusza klienta do szybszego działania niż normalnie – zwłaszcza jeśli oferta jest dla niego naprawdę atrakcyjna.
Aby dodatkowo wzmocnić ten przekaz, możesz zwizualizować upływający czas w postaci zegara lub timera – jak zrobił to sklep Poster Polytechnic.
4. Zaproponuj bonusową ofertę
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? Chcąc wytworzyć poczucie pilności możesz dodać specjalną ofertę bonusową (oczywiście ograniczoną czasowo).
Może być to promocja na wszystkie zakupy lub taką, która dotyczyć będzie wyłącznie konkretnych produktów lub ich grup.
Lidl i duże sieci e-commercowe dość często wykorzystują ten mechanizm.
Równie dobrze możesz wprowadzić rabat na zakupy w zamian za zapis do newslettera. Wystarczy do tego odpowiednio skonfigurowany pop-up, który pojawi się, np. gdy użytkownik spędzi na stronie określony czas.
5. Pokaż, ilu użytkowników przegląda ofertę w tym momencie
Decyzję o zakupie możesz przyspieszyć, pokazując użytkownikom, ile osób ogląda dany produkt lub “myśli o zakupie” właśnie teraz.
To rozwiązanie świetnie sprawdzi się w okresie wyprzedaży dla Twoich bestsellerów lub kiedy popularne produkty wrócą do sklepu po dłuższym okresie “nieobecności”.
Doskonała okazja (np. cenowa) razem ze zbudowanym wcześniej napięciem związanym z oczekiwaniem może podziałać na użytkowników niezwykle mobilizująco.
6. Pokaż, ile osób kupiło/zobaczyło produkt w ciągu 24h
Będziesz w stanie jeszcze skuteczniej budować poczucie pilności, jeśli połączysz konkretne informacje z ograniczoną dostępnością.
Pokaż dokładną liczbę produktów, jaka została na stanach magazynowych. Możesz także powiadomić potencjalnych klientów o tym, ile osób kupiło/oglądało produkt w ciągu ostatnich 24 godzin.
Niska podaż powiązana z popularnością to naprawdę silny bodziec. Na stronie marki Forever 21 nie da się takiego powiadomienia nie zauważyć.
za: Forever21
7. Pokazuj ostatnie zakupy w Twoim sklepie
Mamy w sobie wewnętrzną ciekawość. Podpatrujemy, co robią inni. Instynktownie robimy to, co robią inni. Wykorzystaj to w swoim sklepie!
Pokaż użytkownikom, co inni kupują w danym momencie. Nie muszą być to być klienci, którzy kupują dokładnie ten sam przeglądany produkt.
Powiadamiaj o każdym zakupie! Będzie to o wiele łatwiejsze, a dodatkowo zbudujesz społeczny dowód słuszności. Twój sklep i produkty, które sprzedajesz okażą się popularne i rozchwytywane!
8. Wprowadź szybszą dostawę dla zamówień złożonych do konkretnej godziny godziny
Oferowanie specjalnych warunków dostawy przez cały czas nie jest dobrym rozwiązaniem. Sprawia, że potencjalny klient zamiast robić zakupy od razu, będzie odkładać decyzję na później. Przecież mogę to zrobić jutro. Albo za tydzień. Albo wcale…
Spróbuj ograniczyć czasowo darmową wysyłkę – najlepiej z podaniem dnia lub godziny. Deadline wprowadza poczucie lekkiego niepokoju, a jednocześnie działa motywująco.
Możesz także przetestować rozwiązanie z podaniem konkretnej daty otrzymania przesyłki, o ile zakupy będą zrobione w odpowiednim czasie.
WAŻNE: oferując darmową dostawę, nie musisz być stratny! Możesz ustalić konkretne warunki i minimalny próg, od którego zacznie ona obowiązywać.
Marka Dobrze Dodane jasno komunikuje warunki darmowej dostawy i określa datę otrzymania zamówienia. Dodatkowym motywatorem dla klientów jest tutaj zegar, który pokazuje upływający czas, by skorzystać z najkorzystniejszych warunków wysyłki.
9. Darmowa dostawa dla limitowanej liczby zamówień
Nie musisz darmowej dostawy łączyć tylko i wyłącznie z czasem.
Warto wypróbować – zwłaszcza przy nowych kolekcjach lub w czasie wyprzedaży – ograniczenie bezpłatnej wysyłki do liczby zamówień. Może być to np. 1000 pierwszych kupujących.
Zwiększa to prawdopodobieństwo, że te osoby, które naprawdę chcą kupić produkt zrobią to szybciej. Takie podejście sprawia, że poczucie pilności dodatkowo wzrasta. Limit czasowy jest zawsze policzalny – wiadomo, kiedy się skończy i dlatego zakupy można odkładać w czasie. W tym przypadku użytkownicy nie wiedzą, ile osób już kupiło.
A przecież nikt nie chce być tym ostatnim, prawda?
10. Specjalne oferty na pre-sale i pre-order
Sprzedaż przedpremierowa w ostatnich latach święci ogromne triumfy. Aby była skuteczna musi być odpowiednio przeprowadzona – szczególnie pod kątem samej oferty.
Zapaleni gracze z wypiekami oczekują nowych konsoli czy kolejnych wydań popularnych gier. Oferując ograniczoną liczbę produktów jeszcze przed oficjalną premierą, natychmiast tworzy niedobór i poczucie, że “MUSZĘ TO MIEĆ!”.
Niska podaż tworzy wysoki popyt – widzisz to, prawda?
Fakt, że komuś nie udało się dołączyć do grona szczęśliwców przed premierą tylko zaostrzy apetyt na zakupy tuż po niej.
Ten sam mechanizm wykorzystuje się również w komunikacji (i sprzedaży) produktów lub usług zanim jeszcze powstaną. Często wykorzystywany jest przez artystów i branżę szkoleniową.
Tak pre-sale, jak i oferty pre-orderowe poza niższą ceną warto wzbogacić dodatkowymi bonusami, by docenić i nagrodzić zaufanie klientów. Mogą być to zniżki na kolejne zakupy, dodatkowe materiały, zakulisowe smaczki czy członkostwo w specjalnych grupach.
A propos – czy dołączyłaś/dołączyłeś już do digitalian?
11. Nagradzaj pierwszych klientów kupujących produkt
Każdy z nas lubi prezenty. Zaproponuj klientom prezent, zniżkę, kupon po zrobieniu zakupów u Ciebie. Nie tylko poprawisz relacje z klientami, ale pozbędziesz się z artykułów promocyjnych. I zwolnisz miejsce na kolejne.
By dodatkowo trochę podgrzać atmosferę, zaproponuj taki prezent jedynie pierwszym kupującym. Wykorzystaj do tego ofertę ilościową lub czasową (premierową) – jak zrobił to Huawei.
12. Kolory mają znaczenie
Kolory i psychologia sprzedaży są ze sobą ściśle powiązane. Także w internecie. Badania Hubspot pokazują, że użycie mocnych, ciepłych kolorów – jak czerwony, żółty czy pomarańczowy – w przyciskach CTA może zwiększyć szansę na kliknięcie nawet o 21%!
Warto to wziąć pod uwagę. Ważniejsze jednak będzie fakt, żeby ten button wyróżniał się na tle całej strony. Dokładnie tak, jak na stronie klienta mojej agencji, Drogerii Pigment.
13. Siła tkwi w słowach
Jedną z podstawowych rzeczy, które możesz poprawić jest opis i całej copy na stronie produktowej.
Może i obraz znaczy więcej niż 1000 słów, ale to właśnie one nadają znaczenie. To słowa i emocje popychają do działania.
Suchy opis i wymienienie cech produktu to zdecydowanie za mało, by przekonać kogoś do sprzedaży. A gdzie miejsce na wymienienie korzyści? Gdzie podkreślenie przemiany, jaka zajdzie w kliencie po zakupie? Gdzie mocne i perswazyjne CTA?
Nieważne, jak rewolucyjny masz produkt, bez odpowiednich słów, będzie to tylko kolejna oferta, jakich wiele w internecie.
Na koniec mała zagadka – ile technik, o których wspominałem widzisz na załączonym screenie z Media Expert?
Oczywiście, nie podałem Ci tutaj gotowej recepty na większe zakupy w Twoim e-commerce. Nie ma jednej techniki, która sprawdzi się zawsze. To tylko kilka pomysłów i propozycji na to, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym.
Teraz pora na Twoje działanie. Testy, testy i jeszcze raz… Testy. Tylko tak dojdziesz do najlepszych rozwiązań dla Twojego biznesu.
I właśnie tego Ci życzę – cierpliwości i wytrwałości w ciągłym rozwoju i optymalizacji.
Do przeczytania,
Artur Jabłoński
