Czytasz książki biznesowe? Dziś opowiem Ci, dlaczego opłaca się po nie sięgać! Poznaj książki dla przedsiębiorców, marketerów i sprzedawców, których nie może zabraknąć na Twojej czytelniczej liście! Przygotowałem dla Ciebie 8 pozycji, które warto przeczytać w 2022 roku! Przy rekomendacji każdej książki dzielę się krótką refleksją lub jedną kluczową myślą, którą z niej wyniosłem. Gotowy na czytelniczą ucztę? Przyjemnej lektury!
W artykule przeczytasz o:
Książki dla przedsiębiorców na Goodreads
Znasz portal Goodreads? Jeżeli nie, to serdecznie Ci go polecam. Sam bardzo często z niego korzystam, gdyż pomaga mi wykrywać nowe ciekawe tytuły, zanim jeszcze pojawią się na polskim rynku. A że książki, również te dla przedsiębiorców, czytam głównie po angielsku, jest to dla mnie świetne źródło wiedzy.
Zdradzę Ci, że jednym z moich noworocznych rytuałów jest wyznaczanie sobie wyzwań czytelniczych na dany rok. I w chwili, gdy nagrywam ten odcinek, czyli 21 grudnia 2021 roku, zgodnie z moim profilem na Goodreads mam za sobą już 83 książki. Podobnie, jak w całym 2019 roku. Myślę więc, że jest to całkiem niezły wynik, zwłaszcza że celowałem w 100 pozycji.
Dodam, że 30 z przeczytanych przeze mnie książek to pozycje czysto biznesowe. Jak więc widzisz, w przeciwieństwie do wielu znanych mi przedsiębiorców, nie czytam wyłącznie książek o biznesie.
Przyznam szczerze, że gdybym miał się skupić wyłącznie na nich i doprawić to jeszcze podcastami, których również namiętnie słucham (na przykład w aucie), to pewnie bym zwariował. Dlatego sięgam po najróżniejsze gatunki, jak fantastyka, reportaże i tym podobne.
Natomiast ze wspomnianych trzydziestu pozycji wybrałem osiem, które uznałem za najciekawsze, i które pragnę Ci dziś polecić. Przy każdym tytule wyjaśniam pokrótce, dlaczego uważam, że właśnie tę książkę powinieneś przeczytać. Przy okazji podzielę się z Tobą jedną lekcją czy myślą, którą wyciągnąłem z jej lektury.
Gotów? To zaczynamy!
Poznaj najlepsze książki dla przedsiębiorców, które powinieneś przeczytać w 2022 roku:
1# The Mom Test
https://www.goodreads.com/book/show/52283963-the-mom-test
Pozycja nr 1 na mojej liście “Książki dla przedsiębiorców” to The Mom Test. Test mamy, tudzież test na mamie to bardzo konkretna, krótka lektura, dotycząca prowadzenia badań i ankietowania użytkowników lub potencjalnych użytkowników.
Książkę napisała osoba ze środowiska projektowania i startupów, natomiast z mojej perspektywy przyda się każdemu, kto:
- zajmuje się rozmowami z potencjalnymi klientami,
- pracuje w branży startupowej czy technologicznej,
- pracuje w każdej branży, która tworzy rozwiązania problemów w mniej lub bardziej innowacyjny sposób, w różnych branżach i dla różnych klientów.
W mojej ocenie jest to dobra książka dla wszystkich, którzy chcą zrozumieć, w jaki sposób ich rozwiązanie może pomóc potencjalnemu klientowi. I, przede wszystkim, jak sprawdzić, czy pomysł, który mamy, przetrwa starcie z klientem, który miałby z niego korzystać.
Najciekawsza lekcja, a jednocześnie główne przesłanie tej książki, brzmi następująco:
Nie powinniśmy nigdy pytać potencjalnego klienta, czy chciałby korzystać z produktu X. Albo co o nim sądzi i czy byłby skłonny zapłacić lub go używać. Dlaczego? Bo odpowiedź prawdopodobnie zawsze będzie brzmiała: “Pewnie, dlaczego by nie?”. Chociażby z tego powodu, żeby nie zrobić nam przykrości, jako osobom, które będą takie pytania zadawać.
Zamiast tego więc powinniśmy zadawać pytania, które nie dotyczą przyszłości, ale przeszłości. I dowiadywać się, w jaki sposób dana osoba do tej pory rozwiązywała problem z X. I słuchając jej opowieści wyciągać wnioski, czy jest tu miejsce na próbę zmiany takiego zachowania.
Autor podaje przykład swojej mamy – stąd tytuł – na której testuje pomysł na aplikację, która miałaby wyświetlać przepisy na tablecie. I kiedy pytania dotyczą aplikacji, to wszystko wydaje się super. Potem jednak okazuje się, że mama rozwiązała już ten problem w najwygodniejszy dla siebie sposób, czyli za pomocą papierowej publikacji. Trudno więc oczekiwać, że postanowi zamienić swoje sprawdzone narzędzie na nowe.
Bardzo inspirująca książka pod kątem umiejętności zadawania pytań i interpretowania odpowiedzi, które się na takie pytania otrzymuje.
2# Radical Candor
https://www.goodreads.com/book/show/29939161-radical-candor
Radical Candor, czyli radykalna szczerość funkcjonuje na polskim rynku jako “Szef wymagający i zrozumiały”. Jeśli chodzi o książki dla przedsiębiorców, jest to obecnie jedna z moich ulubionych.
Dostaje ją ode mnie każdy nowo mianowany manager w teamie i jest to element jego onboardingu do nowej roli.
Książka opowiada o sposobie, w jaki manager powinien podchodzić do relacji ze współpracownikami. Jej podstawowy przekaz da się skrócić do idei, którą sama autorka określa jako:
Care deeply, challenge directly.
W skrócie można by ją przetłumaczyć w taki sposób:
Jeżeli swoim zachowaniem, postawą i podejściem do zespołu pokażesz, że naprawdę zależy Ci na poszczególnych pracownikach jako na osobach, a nie tylko wykonawcach Twojej woli, to wówczas uda Ci się zbudować poziom zaufania czy relacji, w którym będziesz w stanie udzielać bardzo bezpośredniego feedbacku. Nawet w okolicznościach, które mogłyby się wydawać dla kogoś niekomfortowe.
Czyli na przykład przy innych, chociaż teoretycznie mówi się o tym, że powinno się zawsze udzielać informacji zwrotnej na osobności. Wówczas pracownik wie, że zależy Ci nie tylko na Twoim dobrze, ale i na nim samym. Zatemi nie potraktuje krytyki personalnie.
Zgodnie z tą ideą można dawać bezpośredni feedback (i zostanie on dobrze przyjęty), jeśli zbudujesz relację opartą na zaufaniu. I tego typu myśli, które są mi bardzo bliskie, ponieważ mam podobne podejście, znajdziesz właśnie w tej książce. Traktuje więc raczej o mentalnych rzeczach, niż tylko wykonawczych, aczkolwiek takie narzędzia również w niej znajdziesz.
3# Gdy regułą jest brak reguł
https://www.goodreads.com/book/show/55238505-gdy-regu-jest-brak-regu-netflix-i-filozofia-przemiany
Książka o Netflixie, którą możesz znaleźć również na półkach w Empiku. I warto po nią sięgnąć, chociażby dlatego, że jest świetnie napisana. Gdy regułą jest brak reguł dotyczy kultury organizacyjnej Netflixa i opowiada o kilku najważniejszych regułach, które tą kulturą rządzą.
Przyznam, że dawno nie spotkałem się z tytułem, w którym – oprócz opowieści i punktu widzenia autora – znajdują się także wywiady z pracownikami.
Rozmowy te z jednej strony potwierdzają, że ktoś zgadza się z prezentowanymi tezami. Czasami jednak pokazują też, że jest to jakiś wymysł z góry, który w przypadku konkretnej osoby się nie sprawdza albo wręcz nie jest dla niej komfortowy.
Jest to więc bardzo ciekawy sposób podejścia do lektury. Zgodny z kulturą, którą Netflix prezentuje, w której dopuszczamy do głosu różne punkty widzenia.
I przyznam szczerze, że uważam, iż jest to książka, na którą trzeba… uważać właśnie! Ponieważ po pierwszej lekturze można się nią wręcz zachwycić i stwierdzić:
Wow! Tak powinna działać każda organizacja!
I próbować przenieść taką kulturę 1:1 na swój grunt. Jednak to (jak wiedzą osoby bardziej obeznane z budową kultury organizacyjnej), raczej się nie sprawdza.
Co więcej, nawet pojedyncze reguły funkcjonujące w Netflixie są do tego stopnia radykalne, a momentami wręcz brutalne, że nie do końca jestem pewien, czy sprawdziłyby się akurat w naszym, nazwijmy to, europejskim środowisku biznesowym. Bo bierzmy jednak poprawkę na to, że jest to firma amerykańska i ludzie działają tam nieco inaczej niż u nas.
Natomiast, jeżeli chodzi o ciekawe lekcje, to przede wszystkim można zobaczyć podejście, którego nie jestem fanem, czyli:
Pracujesz z nami tak długo, aż nie znajdziemy kogoś lepszego.
Innymi słowy, wieczna presja, która dotyka poszczególnych członków zespołu. Jest to też jeden z elementów, których w mojej ocenie nie da się przeszczepić na nasz rodzimy grunt.
Ale z drugiej strony, świetną lekcją, którą wyciągnąłem z tej lektury, jest zarządzanie przez wyznaczanie kierunku, a nie tylko przez konkretne działania do wykonania. Autorzy nazywają to “zarządzaniem przez kontekst”.
Przykład, który się pojawia, to kwestia wydatków na kolację czy konferencję firmową. Jeżeli przeznaczymy na to wydarzenie pewną kwotę X, to bardzo prawdopodobne, że ktoś po prostu tę kwotę X maksymalnie wykorzysta. Ale jeżeli pojawi się dość ogólny zapis, typu: “nie wydaj za dużo”, to nagle się okazuje, że te wydatki są niższe niż założone maksimum. Nawet jeżeli było ono dość niskie.
Bo co to znaczy “za dużo”?
Każdy zinterpretuje to inaczej i będzie wiedział, że w grę wchodzi również wątek dobra firmy. Stąd sam na przykład zaadoptowałem tę zasadę do naszej firmowej reguły:
- Jeżeli przyjmujemy jakieś konto reklamowe, to pierwszymi rzeczami, które musimy zrobić, nie jest jakiś sprawdzony zestaw działań, tylko najważniejsza zasada “po pierwsze nie szkodzić”.
Zatem pierwszą rzeczą, szczególnie gdy przyjmujemy duże konta, zarządzające dziesiątkami, setkami tysięcy złotych, jest to, aby zachować obecny poziom wyników. Zbyt często widziałem historie, w których jakaś agencja przejmowała konto po agencji czy wewnętrznym dziale klienta i wprowadzała rewolucyjne zmiany. Sądziła, że wie lepiej. I w rezultacie wyniki, zamiast rosnąć, zaczynały na przykład spadać o połowę.
Musimy więc umieć podejść do tego w taki sposób, żeby nie szkodzić. Za to podjąć takie działania, które będą bezpieczne dla tego konkretnego konta. A żadne konto nie jest uniwersalne i nie wszystkie działania są replikowalne.
Jest to więc bardzo ciekawa lekcja o zarządzaniu przez kontekst i wyznaczanie kierunku.
4# How brands grow
https://www.goodreads.com/book/show/9128288-how-brands-grow
How brands grow to książka, z którą miałem ogromny problem.
Dlaczego? Z prostego powodu:
- Ta lektura uderza chyba we wszystkie prawidła marketingowe, o których ludzie uczą się na studiach.
Książka autorstwa Byrona Sharpe’a otwarcie nie zgadza się z takimi konceptami, (które pochodzą jeszcze od Kotlera), jak na przykład lojalizacja konsumentów.
Wręcz przeciwnie, znajdziesz w niej stwierdzenia typu:
- nie istnieje coś takiego, jak lojalność konsumencka,
- nie ma sensu wydawać nawet złotówki na akcje lojalizacyjne.
Jestem przekonany, że osoby, które mówią, że nie warto udzielać rabatów na wszelkie działania, ponieważ jedyne, co to aktywizuje, to osoby, które i tak by kupiły (i kupują), wyciągnęły te myśli właśnie z tej książki dla przedsiębiorców.
Co ciekawe, ta pozycja bardzo mocno atakuje również koncepcje pozycjonowania się jako pewnego wyróżniania się czy unikalności produktów na rynku – tak, nawet coś takiego, co wydawałoby się wszelaką podstawą – i ma na to naprawdę sensowne wytłumaczenie oraz badania.
Jest to więc lektura niesamowicie niekomfortowa i z uwagi na to, jak ciekawie odkrywa się myśli autora, profesora, to nie zdradzę więcej i gorąco Ci polecam, aby zmierzyć się z How brands grow, czyli jak marki rosną.
5# Crucial conversations
https://www.goodreads.com/book/show/15014.Crucial_Conversations
Książka, jak łatwo się domyślić po tytule, mówi o tym, jak podejść do ważnych rozmów. Nie tylko w biznesie, ale również w życiu. Co to za kluczowe rozmowy? O tym, jak rozpoznać rozmowę, która dzieje się wtedy, gdy stawki są wysokie a emocje w nas buzują.
Dzięki tej książce możesz nauczyć się, jak identyfikować sytuacje, w których rozmowa zamienia się w kluczową (crucial) i jak nauczyć się zarządzać własnym działaniem czy też obecnością w takiej rozmowie.
Jest tutaj dużo pracy nad własnymi zachowaniami i umiejętnością autoanalizy. Myślę, że niesamowicie przydatną. Takie postawienie siebie obok właściwej rozmowy, dzięki czemu na przykład możemy zacząć wykrywać te momenty w rozmowie, które zdarzają się chyba każdemu z nas, gdy rozmowa przestaje być próbą wypracowania jakiegoś rozwiązania, ale staje się rywalizacją, w której ktoś ma zwyciężyć.
Z tej książki, nie tylko dla przedsiębiorców, nauczymy się wykrywać sytuacje, gdy zaczynamy traktować rozmowę jak rywalizację, a nie pole do współpracy. Dowiesz się z niej, jak wyjść z tego impasu poprzez szukanie wspólnych celów, które chcemy osiągnąć i dostrzeganie sytuacji, w których przestajemy rozważać inne rozwiązania i zamykamy się na to, że mogą istnieć opcje, które pogodziłyby obie strony. Na przykład będące przedmiotem jakiegoś sporu czy bardziej zaangażowanej konwersacji.
Polecam tę książkę osobom, które chcą wyrobić w sobie nawyk pewnej introwersji i obserwowania własnych rozmów z boku. I umieć wykrywać te momenty, te zdania, te zachowania, gdy ktoś na przykład przestaje czuć się bezpiecznie w konwersacji i wycofuje się.
- Jak zapewnić mu poczucie bezpieczeństwa?
- Jak udowodnić, że chcemy dobrze?
- Jak pokazać, że naszym celem nie jest z nim wygrać, a dojść do tych wspólnych celów?
Przeczytaj i przekonaj się sam.
6# Derek Sivers – Anything you want
https://www.goodreads.com/book/show/11878168-anything-you-want
Ta pozycja jest bardzo krótka. Audiobook trwa godzinę czy półtorej i opowiada historię startupu o nazwie City Baby. Polecam Ci ją nie dlatego, że jest w jakiś sposób wyjątkowa w kontekście tego, jak wielki sukces osiągnął ten startup czy sam autor, ale przede wszystkim jako ciekawą lekturę. Udowadnia ona jedną tezę:
W biznesie każdy ma swoją własną drogę i nie należy z góry przyjmować, że to, iż ktoś zrobił coś inaczej (albo że wszyscy dookoła uważają, że należy coś robić inaczej), oznacza, że tylko taka droga jest prawidłowa, i tylko wtedy będzie dobrze.
Należy robić rzeczy po swojemu ze wszystkimi tego konsekwencjami i robić je ze świadomością własnej grupy docelowej. Takie działanie zapewni nam większe prawdopodobieństwo sukcesu, niż nawet najlepsze, wielokrotnie sprawdzone praktyki z rynku. Może się okazać, że nasza intuicja czy nasze podejście będzie po prostu bardziej właściwe dla naszego przypadku.
Tak właśnie było w przypadku City Baby, i bardzo podoba mi się nieco, zdawałoby się, niefrasobliwe podejście autora, który pisze:
Wszyscy mówili, żebym zrobił tak, więc ja zrobiłem inaczej. To jest dobre i ty też możesz tak zrobić.
Kiedy sprowadzi się to do takiej krótkiej rekomendacji, to być może brzmi to dość banalnie. Jednak zaufaj mi, że po lekturze tej książki dla przedsiębiorców naprawdę będziesz zadowolony.
7# The challenger sale
https://www.goodreads.com/book/show/11910902-the-challenger-sale
Ze względu na to, że jest to część mojej pracy, czytam dużo różnych książek o sprzedaży, zarządzaniu sprzedażą, śledzeniu, monitorowaniu czy analizowaniu sprzedaży w B2B i nie tylko. I są różne modele prowadzenia procesu sprzedażowego czy budowy procesu sprzedażowego albo prowadzenia samych rozmów sprzedażowych.
Moim ulubionym modelem jest customer-centric selling. Natomiast drugim, z którego czerpię najczęściej (i również bardzo go lubię), jest tytułowy challenger.
Polecam Ci tę lekturę, jako dobry punkt wyjścia do zaznajomienia się z różnego rodzaju koncepcjami prowadzenia procesu sprzedażowego.
Za co szczególnie cenię ten model?
Za nastawienie na to, by w procesie sprzedaży, poprzez konsultacyjne podejście, skupić się na próbie nauczenia klienta czegoś nowego. Przekonanie go do naszego rozwiązania nie poprzez sztuczki czy techniki sprzedażowe, ale poprzez pokazanie mu naszego rozwiązania jako koncepcji rozwiązania jego problemu, na którą wcześniej nie wpadł, bo rozważał inne.
Czyli jest to pewna technika, którą sam bardzo lubię – pokazywanie nas jako pewnej drogi środka. Zamiast mówić klientowi: “proszę nas kupić, bo oferta ważna jest tylko przez tydzień i w ogóle od nowego roku zmieniamy ceny”, rozmawiamy o tym, że:
Proszę Pana, uważał Pan, że jeżeli chodzi o ten problem, może go Pan rozwiązać tak, albo że istnieje droga przeciwna. My chcemy Panu pokazać, że ani pierwsza, ani druga droga nie jest tą właściwą, najlepszym rozwiązaniem w pańskim przypadku będzie rozwiązanie, które jest drogą środka albo działa w taki i taki sposób.
Oczywiście jest to pewne uproszczenie. Natomiast w skrócie chodzi o to, żeby znaleźć i nauczyć się takich rzeczy w kontekście funkcjonowania branży czy biznesu klienta, aby w procesie sprzedażowym móc nauczyć go czegoś o jego własnym biznesie.
Jest to fantastyczne, ponieważ wówczas sprzedaż jest bardzo blisko samego produktu i mocnego zrozumienia grupy docelowej. Ma również (mam nadzieję) wpływ na funkcjonowanie samej usługi, która ma tej firmie pomóc.
8# Road less stupid https://www.goodreads.com/book/show/36653486-the-road-less-stupid
I wreszcie, moja absolutnie ulubiona pozycja, mój numer jeden na 2021 rok, czyli Road less stupid. Droga mniej głupia, jeżeli należałoby przetłumaczyć ją dosłownie.
Długo szukałem pozycji, która pomogłaby mi rozwiązać pewien problem – wydawałoby się, że prosty, ale w praktyce niesamowicie trudny, czyli:
Co ja w zasadzie powinienem teraz zrobić? O czym powinienem myśleć i jakie pytania powinienem sobie zadawać, żeby pójść do przodu?
Bo jest taki etap w biznesie (za który odpowiada na przykład nasza firmowa usługa będąca konsultacjami), w którym nie chodzi o to, że mam świadomość pewnego problemu, mam kilka koncepcji rozwiązania i po prostu muszę którąś wybrać, ale raczej mogę nawet nie do końca wiedzieć, jaki mam problem albo czym w tej chwili powinienem się zająć.
I ta książka poświęcona jest w całości temu, przechodząc przez różne rodzaje:
- problemów,
- operacji w firmach,
- działów w firmach,
- etapów rozwoju życia firmy.
I tak dalej.
Po co? Żeby pomóc nam:
- Nauczyć się efektywnie bookować czas na myślenie i prowadzić proces zastanawiania się nad rozwiązaniami problemów w pewien oprocesowany sposób.
- W zależności od tego, z jakim konkretnie problemem się mierzymy, zadawać sobie wówczas właściwe pytania.
A do tego ta książka napisana jest stylem, który jest cudownie złośliwy – a ja lubię tego typu sytuacje w literaturze, szczególnie biznesowej, bo przeważnie są one absolutnie “aemocjonalne” – do tego poziomu, który momentami kojarzy mi się nawet z Talebem, który akurat ma taki momentami aż chamsko-złośliwy styl pisania. Kto czytał niektóre jego pozycje, ten to wie.
I to tyle, jeżeli chodzi o książki dla przedsiębiorców, które chciałem Ci polecić. Jest to osiem najciekawszych pozycji biznesowych, które przeczytałem w 2021 roku i gorąco zachęcam Cię do ich lektury.
A jeżeli chcesz wiedzieć, co jeszcze przeczytałem i jak oceniłem, to zapraszam Cię do śledzenia mojego profilu na Goodreads.
