Ile zarobiłem na kursie online w 2019?

Grudzień to czas, kiedy w mediach pojawiają się dwa rodzaje wpisów: podsumowania roczne i trendy na kolejny rok. Ja nie za bardzo mam ochotę na jedno i drugie. Za to od jakiegoś czasu chodził za mnie wpis na temat mojego kursu online. Szczególnie, że sporo w nim zmieniłem w tym roku.

 

Zmiana modelu dystrybucji kursu online w 2019

Kurs online „Skuteczna reklama na Facebooku” wprowadziłem na rynek w listopadzie 2017.

Długo zastanawiałem się, jaki model sprzedaży wybrać.

Po licznych konsultacjach z autorami popularnych polskich kursów i researchu, w jaki sposób promują swoje produkty online autorzy zagraniczni zdecydowałem się na model sprzedaży ograniczonej czasowo.

Okno sprzedaży trwało dwa tygodnie i w tym czasie sprzedałem 357 kursów za łączną kwotę blisko 130 000 złotych. Przy wydatkach na promocję rzędu kilkunastu tysięcy dawało to naprawdę sensowny zwrot z inwestycji.

Zasady ograniczonego dostępu trzymałem się jeszcze przez dwie edycje kursu, czyli przez cały 2018.

Potem jednak zaczęła mnie ona uwierać.

Powód pierwszy. Po każdym zamknięciu sprzedaży dostawałem szereg wiadomości od ludzi, którzy nie zdążyli z zakupem.

Powody były różne – informacja do nich nie dotarła, dopiero zgromadzili środki, dopiero po fakcie zdali sobie sprawę, że jednak potrzebują tego typu kursu, itd.

By być uczciwym w stosunku do osób, które zdążyły kupić w terminie, musiałem tym osobom odmawiać, z czym nie czułem się komfortowo.

Co w zasadzie łączy się z powodem drugim.

Powoli dochodziłem do wniosku, że produkt online powinien być dostępny cały czas. Dlaczego miałbym ograniczać do niego dostęp i kazać czekać na kolejne otwarcie sprzedaży?

Oczywiście rozumiem całą mechanikę za tym stojącą i powody, dla których się tak robi. Kurs nie jest jednak moim jedynym ani głównym źródłem dochodu – raczej projektem pobocznym, który z przyjemnością rozwijam.

Postanowiłem więc po cichu zmienić strategię i udostępnić kurs szerszemu gronu odbiorców, włączając stałą sprzedaż.

Stwierdziłem, że dam sobie rok na tego typu eksperyment i zobaczę, dokąd mnie on zaprowadzi.

Czego się obawiałem?

Konkretne okno sprzedaży ma zachęcić ludzi do szybszego podjęcia decyzji zakupowej. Stała sprzedaż oznacza, że możesz ją odwlekać – w końcu produkt cały czas będzie na Ciebie czekał.

Istniało więc ryzyko, że sprzedaż spadnie. To była moja główna obawa – czy uda mi się zachęcić do dołączenia przynajmniej identyczną liczbę osób, co przy typowym, dwutygodniowym okienku zakupowym?

Odpowiedzmy na to pytanie od razu.

Przez cały 2019 rok kurs kupiły 322 osoby, generując przychód na poziomie 129 627 złotych.

Koszty promocji kursu (o metodach za chwilę) wyniosły 14 000 zł.

Inne koszty – utrzymanie platformy, grafiki, itd. – szacuję dla równego rachunku na 4 000 zł.

Co daje łączne roczne koszty na poziomie 18 000.

Piszę „szacuję” z kilku powodów, o których więcej niżej w części poświęconej promocji kursu.

Przychód przychodem, ale ile z tego wyciągnąłem dla siebie?

Kiepski jestem w podatkach i ich wyliczeniach, mogę jednak z dużą dozą pewności przyjąć, że „na czysto” zarobiłem 78 000 złotych.

To daje około 6500 złotych zysku miesięcznie – całkiem niezła pensja, jak na czas, który kursowi poświęcałem.

Dużo, mało? Znam autorów kursów, którzy zarabiają kilka czy kilkanaście razy więcej. Dla nich to jednak – najpewniej – podstawowe źródło dochodu i kursowi (bądź kursom) poświęcają całą swoją uwagę. Dla mnie to projekt poboczny obok agencji i szkoleń stacjonarnych.

Wracając jednak do pytania, od którego wyszliśmy – sumarycznie dostępność całoroczna wygenerowała w przybliżeniu równie dużą liczbę zamówień, co typowe, dwutygodniowe okno sprzedaży.

Prawdopodobnie więc mógłbym wycisnąć więcej, gdybym zorganizował dwie tury sprzedaży – wiosenną i jesienną. Nie na samym przychodzie mi jednak zależało, a na dostępności wiedzy dla tych, którzy jej szukają. 

 

Jak sprzedawał się kurs online miesiąc do miesiąca?

Wątkiem, który szczególnie mnie ciekawił, była sprzedaż miesięczna.

Zastanawiałem się, które miesiące będą hitami sprzedażowymi, a które martwym okresem. Zakładałem, że lato będzie gorsze, natomiast jesień szczególnie urodzajna.

W zależności od miesiąca sprzedaż wahała się od 20 do 30-kilku kursów.

Nie zauważyłem natomiast jakiejś szczególnej tendencji wzrostowej/spadkowej czy związku z na przykład sezonami konferencyjnymi. Przykładowo październik był najmocniejszym miesiącem (38 sztuk), ale równie mocny był na przykład czerwiec.

Dla mnie ważne było, że nie ma „martwych okresów” – dziur, podczas których nic a nic się nie sprzedaje.

 

Ile wydałem na promocję kursu?

Od początku założyłem, że kwota na promocję kursu w skali roku nie powinna przekroczyć sumy, którą poświęciłbym na dwa okna sprzedaży – bo tyle zorganizowałem w 2018.

Dysponowałem więc budżetem w wysokości 20 000 zł, z czego na same reklamy wydałem ok. 14 000. Google Ads pożarły blisko 8 000. Facebook i Instagram – lekko ponad 6 000.

To jednak koszta zafałszowane, bo każda kampania, którą wypuszczałem de facto po części wspiera(ła) kurs online. Dlatego też kilkanaście akapitów wyżej mówiłem o szacowaniu raczej niż dokładnych kwotach.

Widać to np w sytuacjach, w których promocja wpisów czy szkoleń stacjonarnych skłania nowe osoby do dołączenia do kursu. Co monitoruję zresztą w managerze reklam.

Działało to również w drugą stronę – kampanie kursu zachęcały nowe osoby do zapisania się na szkolenia stacjonarne, zamawianie szkoleń dedykowanych czy kontakt z moją agencją.

Trudno więc co do złotówki oszacować koszty marketingowe. Dlatego też zaokrąglam kwoty w tym wpisie, coby się całość łatwiej czytało i analizowało.

Nie ma sensu podawać, który z kanałów spisał się najlepiej pod kątem konwersji, jako że kurs online to produkt dość skomplikowany i przed zakupem wymaganych było jednak kilka kontaktów z marką, a co dopiero samym landing pagem.

Wszystko jest więc zależne od przyjętego modelu atrybucji, a „ostatnie kliknięcie” nie oddawałby należnej sprawiedliwości żadnemu z kanałów.

Jako ciekawostkę podam tylko, że w tym podstawowym modelu wyniki 3 głównych źródeł ruchu – Google Ads, wejść organicznych oraz FB/IG – są do siebie bardzo zbliżone.

 

Jakie błędy popełniłem przy promocji kursu online?

Podczas pracy nad tym wpisem zdałem sobie sprawę, że bardzo mało zrobiłem, by promować kurs online organicznie.

Jedynym sposobem, by się o nim dowiedzieć była strona internetowa lub reklama.

Znaleźć można go jedynie poprzez stronę internetową. Przez większą część roku – do grudnia – był jednak „ukryty” w rozwijanym menu.

Dopiero niedawno wyeksponowałem go – podobnie jak inne swoje produkty i usługi – bezpośrednio w menu strony.

Zdałem sobie sprawę, że nie ma o nim nawet wzmianki w moim newsletterze (sic!), który powinien być kluczowym źródłem informacji tego typu.

W ciągu roku nie opublikowałem ani jednego wpisu na fanpage’u, który przypominałby o istnieniu kursu.

Tylko raz zapowiedziałem na profilu prywatnym, że kurs czekają zmiany (nowe materiały).

I to by było na tyle, jeśli chodzi o wykorzystanie siły społeczności, heh.

Wszystkie te błędy na pewno wyeliminuję/poprawię w 2020. W zasadzie już nad tym pracuję.

 

Co zmieniłem w kursie?

Facebook cały czas się zmienia, toteż i kurs online musi ewoluować. W ciągu roku wprowadzałem zmiany merytoryczne, regularnie dodając nowe lekcje.

Kilkakrotnie też poprawiałem landing page, by zwiększać konwersję.

Zmiany, które uważam za kluczowe, to:

  1. dodanie sekcji opisującej grupy docelowe – potencjalnych odbiorców kursu, wylistujące też, która grupa w jaki sposób może skorzystać na zakupie i opanowaniu reklamy na FB,
  2. Zwiększenie liczby recenzji kursu i współpracy ze mną – tego nigdy za dużo,
  3. Dodanie informacji, że wszystkie lekcje są dostępne od razu – czego nie uważałem za ważne, a często pojawiało się jako pytanie w formularzu kontaktowym,
  4. Dodanie sekcji, która pokazuje, kiedy miała miejsca ostatnia aktualizacja kursu – by jeszcze mocniej podkreślić, że jest cały czas na bieżąco ze zmianami w managerze reklam.
  5. Dodanie sekcji FAQ – duplikującej część informacji podanych wyżej, ale w myśl zasady, że lepiej coś powtórzyć niż pozwolić, by ktoś jakiejś informacji nie przyswoił

Mam jeszcze kilka pomysłów na zmiany na stronie – na przykład prezentacje przykładowych lekcji – ale to melodia przyszłości.

 

Podsumowanie

Czy mogę z czystym sumieniem powiedzieć, że jestem zadowolony z wyników sprzedaży kursu w 2019? I tak, i nie.

Tak, ponieważ niskim nakładem czasu i budżetu osiągnąłem satysfakcjonujący przychód.

Nie, ponieważ mogłem zrobić dużo więcej i lepiej i zdaję sobie sprawę, że wówczas ten wynik mógłby być dwu, a nawet trzykrotnie wyższy.

Edukacja online jest coraz popularniejsza, pojawiają się też nowe, konkurencyjne produkty i muszę zadbać nie tylko o samą zawartość merytoryczną, lecz również o większą ekspozycję tej formy korzystania z mojej wiedzy.

Co na pewno uczynię począwszy od stycznia 2020!

Mam nadzieję, że ten wpis był dla Ciebie ciekawy. Jest inny od poradników, które zazwyczaj publikuję. Bliżej mu do zebrania myśli i pokazania od zaplecza, jak pewne rzeczy u mnie działają. Daj znać czy masz ochotę na więcej tego typu szczerych artykułów.

Do przeczytania,

Artur Jabłoński