Najczęstsze BŁĘDY NA LINKEDIN popełniane przez sprzedawców

Ten odcinek w całości poświęciłem dziewięciu najczęstszym błędom popełnianym przez sprzedawców na LinkedIn. Jednak nawet jeśli nie jesteś sprzedawcą, zatrzymaj się na chwilę, bo pewne porady mogą być uniwersalne i przydatne również dla menedżerów, prezesów czy osób z działu marketingu. LinkedIn to jedna z moich ulubionych platform społecznościowych, gdzie naprawdę można robić biznes, pod warunkiem sprytnego podejścia. Niestety, jego użytkownikom często go brakuje, a w sieci roi się od banalnych porad na temat korzystania z platformy, jak np. uzupełnij zdjęcie w tle… O tym przecież mówi nam sam LinkedIn przy zakładaniu konta. Dlatego w tym wpisie skupię się na błędach, które są mniej oczywiste, ale równie szkodliwe. Skupimy się na tych błędach, które z mojego punktu widzenia są najczęściej popełniane zarówno w samym prowadzeniu profilu, jak i w wykorzystaniu platformy do celów sprzedażowych.

Transkrypcja:

Sprawdź dziewięć najczęstszych błędów na LinkedInie, które popełniają przede wszystkim sprzedawcy, ale również marketerzy i managerowie 


Ja nazywam się Artur Jabłoński, a to jest program konkretnie o marketingu i sprzedaży. I dzisiaj konkretnie zajmiemy się dziewięcioma z mojej perspektywy najczęściej popełnionymi, tak się chyba o tym mówi, błędami przez sprzedawców na LinkedInie w rozumieniu prowadzenia profilu bądź próby właśnie wykorzystania LinkedIna jako narzędzia sprzedażowego.

I jeżeli nie jesteś sprzedawcą, to być może to jest taki moment, w którym twierdzisz, że a dobra, to pauzuję, przełączam się na cokolwiek innego, jakiegoś wojewódzkiego czy innego żurnalistę. Ale spokojnie, zostań jeszcze chwilę, ponieważ umówmy się, pewne z tych rad mają charakter dość uniwersalny.


I to, co jest dobrą praktyką bądź błędem, kiedy jesteś sprzedawcą, to jeżeli jesteś managerem, prezesem czy osobą z marketingu, to są to rzeczy, które również mogą być dla ciebie inspirujące, bo przydadzą się.
Tak samo na twoim własnym profilu, albo może masz w swoim teamie kogoś, komu będziesz mógł ten odcinek wysłać na zasadzie wiem, że wszystko z tych rzeczy robisz źle, to teraz może byś tak sobie przesłuchał, a jednocześnie nie trzeba będzie nikomu wprost mówić, że robi błąd, a tego nikt robić nie lubi.

 Dużo lepiej wysłać ciekawą treść do przyswojenia, jak to w firmach często bywa. Jedna osoba popełni błąd, a potem na jakimś generalnym spotkaniu pada tak zwany friendly reminder, czyli moi drodzy, a przy okazji przypominamy, że zdarzają się sytuacje i wszyscy wiedzą, o kogo w tym momencie chodzi, poza tą jedną osobą, która czasami jak człowiek bywa oporna na wiedzę. Ale odjechaliśmy od tematu.

Biznesowe wykorzystanie platformy


Słuchajcie, LinkedIn jest jednym z moich absolutnie ulubionych portali społecznościowych i tam się naprawdę da zrobić biznes, pod warunkiem, że podejdziemy do tego sprytnie i umiejętnie, a niestety w wielu wypadkach tego sprytu bądź umiejętności zwyczajnie brakuje, bo w sieci jest cała masa dość banalnych porad, jeżeli chodzi o to, jak powinno się na LinkedIn działać. 

Stąd również, jeżeli chodzi o katalog, błędów, to ja absolutnie pominę te, które pojawiają się w praktycznie każdym artykule, jeżeli się wpisze, co robić albo czego unikać na LinkedIn. To jest taki stały repertuar środków typu nieuzupełniony profil, brak zdjęcia w tle, na którym promujesz swoje usługi, brak uzupełnionych informacji o karierze.


W sensie, kurde, jeżeli zakładasz profil na LinkedIn, to trochę po to między innymi, żeby pokazać, co robiłeś w życiu, więc naprawdę nie potrzebujesz zewnętrznego konsultanta, żeby ci powiedział, że profil należy uzupełnić. Mówi Ci to sam LinkedIn, kiedy go zakładasz.

Uzupełnij stronę firmową i profil na LinkedIn


Pozwolę sobie natomiast tylko na jeden komentarz w tymże kontekście, że rzeczywiście, jeżeli już wypełniasz profil swojej firmy i z tego swojej historii zawodowej, że tak powiem, w poszczególnych firmach, to możesz zrobić jedną z dwóch rzeczy źle. Tą pierwszą, tą najbardziej banalną jest to, że po prostu nic tam nie wpiszesz, czyli generalnie masz stanowisko, a co tam robiłeś? Odpowiedź brzmi domyśl się. W sensie ja mam się domyśleć, patrząc po prostu po tejże fancy, jak to mówią anglosasi, wymyślnej nazwie stanowiska.

Ale z drugiej strony, rzeczą, która już jest tak samo błędna, ale nie jest aż tak często punktowana w artykułach o LinkedInie, to jest wątek, że będziesz się kusić na jakieś górnolotne słowa. Bo gdybym miał wskazać taką jedną najbardziej memiczną rzecz związaną z LinkedInem, fenomenalnie punktowaną na Facebooku przez fanpage Mądrości z LinkedIna, którego moderatora nie znam, ale z tego miejsca, człowieku, gorąco cię pozdrawiam i strasznie sobie cenię twoją pracę, to są to takie wszystkie frazy, mówiące niesamowicie wymyślnym językiem, o bardzo prostych rzeczach. Typu zajmowałem się realizowaniem ścieżki klienta od momentu pozyskania do momentu satysfakcjonującego zakończenia projektu, w rozumieniu przyjmowałem zamówienia.

Wirtualne CV


Więc jeżeli już chcesz rzeczywiście wpisać coś na swoim LinkedInie, to niech to nie będą takie rzeczy, które swoją drogą pewnie znalazłbyś w opisie stanowiska albo w ogłoszeniu o pracę, takie typowe pod CV,
tylko po prostu wpisz, co udało ci się osiągnąć, kiedy na tym stanowisku byłeś.

I właśnie najlepszym przykładem, po którym mogę się z tym zrozumieć, jest jednocześnie element, na który ja zawsze zwracam uwagę, kiedy wpadają do mnie CV-ki w rekrutacji. Najbardziej przyciągają mnie te CV-ki, w których ktoś poza opisem, z czego się składała jego praca, typu robiłem to, to czy tamto, jednocześnie mówi mi, co mu się udało w ten sposób osiągnąć.


W tej chwili jesteśmy w procesie rekrutowania kolejnych osób do działu sprzedaży i kiedy widzę, że ktoś właśnie mówi, że wprowadził nową procedurę XYZ w firmie, która przełożyła się na na przykład skrócenie czasu pracy o tyle bądź tyle. Albo jak ktoś mówi, że po prostu, po konsultacjach z zespołem, byłem odpowiedzialny za wdrożenie nowej linii biznesowej, która przełożyła się na wzrost przechodów o tyle i tyle, to sobie mówię, człowieku kocham cię, zapraszam cię na rozmowę sprzedażową, w tym wypadku rozmowę kwalifikacyjną, bo widać, że potrafisz po pierwsze myśleć o tym, co robisz w robocie, a po drugie jeszcze się sprzedać nawet samym dokumentem.


Więc to, co by się sprawdziło w dobrym CV przy wysyłaniu aplikacji o pracę, tak samo sprawdzi się, jeżeli chodzi o profil na LinkedInie, bo umówmy się na części osób, właśnie ta sekcja jest trochę takim wirtualnym CV i do tego LinkedInie tak naprawdę służy.

Błędy mniej oczywiste


Więc o ile więc rada typu miej uzupełniony profil jest radą z kategorii banalnych i nie chcę jej już przesadnie rozwijać, o tyle właśnie cały diabeł tkwi w szczegółach. Co to znaczy w twoim wypadku, że będziesz mieć rzeczywiście dobrze uzupełniony profil. Ale w tym momencie już przechodzimy do błędów kolejnych, które z mojej perspektywy już tak oczywiste nie są i równie często w tych wszystkich artykułach, co robić albo czego nie robić na LinkedInie, już ich nie widzę.

Błąd pierwszy, czyli błyskawiczna wiadomość sprzedażowa

I pierwszym z takich błędów jest to, że wysyłasz zaproszenie i potem od razu wysyłasz jakąś sprzedażową gadkę. To jest w ogóle powód, dla którego ja się boję otwierać sekcję zaproszeń do kontaktów na LinkedInie,
bo codziennie czekają tam zaproszenia od ludzi z HR-ów.

I ja w sumie nie wiem, czy ktoś chce mnie zrekrutować, czy na przykład ktoś chce mnie zaprosić, bo ja czasami publikuję jakieś takie swoje przemyślenia na temat zarządzania i część z nich zahacza o aspekty rekrutacyjne, bo jest to proces, w którym w naszej firmie czasami jeszcze bywam zaangażowany na jakieś kluczowe stanowiska.


Ale coraz częściej niestety przekonuję się na swojej skórze, że to tak naprawdę cel tych ludzi jest inny. Oni chcą, żebym ja przyjął zaproszenie, bo wówczas od razu z prędkością światła albo z pomocą jakiejś automatyzacji albo ktoś faktycznie tylko tam siedzi i czeka. Aż ja to przyjmę dostaję w tym momencie ofertę typu:


Dzień dobry, widziałem, że właśnie poszukują Państwo kogoś na stanowisko XYZ, a ja pracuję w takiej firmie, która zajmuje się tutaj w ogóle outsourcingiem procesów rekrutacyjnych i w tym momencie możemy za Pana blebleblebleble.


Czyli jest ten pierwszy aspekt, jedyną rzeczą, która prawdopodobnie spersonalizowana jest nazwa stanowiska, na które ja rekrutuję albo w ogóle nawet tego nie ma, bo ktoś po prostu na ślepo szuka wszystkich prezesów i niczym cold maila traktuję Linkedina.

No dramat po prostu, w sensie to tak nie powinno działać, bo jeżeli byśmy mieli powiedzieć o jednej rzeczy, która kogoś może wkurzać, to właśnie to, że próbujesz nawiązać jakąś relację, której od razu próbujesz sprzedać.


Więc ja strasznie nie lubię tej brzydkiej analogii o pierwszej rance w marketingu i sprzedaży, która jest nadużywaną wręcz historią, ale w tym wypadku idealnie by do tego pasowała, odpuścimy sobie opowiadanie jej, wiesz o którą nawijkę chodzi.

Najczęstszy błąd popełniany przez handlowców


W każdym razie tym najczęstszym błędem jest stwierdzenie, że od razu będziemy konwertowali jakiś kontakt na leady. To jest absolutnie bez sensu, w sensie u takiego człowieka jesteś od razu skreślony. Ledwo za Cię przyjął, a Ty już mu wysyłasz czym się zajmujesz. I pewnie zaraz się znajdą w komentarzach pod tym odcinkiem, czy gdziekolwiek ludzie, którzy mi powiedzą, że ale ja tak zrobiłem i działa. No trafiło się ślepej kurze ziarno.


W sensie, jeżeli coś zrobimy na masę, nad taką typową anglosaską traktyką spray and pray, czyli idź szeroko i módl się, żeby zadziałało, to na pewno znajdą się ludzie, idąc takim myśleniem o cyklu sprzedażowym, którzy akurat teraz, akurat potrzebują tego, co masz w swojej ofercie. I na tej podstawie można budować swoje samo zadowolenie z własnych działań. I jeżeli jest to Twoja taktyka, spoko.


Ale jeżeli chciałbyś mieć jednak wyższą konwersję i przy okazji nie zniechęcać sobie wszystkich tych, których idealnie wbiłeś się w moment zakupu, to może należałoby do tego podejść odrobinę mądrzej.

Zainteresuj się drugą osobą

W ogóle nie ma nic złego w tym, żeby od razu po przyjęciu zaproszenia rzeczywiście do kogoś napisać, bo większość tego nie robi. Więc jest to taktyka, żeby się wyróżnić. Pokazać tej osobie, a swoją drogą, tak nawiązując do algorytmów, algorytmy mediów społecznościowych mają tak, że te osoby, z którymi rozmawiamy, robimy konwersacje zamknięte na Messengerze na przykład czy coś i jednocześnie są tymi, które algorytm wyświetla nam częściej.


Więc może być realny powód, żeby coś takiego napisać. Ale to może napisać, że hej, albo co tam u pana, albo jakkolwiek się przywitać, albo nawiązać może do czegoś, dlaczego w ogóle kogoś zapraszasz, albo na jakie treści liczysz.


Zadaj jakieś interesujące pytanie, szczerze i faktycznie mając potem czas na odpowiedź, a nie tylko od razu wysyłaj wiadomość sprzedażową.

Budowanie sieci kontaktów

A skoro przy tym jesteśmy, to czas na błąd numer dwa i powiedziałbym, że błąd numer dwa to jest brak regularnego i strategicznego poszerzania swojej sieci kontaktów.


Czyli w teorii LinkedIn dla sprzedawcy jest narzędziem do prospectingu, co oznacza, że z pomocą navigatora czy innych możliwości powinniśmy nieustannie przeczesywać bazy osób potencjalnie zainteresowanych, wysyłać im zaproszenia i próbować budować jakąś relację.


Tyle modelu teoretycznego. W praktyce bardzo często jest tak, że taki sprzedawca ma założone konto, bo albo mu dział w marketingu kazał, albo mu szef kazał, bo ma rzekomo coś tam nowego zrobić, tylko nic się z tym potem nie dzieje.


Więc taka osoba nawet być może publikuje, ale po prostu to do czego ci gorąco namawiam, to jest zrobić sobie stały blok w kalendarzu, albo powtarzalne zadanie, że na przykład co poniedziałek poświęcę 15-20 minut na ustalenie kogo teraz zaproszę do swojej sieci kontaktów i właśnie być może przy okazji wyprodukuje tę dwu-trzylinikową wiadomość i do tej osoby napisze, żeby pokazać, że nie jest to ten kontakt sprzedażowy, jakby nie było nawet przy samym zaproszeniu.


Często możemy coś takiego wpisać i to ci powinno zwiększyć przyjmowalność, jeżeli można by to tak stwierdzić, takich zaproszeń. No bo jak cię będzie zapraszał new business manager z firmy XYZ bez komentarza, to raczej taka osoba jak ja, jak i z tymi HR-owcami teraz, z góry stwierdzi, że jedyną intencją tegoż zaproszenia jest to, żeby za chwilę dostać follow-upa o sprzedaży.

Sprawdź jak złamać konwencję


Kiedyś swoją drogą, tak dzisiaj mamy odcinek, który nieco zbaczam z tematu, ale bywają i takie. Kiedyś bardzo dużo miejsca poświęcałem w swoich materiałach, również na tym kanale, mówiąc o czymś, co nazywam na własny użytek łamaniem konwencji. Czyli jeżeli jest pewien ustalony styl czy sposób działania, który jesteś w stanie wskazać i lekko go obśmiać, to jest to bardzo potężne narzędzie w marketingu i sprzedaży.


Więc na przykład dla mnie osobiście jedną z lepszych wiadomości, którą można wysłać jako wiadomość towarzyszącą, takiemu zaproszeniu do sieci kontaktów, nie jest tam opisanie w tej sekcji zaproszenie typu

Dzień dobry. Buduje swoją sieć kontaktów, niesamowicie im pan imponuje, bla, bla, bla, bo to jest taki dość typowy sposób do tego podejścia. Ale na przykład wrzucenie tam wiadomości typu spokojnie, jak pan przyjmie, to na pewno za pięć minut nie wyśle żadnej wiadomości sprzedażowej. To to jest właśnie obśmianie konwencji.


Ktoś, kto nieraz takie zaproszenie przyjął i dostał potem od razu w ryj taką chamską wiadomością sprzedażową, w tym momencie może się zaśmiać, zrozumie, że ty też rozumiesz, jak to ludzie nieumiejętnie wykorzystują.


Warto tak zrobić, przetestuj i daj mi znać w komentarzach czy zwiększyła się twoja konwersja przyjętych zaproszeń. I pamiętaj, obśmiewanie konwencji obowiązujących w jakiejś branży jest jedną z najskuteczniejszych metod właśnie budowania zaufania, czy takiego zaangażowania po drugiej stronie.

A wracając do głównego wątku, właśnie w ogóle brak poświęcania czasu na to, żeby regularnie tworzyć coraz większą publikę, coraz większą audiencję, sieć kontaktów na swoim LinkedInie w sposób przemyślany, a nie jak mi się przypomni raz na jakiś czas, że szef działu cisnął, że powinienem to robić, jest jednym z tych najczęstszych błędów i przechodzimy w tym momencie do następnego.

Wyczucie czasu


Mówiliśmy już o tych wiadomościach sprzedażowych i mówiliśmy o tym, że nie powinno się ich wysyłać od razu po tym, jak ktoś nas przyjmie. Natomiast pytanie brzmi, czy w ogóle ich w takim razie nie wysyłać.
No skądże znowu? W sensie po to nam są ci ludzie, żebyśmy chcieli im coś sprzedać. Więc na pewno przyjdzie ten jeden właściwy moment, w którym będziemy chcieli o tą sprzedaż zahaczyć. Pytanie brzmi, jak ten moment realnie wybrać.


Jak wyczuć, albo jak zagadać. W sensie na jakiej podstawie stwierdzić, że komuś coś takiego realnie może być potrzebne.


I tutaj właśnie w tym kontekście tych osób z HR-u, które mnie przyjmują, wysyłają mi te zaproszenia, żebym ja je przyjął, jest właśnie sedno problemu. Bo szczerze, gdyby to było tak, że któraś z tych osób stojących za tymi agencjami outsourcingu, rekrutacji, czy jak tą kategorię nazwać, zaprasza mnie do znajomych. Następnie po prostu czeka, aż ja się podzielę jakimś ogłoszeniem, albo powiem, że hej, szukamy ludzi, bla, bla, bla. I wtedy do mnie napisze, dzień dobry, widziałem, że pan coś takiego szuka.Ale nie, że dopiero w tym momencie mnie przyjmuje. I wtedy napisze, to ja bym miał do takiej osoby dużo większe zaufanie.

Ponieważ to jest realnie moment, w którym należało to zrobić. U mnie się rozpoczął proces i można do niego nawiązać.

Przykład dobrej wiadomości


Podam przykład najgenialniejszy z mojej perspektywy i najlepszej właśnie w kontekście takiego nomen omen zrozumienia kontekstu sytuacji, który ktoś do mnie kiedyś napisał. Otóż któregoś roku, już nie pamiętam, z jakiejś dwóch, dwa lata temu, dostałem na urodziny firmy, czy swoje własne, od swojego zespołu taką oszukaną okładkę Forbes’a.


Po prostu ekipa zrobiła zdjęcie, w sensie ja pewnie na okładce Forbes’a nigdy nie wyląduję, co najwyżej w ramach jakiejś rubryki kryminalnej. Natomiast wrzucili moją twarz i tam jakieś śmieszne teksty i wyglądało to jak prawdziwy Forbes, taki inside joke typowy.


I ja oczywiście, bo to było zabawne, wrzuciłem tę pseudo okładkę Forbes’a na swojego Linkedina. Swoją drogą, liczba ludzi, która się nie wczytała i uznała, że faktycznie jestem na okładce Forbes’a, to chyba nie za wysoka jak na moje standardy, ale to temat na inną dyskusję.

Natomiast w tym dokładnym momencie, kto się do mnie odezwał? Uwaga, osoba, którą miałem już w sieci kontaktów, jakaś osoba, której teraz personaliów nie pamiętam, ale jeżeli tego słuchasz, gorąco cię pozdrawiam, jakiś inny biznesmenadżer właśnie w tejże grupie medialnej.


I pisał do mnie mniej więcej tak, że dzień dobry panie Arturze, bardzo fajna okładka, gdyby jednak kiedyś chciał pan pokusić się o obecność na prawdziwej, albo na początek o artykuł w Forbes’ie, w którym moglibyśmy to i tamto, to ja jestem po drugiej stronie, wystarczy, że pan powie, przekaże mi informacje, dogramy warunki.

Powód do kontaktu

No pyszne rozwiązanie sytuacji. Więc ten człowiek realnie miał mnie prawdopodobnie na jakiejś swojej prospektowej liście w Sales Navigatorze, regularnie sobie przeglądał co, gdzie i ja robię, nie próbował mi to tak wcisnąć do gardła bez powodu do tego, żeby mnie zaczepić, tylko wyczekał moment.


Pewnie do innej osoby napisałby przy okazji zbliżającego się ważnego wydarzenia firmowego, w każdym razie za każdym razem byłby ten uzasadniony powód kontaktu. Więc właśnie dlatego najpierw budujemy strategicznie sieć kontaktu, następnie patrzymy, próbujemy obserwować co ci ludzie robią, publikują, czyli tak wyszukujemy aspektów co się u nich dzieje. Dopiero wtedy, kiedy jest ku temu sytuacja, sprzyjające warunki, byśmy mogli delikatnie powiedzieć, to odzywamy się z taką personalizowaną wiadomością.

Ja, domykając pętlę, oczywiście artykułu nie kupiłem, bo jestem zbyt gospodarny i oszczędny. Natomiast gdybym miał kupić i rzeczywiście uznałbym to za potrzebne w tamtym momencie, to na pewno po takiej wiadomości bym to kupił. Zresztą kurde, dwa lata minęły od tego momentu, a ja to dalej pamiętam.


Więc jak kiedykolwiek będę miał kupić ten artykuł w Forbes, to się właśnie do tego pana odezwę.

Prowadzenie profilu pod algorytm serwisu

Kolejny błąd, kolejny wątek. Uwaga, przesadne przejmowanie się algorytmem.


Za każdym razem, kiedy w ogóle dyskutuje się o mediach społecznościowych, albo o LinkedInie chociażby też, w tym węższym znaczeniu mediów społecznościowych, to się pojawia ten wątek, że trzeba prowadzić aktywnie profil, angażować, wtedy właśnie dotrzemy do naszych odbiorców i potem możemy im coś sprzedać, czy jakiekolwiek mamy w tym momencie niecne intencje. I brzmi to bardzo sensownie.


Natomiast prowadzić może do pewnej niezdrowej fascynacji algorytmem. Nie zliczę, jak często dostaję pytania typu, a jak dokładnie działa algorytm medium XYZ? A co na LinkedInie z perspektywy algorytmu jest ważniejsze, ankieta czy założone Pdf-y? Czy jak użyję takich słów kluczowych w opisie profilu jako sprzedawca, to będę wyżej wypozycjonowany w wyszukiwaniu? A czy komentować wpisy od razu po publikacji, czy po pół roku? I tak dalej, i tak dalej.

Mam taki złośliwy, bo ja taki z natury jestem, tylko na tym kanale się, moi drodzy, staram kamuflować. Mam taki zawsze złośliwy komentarz, że co najgorzej wpływa na algorytm i najgorzej wpływa na widoczność Twoich postów, to kiedy są beznadziejne. Bo właśnie większość taka jest.


Robiłem całkiem niedawno odcinek o tym, jak zaudytować swoje media społecznościowe, gorąco Ci go polecam, albo nagrywałem nawet odcinki typu co publikować na LinkedInie, tam również Cię odsyłam. I powiedziałbym to po prostu w ten sposób.

Skup się na przekazie


Odpuść z sobie całkowicie albo prawie całkowicie przejmowanie się algorytmem. Da się dość szybko opanować trzy, cztery najważniejsze takie makroczynniki, które mają rzeczywiście główny impakt, typu jak często publikować, w jakie dni czy godziny. One są niezależne od mediów. Wchodzenie na poziomy typu, który komentarz, albo typ komentarza, albo typ formatu postów, to już zostaw osobom z marketingu, bądź osobom, które są na tyle głębokimi specjalistami w mediach społecznościowych, że ma to znaczenie.

Jeżeli masz sieć kontaktów na kilka, kilkanaście tysięcy osób, profil na kilka, kilkanaście tysięcy osób, to te mikroczynniki i tak Ci nic nie dadzą.


W sensie, impakt na zasięgi Twojego profilu będzie zbyt mały. Więc zamiast zastanawiać się nad tym, w jakiej formie coś publikować, zastanów się po prostu bardziej nad tym, co zainteresuje grupę docelową, której chce zaimponować, do której chce dotrzeć, z którą chce być w kontakcie i na to poświęć 90% swojego czasu na namysł, jeżeli taki w robocie, w ogóle przy typowym zapieprzu, jaki większość z nas ma, w ogóle masz.


Mniej myślenia o algorytmie, więcej myślenia o treści i zarówno odbiorcy, jak i sam LinkedIn Ci za to wówczas podziękują.

I wątek tych treści musimy w kontekście kolejnych błędów jeszcze odrobinę poeksplorować. Ponieważ powiedziałbym tak, większość ludzi skupia się wyłącznie na tym, co publikować na swoim profilu, jak go budować, jak poszerzać tę sieć kontaktów, więc założenie jest takie, że zbuduję sobie sieć kontaktów, powysyłam te setki zaproszeń, potem będę publikował fantastyczne posty, jak to mówią Anglosasi, najlepszą rzecz po chlebie i potem ci ludzie zgłoszą się do mnie, żeby coś kupić.

Brak zaangażowania w firmową komunikację


Jest tu wiele bardzo optymistycznych założeń, np. takie, że algorytm w ogóle będzie tym ludziom Twój profil pchał, biorąc pod uwagę, że nie rozmawiasz z nimi, jesteś niedawno w sieci kontaktów, poprzednie posty mogły ich nie angażować i tak dalej, i tak dalej.


Więc taką najważniejszą radą, którą mogę udzielić, jest następująca rada. Mniej skup się na tym, co publikować u siebie, a bardziej na tym, co skomentować u kogoś.


W sensie, bo inaczej jest taka perspektywa, że możecie trochę wdać się w mijankę, czyli są sobie ci ludzie, np. ci menadżerowie, którym chcesz coś opchnąć, oni sobie publikują swoje rzeczy, Ty jesteś sobie sprzedawcą, czy osobą po prostu z jakiejś firmy, publikujesz sobie swoje rzeczy.

Jest hipotetyczne założenie, że nawzajem się do siebie przyciągniecie. To jak to zintensyfikować, w sensie, jak sprawić, żeby to było bardziej możliwe?

Komentuj


Otóż to Ty bądź tą osobą, która pójdzie na profil tamtej osoby i coś u niej rzeczywiście sensownie skomentuje i da się przy okazji zauważyć. LinkedIn jako medium ma problem. Tym problemem jest mały procent realnie aktywnych użytkowników. Przez realnie aktywnych rozumiejąc tych, którzy regularnie publikują treści, ale przede wszystkim tych, którzy angażują się w to, że są w tej firmie.


Nie angażują się u innych osób. Więc zakładam, że o pierwszej rzeczy już myślisz, zakładasz profil i chcesz tam publikować i być może nawet to robisz, brawo dla Ciebie, jesteś w forpoczcie użytkowników, w tych topowych procentach, ale jak chcesz być jeszcze lepszy, to po prostu nie bądź biernym odbiorcą treści swojej grupy docelowej.


Reaguj na to, co ona robi. Wchodź, publikuj, komentuj, byle nie na siłę. Zawsze trzeba to zrobić, zachować umiar i tutaj trochę nie da się skomentować, co to jest. To znaczy nie na siłę, natomiast doskonale wiesz, które komentarze pod niektórymi profilami to są te na siłę, więc do tego się da dojść.

Ale faktycznie wyczekuj tego momentu, po prostu pojaw się u kogoś w komentarzu. W sensie z równym pietyzmem adresuj wątek komentowania i przyglądania się cudzym treściom, jaki przykładasz do swoich własnych po prostu.

Najczęstszy błąd handlowców – tylko treści sprzedażowe


To byłaby kolejna z moich rad w tym momencie. I wreszcie ostatni błąd w kontekście publikacji wszelkiej maści, to jest publikowanie wyłącznie treści sprzedażowych.


Ojej, ile ja takich rzeczy widziałem. Są takie różnego rodzaju banki treści na LinkedIna, o których nie będę mówił dokładnie, ponieważ oczywiście wiecie, są różnego rodzaju firmy, które się tym zajmują.


Z drugiej strony czasami też działy HR czy działy marketingu przygotowują gotowe profile, gotowe publikacje do opublikowania na naszych profilach i rozsyłają po firmie, mówią macie, bierzcie, jedzcie, publikujcie z tego wszyscy.


Niestety, kiedy rzecz tyczy się treści dla na przykład osób z działu handlowego, to bardzo często te posty są wyłącznie postami o charakterze – informowanie o usłudze i w tym momencie po prostu jej promocja. Albo coś nowego wdrożyliśmy w naszej firmie, w naszej usłudze, w naszym produkcie, albo jakbyś miał tylko takie potrzeby, to wal to nas jak w dym. A tymczasem wszystkie poradniki mówią, że powinniśmy jednak tworzyć treści edukacyjne, angażujące itd., a nie tylko chamsko-sprzedażowe. 

Więc ja mam dla ciebie jeden bardzo prosty test, któremu możesz poddać każdy post, którego napiszesz sam, albo który napisze w twoim imieniu bądź dla ciebie ktoś z innego działu. I brzmi on następująco. Jeżeli twój post brzmi jak reklama i dałoby się go opublikować na przykład na profilu firmy bez zmiany przecinka, dolewania czegokolwiek, to znaczy, że nie jest to dobry post na profil prywatny. Tylko tyle. I aż tyle.

Bo to równie dobrze mogło być po prostu sponsorowanym postem typu reklama.

Treści jak do reklamy


Bo owszem, można i powinno się informować o nowościach w ofercie, zmianach w usłudze itd. Natomiast należałoby temu nadać jakiś osobisty sznyt, twój komentarz, co o tym sądzisz, napisać to po prostu z większym luzem, w twoim osobistym stylu, z twoim charakterem, z jakimś własnym wtrętem itd.

Może oprzeć to na jakiejś anegdocie historyjce, co sprawiłoby, że taki post byłby nieużywalny, jako uniwersalna reklama, albo nieużywalny jako gotowy post do publikacji na company page’u.

Tymczasem często właśnie firmy mają te banki postów do użycia i np. czterech handlowców wrzuca albo coś niemalże identycznie brzmiącego, albo wręcz identyczne.  Co oznacza, że ten post w ogóle nie oddaje charakteru tamtej osoby, jego prywatnej marki osobistej, nie buduje też w tym momencie wcale, a często ludziom na tym również zależy. Jak i w ogóle nie będzie miał aż takiego impaktu, a przecież właśnie dlatego prowadzimy te profile osobowe, bo przyciągają uwagę i angażują inaczej niż profile czysto firmowe.

Sprzedawca czy czarodziej?


I wreszcie ostatni błąd, taki już mniej związany bezpośrednio z działami sprzedaży, ale pozwolę sobie go dla porządku również wymienić. Po prostu widziałem, że jest to wielokrotnie obśmiewana taktyka, jeżeli chodzi o rozmowy z menadżerami bądź prezesami, a jest niesamowicie mocno promowana na różnego rodzaju platformach, na różnego rodzaju szkoleniach z LinkedIna, o których, jak widzisz, mam ambiwalentne zdanie.


Jest to wyróżnianie się na siłę poprzez kreatywne nazwy stanowisk. Dostajesz więc zaproszenie od kogoś, kto się przedstawia jako czarodziej sprzedaży. Ja sobie myślę wtedy, co ten człowiek robi. Może robi tak abracadabra i wszystkie leady mi znikają z CRM-a albo cokolwiek. Nie mam absolutnie pojęcia.

W sensie albo jesteś new business managerem, albo czarodziejem sprzedaży. Ja rozumiem to myślenie w kategoriach wyróżnij się albo zgiń, bądź oryginalnym itd. Ale nie wylewajmy kurde dziecka z kąpielą. I pół biedy, jeżeli to będzie tłumaczyło się w miarę przez się. Ale kiedy ktoś np. pisze do mnie, że on jest czeladnikiem treści, to co ty robisz w pracy człowieku? Na czym twoje bycie czeladnikiem de facto polega? Jaki to jest poziom specjalizacji?

Czasami firmy mają coś takiego, że nazywają wszelkie procesy wewnątrz organizacji w sposób, z którego nic nie wynika. I potem mi mówią, że to jest takie sprytne. Bo wiesz, każdy może mieć proces sprzedażowy.
My mamy metodę doprowadzania klienta do satysfakcji wynikającej z czegoś i na to jakąś anglojęzyczną brzmiącą nazwę. Mówię, no czyli proces sprzedażowy. Nie, nie, nie, co ty mówisz, to w ogóle działa zupełnie inaczej.


Fajnie, ale to i tak muszę się dowiedzieć w trakcie. Nie dowiem się z tego, a jeżeli w ogóle nie będę chciał tego waszego dziwnie nazwanego procesu przejść, bo mnie odstraszy nazwa, to nawet nie będę miał okazji tych rzekomych wyróżników docenić.

Prostota często wygrywa 


Więc ja zawsze wychodzę z założenia, że prostota, która wygrywa z kreatywnością na dzień dobry, szczególnie w sprzedaży i marketingu. Tu muszę sobie pozwolić na anegdotę, ale właśnie bazując na dwóch reklamach, które widziałem.

Jedna reklama, to była reklama taką, którą my na przykład puszczamy dla jednej z moich spółek, firmy doradczej Suasio, która brzmi, doradzamy w marketingu i sprzedaży firmom B2B i sklepom internetowym. Proste, proste. Pytanie brzmi, czy wiesz, co te firmy robią? Co ta firma robi? Zakładam, że wiesz.

A potem była inna reklama podobnej firmy, która brzmiała, odczarowujemy świat sprzedaży. No i mówię, dużo bardziej kreatywne, niż moje prostolinijne, przyziemne gadanie w reklamie, ale czy wiesz, co ta firma robi?


Tak na pierwszy rzut oka, bez zagłębiania się, zakładając, że chciałbyś to zrobić. No właśnie. Myślę, że jednak ta czysta intencja komunikacyjna, a już szczególnie dla sprzedawców, jest dużo ważniejsza, niż wymyślne wyróżnianie się na siłę. Dlatego dużo, a takie podsumowanie może Ci się przydać, jako checklista na koniec.

Błędy, które najczęściej popełniają użytkownicy LinkedIna – od sprzedawców po managerów

Po pierwsze, banalne, ale warto dla porządku powiedzieć, nie uzupełniony w sensowny sposób profil. Czyli profil, który być może nawet ma opisy, co robisz w robocie, ale na tyle ogólne, że nie mówi, co udało Ci się w niej osiągnąć. Więc dziel się swoimi realnymi, udanymi projektami, zmianami w organizacji, wynikami itd.

Po drugie, ledwo wyślesz zaproszenie do sieci kontaktów i od razu wysyłasz kit sprzedażowy. Nikt tego nie lubi.


Po trzecie, brak regularnego, strategicznego poszerzania swojej sieci kontaktów, na których po prostu trzeba sobie zarezerwować czas i faktycznie to robić.


Po czwarte, dokładnie takie same wiadomości sprzedażowe do wszystkich, zamiast czekać na odpowiedni moment i kontekstualizować to. Nawiązywać do czegoś, co niedawno człowiek zrobił i w tym momencie mówić, że i właśnie dlatego pomyślałem, że to jest coś, co mogłoby się Panu przydać.

Po piąte, zdaje się, przesadne zajmowanie się algorytmem. Jak masz o czymś myśleć w kontekście LinkedIna, to myśl, co publikować, a nie co zrobić, żeby to algorytm polubił. To drugie naprawdę jest mniej ważne i niewiele Ci pomoże.

Po szóste, brak angażowania się na cudzych profilach. Czyli ponownie, sporo uwagi dajesz swoim treściom, ale jesteś tu dla swojej grupy docelowej, dla swoich potencjalnych klientów, więc idź do nich. Idź na ich profile i tam próbuj z nimi gadać. Może bardziej docenią to, że to właśnie robisz, zamiast hipotetycznie zakładać, że o, będą, niesamowicie zaimponują im treści, które publikujesz.


Po któreś już. Zgubiłem się, po prostu tak to powiem. Publikowanie wyłącznie treści sprzedażowych, które nie przeszłyby testu pod tytułem czy ja to mogę opublikować bez jakiejkolwiek zmiany na profilu firmowym

I wreszcie ostatni, wymyślne nazwy stanowisk, procesów, czy czegokolwiek innego, co opisujesz u siebie na profilu. Prostota zawsze wygrywa z takimi skomplikowanymi rzeczami. I to tyle w dzisiejszym odcinku.

Podsumowanie – szkolenia z LinkedIn

Mam nadzieję, że któryś z tych błędów rzeczywiście będzie dla Ciebie inspirujący i być może albo komuś pomożesz coś zmienić w swojej organizacji, albo sam coś zmienisz w swoim LinkedInowym i nie tylko postanowisz.

Jeżeli w ogóle tematyka LinkedIna jest Ci bliska, to ja od niedawna organizuję otwarte szkolenia z komunikacji i sprzedaży na LinkedInie. Podlinkujemy je tutaj właśnie w opisie, żebyś mógł się zapoznać z agendą, co my tam właściwie robimy. To jest taki typ szkolenia, którym jestem bardzo często proszony przez firmy i prowadzę je przeważnie dla konkretnych organizacji, a od niedawna stwierdziłem, że w zasadzie czemu byśmy nie mieli spróbować złapać jakiejś takiej grupy otwartej osób z różnych firm i przy okazji na takim warsztacie jednodniowym wymienić się nie tylko tą moją wiedzą z konkretną organizacją, ale również takimi informacjami ze sobą.

Jak widzisz, moje podejście do LinkedIna jest, nazwijmy je delikatnie, nieklasyczne w stosunku do tego, jak to przeważnie wygląda w innych organizacjach. Więc może to będzie właśnie ten faktycznie skupiony na biznesie i wynikach typ szkolenia czy warsztatu z LinkedIna, który będzie dla Ciebie interesujący.

Stacjonarne szkolenie LinkedIn 

Kurs online LinkedIn

A na dziś to wszystko. Bardzo dziękuję Ci za wysłuchanie bądź obejrzenie tego odcinka. Do zobaczenia bądź usłyszenia, co za tym idzie, w przyszłym tygodniu i cześć.

Kiedyś dostałem w ogóle życzenia świąteczne. Nie, nie, nie. Jako wiadomość sprzedażową. I to się otwiera z automatu, nie? No bo sobie patrzysz. No i otwieram tam choinka, a w tle, dzień dobry, wszystkiego najlepszego, z okazji świąt, a tak w ogóle to zajmujemy się swoją drogą. Tak mówię, ja… Z jednej strony doceniłem to strasznie, mówię, zajebiście sprytne, ale z drugiej strony niesmak pozostał.