20 października 2020

Obiekcje klientów – jak je rozpoznawać i adresować?

https://open.spotify.com/episode/6gyBefQB1jVG4I3pKJWUTi

 

Dzień dobry!

Witam Cię w kolejnym odcinku mojego podcastu „Konkretnie o marketingu”.

Bardzo dziękuję za ciepłe przyjęcie poprzedniego nieco eksperymentalnego odcinka, w którym skupiłem się na jednej prostej historii, taktyce, rzeczy, którą wdrożył w ubiegłym tygodniu.

Bardzo się cieszę że takie dokumentowanie drogi, czyli moja ulubiona strategia content marketingowa spodobała się Wam. Więc dzisiaj troszkę więcej tego samego. Zaczynajmy więc.

Dzisiaj chciałem podzielić się z wami pewną historią, która związana jest z ciągle obecną w naszym życiu pandemią oraz pokazującą w jaki sposób ja podchodzę do tworzenia contentu w mediach społecznościowych, w tym trudnym i dziwnym dla wszytskich czasie.

 

Co publikować w mediach społecznościowych? Jedna prosta rada

Kiedy jestem pytany podczas konsultacji, szkoleń, kursów czy w jakiejkolwiek innej sytuacji o prostą poradę, którą mógłbym udzielić w zakresie tego co publikować w mediach społecznościowych i nie tylko, muszę wrócić,  do tych mrocznych czasów z początku marca kiedy pojawia się Covid.

Wszystkie branże są na przegranej pozycji. Do mnie z kolei zgłasza się znany mi trener personalny z Warszawy.

Ten trener do tej pory pracował w standardowy trenerski sposób, czyli ćwiczył ze swoimi klientami bezpośrednio na sali.

W przeciwieństwie do innych trenerów, którzy coraz częściej próbują (i słusznie) budować swoją prezencję również w świecie online i wchodzą właśnie w prowadzenie klientów online, ten nastawiał się bezpośrednio na ćwiczenia na sali.

I OK. Jego wybór. Jest to jak najbardziej w porządku strategia przeciw, której nic oczywiście nie mam.

Natomiast przyszedł Covid i ta strategia nagle okazała się być kulą u nogi.

Nasz trener z dnia na dzień stracił wszystkie przychody.

Przyszedł więc do mnie z pomysłem, w tym momencie oczywistym i dokładnie takim samym jaki mieli wszyscy: chciałbym przejść ze swoim biznesem na online.

 

Reklama na Facebooku dla trenera personalnego

„Powiedz mi Artur jak mam odpalić reklamę na Facebooku, żeby skonwertować ludzi na klientów?

W jaki sposób zarówno swoje obecne portfolio klientów przekonać do tego, żeby zaczęli ze mną ćwiczyć online? Jak również co zrobić, żeby osoby które do tej pory ze mną nie ćwiczyły, a jedynie mnie obserwowały skusiły się na tą formę współpracy?”

Jego pomysł, tudzież jego oczekiwania względem mnie, było takie, żebym powiedział mu z jednej strony, w jaki sposób po prostu ustawić tę reklamę od strony technicznej czy od strony ustawień grupy docelowej, a z drugiej strony co napisać w tekście reklamy żeby zachęcić klientów.

Myślę, że ten „nienazwany” trener spodziewał się po prostu, że ja w tym momencie powiem mu: „słuchaj musisz  napisać – ćwicz z nami żeby zrobić szcześciopak w sześć tygodni”.

Tak jak się to dzieje na przykład na okładce co drugiego Men’s Health.

Chyba w ogóle, taka myśl poboczna – ja mam często wrażenie, że w tym Men’s Healthie, to są cały czas przedruki, dokładnie tych samych artykułów i zawsze jest to sześciopak w sześć tygodni, tylko zmienia się model na okładce.

Ale wróćmy do naszej docelowej historii.

Gdybym był przeciętnym specjalistą od reklam na Facebooku czy po prostu osobą, która nie zdaje sobie sprawy jeszcze w jaki sposób zabrać się za projekt tego typu, to pewnie to byłoby to zgodnie ze sztuką zrobił.

Przygotowałbym kilka tekstów napakowanych korzyściami czyli jak bardzo urośnie twój biceps, kiedy zaczniesz ćwiczyć, ze znanym mi trenerem online.   Uruchomił odpowiednio targetowane po Warszawie reklamy na Facebooku.

Tyle, że to nie do końca zadziała.

Dlatego, że w tym wypadku musimy przekonać kogoś do zupełnie nowej formy ćwiczeń.

I tu pojawia się moja strategia, którą stosuje wszędzie. Wdrażam ją zarówno u siebie jak i u naszych klientow. Jest to też jedno z pierwszych pytań, które zadaje ludziom w kontekście każdego możliwego szkolenia: od copywritingu po media społecznościowe.

 

Pytanie, dzięki któremu zrozumiesz swoich klientów

To pytanie brzmi: Dlaczego klienci od ciebie nie kupują?

Jakie mają obiekcje? Jakie mają wątpliwości?

Co sprawia że jeszcze nie zamówili od Ciebie nic albo nie współpracują z Tobą na zasadach B2B?

Moim zdaniem obiekcje to najpotężniejsza broń w arsenale content marketera czy social media menadżera. Wystarczy wziąć obiekcje klientów i zacząć je zbijać. To jest dokładnie to co poradziłem temu konkretnemu trenerowi.

 

Rozpoznawanie obiekcji klientów

To nad czym musieliśmy się zastanowić to, dlaczego ludzie nie chcą trenować zdalnie, z trenerami z którymi trenują na siłowni?

Okazało się, że powodów jest kilka.

Jednym z nich może być to że boją się, że nie będą umieli poprawnie technicznie wykonywać ćwiczeń bo nikt nie będzie ich doglądał i zrobią sobie krzywdę.

Inny powód myślę że taki, z którym wielu z nas, w tym ja, zmaga się dzień w dzień, to obawa, że nie znajdą w sobie motywacji, żeby zacząć ćwiczyć w domu.  Braknie im bowiem całego rytuału związanego z wyjściem przebraniem się.

Jeszcze inna obiekcja? Może i będę miał program treningowy, ale skoro mogę ćwiczyć o dowolnej porze, bo siedzę w domu to kiedy właściwie mogę się za to zabrać?

 

Obiekcje klientów a posty w social media i nie tylko

Każda z tych obiekcji to gotowy materiał na post, film, stories. Tak naprawdę format jest dowolny, miejsce publikacji jest dowolne, a tak liczy się treść, którą chcemy przekazać. Reszta to kwestia wykonania od strony technicznej.

Okazało się, że zastanowienie się nad listą obiekcji pozwoliło na wyciągniecie bardzo ciekawych wniosków.

Na przykład, stwierdziliśmy, że jednym z elementów oferty będzie rzecz następująca: skoro ludzie nie są w stanie się zmotywować, żeby ćwiczyć w momencie, w którym mogą to zrobić o dowolnej porze, to nasz trener będzie wyznaczał godziny na treningi i będzie dzwonił za pięć konkretna godzina, żeby zapytać czy ktoś jest przebrany i gotowy do ćwiczeń.

Jeżeli ktoś boi się, że nie wykona ćwiczeń poprawnie to nasz trener będzie obecny podczas jego treningu na kamerce.

Wystarczy odpalić laptopa i postawić go tak, żeby było w miarę widać osobę ćwiczącą i już pewien feedback możemy w tym momencie dać.

Oczywiście nie zastąpi to treningu na siłowni, ale jest to lepsze niż np. garbić sobie plecy przy martwym ciągu, chociaż martwy ciąg jest raczej trudny do zrealizowania w domu, ale rozumiecie o co chodzi, lepszy rydz, niż nic, w tej konkretnej sytuacji.

I co się okazało?

Wystarczyło kilka sponsorowanych postów, które miały dokładnie taką treść.

W pierwszym momencie adresowały, jaka jest obiekcja, a następnie ją zbijały.

Celem było przekonwertowanie część klientów, zarówno w rozmowie na Messenger jak i zdobycie nowych,  już bezpośrednio z tych sponsorowanych reklam na prowadzenie online.

Stąd bardzo mocno polecam Ci, żeby szukając pomysłów na treści w swoich mediach społecznościowych zastanowić się nad obiekcjami klientów i po prostu zacząć na ten temat publikować treści.

Bardzo często jest tak że publikujemy różne treści, które uważamy za ciekawe, ale niekoniecznie są one związane po prostu z tym czym się zajmujemy. Są to treści owszem, na temat branży, ale czy przemycamy w nich nasz produkt? Naszą ofertę? Nie zawsze jest taka możliwość.

Posty o obiekcjach są fantastyczne, ponieważ z jednej strony mają za sobą jakąś angażującą historię czy problem interesujący z perspektywy użytkownika.

Jednocześnie skoro ten problem poruszają i te obiekcje zbijają są jak najbardziej sprzedażowe.

Możesz je wymieszać ze standardowymi reklamami, na które ja mówię: reklamy typu kup pan cegłę, czyli po prostu informacja o produkcie i lista korzyści, dla których warto z niego korzystać. Ale korzyści z kolei to już temat na zupełnie inny odcinek.

I to tyle na dziś. Chciałem, zachęcić Cię do nowego stylu myślenia o treściach. Myślenie przez pryzmat pracy na obiekcjach. Jest to w ogóle ćwiczenie, które warto wykonać na wiele sposobów i wiele razy do niego wracać. Mam nadzieję, że ten odcinek, choć krótki, był dla Ciebie, co najmniej tak samo wartościowe jak inne poprzednie.

Bardzo dziękuję za wysłuchanie i do usłyszenia w kolejnym tygodniu.

Cześć!