“Stawka rynkowa to tyle i tyle, ale specjalnie dla Pana możemy już w tej chwili zaproponować tylko tyle!”. Nie zliczę, ile razy podczas rozmów handlowych usłyszałem podobnie brzmiące zdanie.
Szczególnie gustują w nim osoby sprzedające reklamy w gazetach. Jeżeli sam zaczynasz rozmowę z potencjalnym klientem od takich słów i myślisz, że robisz dobre wrażenie, to mam dla Ciebie złą wiadomość. Jest dokładnie odwrotnie.
Zniżka, którą dajesz na samym wstępie, wcale nie sprawi, że klient zacznie cieplej o Tobie myśleć. Przeciwnie. Dlaczego miałby docenić rabat, który uzyskuje bez jakiegokolwiek wysiłku, negocjacji?
Poza tym, każdy rozsądnie myślący człowiek dochodzi od razu do wniosku, że traktujesz w ten sam sposób wszystkich swoich potencjalnych klientów. A skoro tak, to nie jest to żadna unikalna oferta tylko dla niego, jak próbujesz to przedstawić. Czujesz? To rośnie jego poziom irytacji.
Jeżeli proponując obniżkę na samym wstępie chcesz uniknąć dalszych negocjacji cenowych, to nie osiągniesz zamierzonego efektu. Klient może pomyśleć, że skoro tak łatwo spuszczasz z ceny, to w takim razie na pewno da się Cię namówić na jeszcze większy rabat.
Jeżeli dysproporcja między ceną wyjściową a proponowaną przez Ciebie “po obniżce” będzie duża, to klient może negatywnie zareagować na Twoją kontrpropozycję, która nie będzie równie atrakcyjna pod względem wielkości rabatu.
Poza tym, ustalając przesadnie wysokie stawki na samym wstępie i publikując je na swojej stronie internetowej, tracisz potencjalnych klientów, którzy nie zainteresują się Twoją ofertą właśnie ze względu na zbyt wysoką cenę wyjściową. Przecież nie każdy pomyśli, że da się wynegocjować atrakcyjniejszą! A co dopiero, że proponujesz wielką obniżkę każdemu zainteresowanemu.
Do przeczytania,
Artur Jabłonski
