Oferta handlowa to dokument, który jest jednym z najważniejszych w kontekście podejmowania współpracy z klientami. Często jednak nie spełnia swojej właściwej roli i zawiera wiele błędów. O co zadbać, by ich unikać i napisać dobrą ofertę handlową? O tym opowiadam w tym odcinku.
Transkrypcja
Dzień dobry, dzień dobry, dzień dobry. Witam Cię w kolejnym odcinku mojego programu “Konkretnie o marketingu i sprzedaży”.
Prowadząc działania z działami sprzedaży, działania z działami sprzedaży mówimy, ale to brzmi… mniejsza.
W artykule przeczytasz o:
Czym jest oferta handlowa i do czego jest potrzebna klientowi?
Bardzo często zauważam, że jeden z najważniejszych dokumentów, jaki można wysłać do klienta, którym jest po prostu Twoja oferta handlowa, oferta sprzedażowa, jak zwał, tak zwał, jednocześnie jest dokumentem, który ma, mówiąc delikatnie, liczne braki.
I dlatego dzisiaj postanowiłem nagrać odcinek o tym, jakie są najczęstsze błędy, które widzę, które widzi mój zespół konsultantów w ofertach handlowych, ofertach sprzedażowych, kiedy pracujemy właśnie z działami sales.
Opowiem Ci pewną historyjkę i powiedz mi, czy kiedykolwiek spotkałeś bądź spotkałaś się z taką sytuacją w swojej firmie albo w swoim dziale handlowym. Historia zaczyna się tak, że na Twoją skrzynkę wpada mail mniej więcej tej treści, że: “Dzień dobry, interesuje mnie, żeby podesłali mi Państwo, ile kosztuje usługa X, a najlepiej poproszę po prostu o ofertę w pliku PDF”, bo ewentualnie ktoś się przyznaje, że potrzebuje ją do porównania albo nawet nie ma żadnego innego komentarza. Po prostu jest: “Dzień dobry, poproszę o ofertę, proszę podesłać”.
Takie maile, jeżeli jesteś nauczony doświadczeniem, traktuje się w ten sposób, że próbuje się nawiązać konwersację z taką osobą i cofnąć się w procesie sprzedażowym do etapu badania potrzeb. Bo bardzo prawdopodobne jest to, że ktoś taki po prostu dokonał już samodzielnie researchu i tak dalej. No i albo potrzebuje Twojej oferty jako podkładki do negocjowania warunków z handlowcem, z którymi jest już na zaawansowanych rozmowach (tak jest bardzo często, jeżeli osoba wysyła, że to jest potrzeba w trybie pilnym, najlepiej do jutra), albo po prostu ktoś jest na etapie rozeznawania się, ile coś mniej więcej kosztuje. Trochę nie wie, o co chce zapytać, nie chce poświęcać czasu na kontakt z handlowcem, woli się wyedukować sam sam. I trzeba go do tego kontaktu zachęcić.
Natomiast załóżmy, że wysłał(a)byś, niektórzy tak robią, po prostu takiego PDF-a, standardową swoją ofertę typu dobra, masz, nie chcę mi się Tobie poświęcać czasu, bo nigdy nic mi takie spotkania nie dawały, nie było z nich deali. I okej, możesz tak zrobić. Ale teraz zastanów się, czy oferta, którą w ten sposób wysyłasz, taka swoja szablonowa, o którą ktoś pyta i mówisz dobra, chcesz, to masz, idź sobie, bardzo mocno różni się od tej oferty, którą Twoi handlowcy czy Ty, będąc handlowcem, wysyłasz klientowi, z którym odbyłeś już serię spotkań. Czy doszło od badania potrzeb do określenia, co chcesz zaproponować i tak dalej. I potem czekasz na odpowiedź. Ile realnie różnic między tymi dokumentami byłbyś albo byłabyś w stanie wskazać?
No właśnie. Bardzo często jest tak, że ta oferta, teoretycznie kierowana do klienta, szyta na miarę, jak to niektórzy mówią, dedykowana (ble) i tak dalej, jest tą ofertą, która niewiele się różni od szablonu, z którego się skorzysta. I stąd biorą się różne błędy, których ja przygotowałem sobie dzisiaj dla Ciebie pięć, które widzę, albo tych, które dostaję, albo tych, które na przykład audytuję w jakichś zewnętrznych firmach. Przejdziemy sobie przez nie teraz po kolei. I błąd numer jeden, który nazwałbym takim najbardziej filozoficznym, to jest niezrozumienie roli oferty.
Błąd #1 Niezrozumienie roli oferty handowej
I nieprzypadkowo ja zacząłem ten odcinek właśnie od tej historyjki, którą się z Tobą podzieliłem. Zastanów się, po co Twojemu klientowi jest tak naprawdę oferta. I jak duży wpływ na to, co się w niej znajduje, powinny mieć te wszystkie wcześniejsze spotkania celem zbadania potrzeb i wypracowania jakiegoś rozwiązania, propozycji dla tegoż odbiorcy oferty.
Jeżeli spojrzysz na taką klasyczną, wysłaną ofertę sprzedażową przez pryzmat tego zdania, które teraz powiedzieliśmy, to nagle się okaże, że wszystkie błędy, w tym spora część tych błędów, które będę poruszał, wynika właśnie z niezrozumienia roli oferty. Podam Ci to na przykładzie, niestety, z mojego własnego doświadczenia, w sensie z mojej własnej firmy.
Mieliśmy taką sytuację, gdzie negocjowaliśmy, i to jeszcze ja byłem zaangażowany w te rozmowy sprzedażowe, bardzo duży projekt z bardzo, bardzo dużą, globalną firmą produkcyjną. Wszystko było ustalone, potrzebowaliśmy tylko przygotować ofertę handlową, podsumowującą to, co zostało ustalone.
Jeden z moich handlowców przygotował takąż ofertę, wysłał do klienta, i klient wrócił strasznie zdenerwowany, ponieważ handlowiec poszedł, powiem brzydko, na skróty. Pewne rzeczy, które padały na spotkaniu, nie zostały spisane i raz jeszcze powtórzone. Więc zamiast na przykład przysłać dokładny opis pod tego konkretnego klienta, jak będą wyglądały działania social sellingowe, handlowiec po prostu wziął opis social sellingu z szablonu i jego w ofercie umieścił.
Jednocześnie doszło do pewnego pomieszania pojęć. Na przykład my cały czas posługiwaliśmy się nazwą warsztat, natomiast w umowie, której po prostu ktoś nie zaktualizował, padał termin szkolenia. I mimo że wszystko było już w tym momencie ustalone, to klient wrócił poirytowany, lekko zaniepokojony. Nie było tu jakichś nerwów czy złej krwi, ale lekko zaniepokojony. Halo, halo, czy my się na pewno dobrze zrozumieliśmy? Bo ja nie chciałem szkolenia, rozmawialiśmy o warsztatach. Pal licho, bo to jest temat na zupełnie inną dyskusję, czym się te dwa rodzaje spotkań różnią.
Albo rozmawialiśmy o bardzo konkretnych rozwiązaniach social sellingowych dla akurat naszej branży i naszej firmy. A tutaj widzę pewien taki szablonowy opis. Czy państwo na pewno będą działali tak, jak mówili? Czyli tutaj na szczęście sprawa skończyła się dobrze i pracujemy razem od miesięcy. Wystarczyło po prostu posypać głowę popiołem, poprawić to i tak dalej. Natomiast to mnie właśnie nauczyło, że oferta po pierwsze ma za zadanie podsumować klientowi wszystko to, co zostało ustalone wcześniej. A po drugie, bardzo często jest też narzędziem dla osoby po drugiej stronie, która tę ofertę otrzymuje, do wytłumaczenia Twoich propozycji wewnątrz zespołu, skonsultowania, przegadania tego z innymi, pokazaniu być może swojemu własnemu przełożonemu i tak dalej. Musi więc zawierać wszystkie informacje właśnie specyficzne, wypracowane pod to konkretne zapytanie, pod tego konkretnego klienta i jak najlepiej właśnie oddawać całą naturę wcześniejszych spotkań. Ma posłużyć do wytłumaczenia Twoich propozycji, Twojej oferty po prostu dalej.
Więc co wobec tego zrobić? Jak do tego podejść?
Wyobraź sobie, że za każdym razem, gdy wysyłasz ofertę, ktoś miałby ją wziąć, wyświetlić na wewnętrznym spotkaniu u siebie w firmie i punkt po punkcie przechodząc, tak, jak Twój handlowiec, zaprezentować ją swojemu własnemu klientowi. Wewnętrznemu, czyli na przykład swojemu zespołowi albo swojemu menadżerowi, czy innemu przełożonemu. Czy byłby w stanie to zrobić? Czy miałby wszystkie wymagane informacje?
Czy znajdą się tam też te argumenty i dopasowane rozwiązania, które padały, kiedy to ta osoba była obiektem prezentacji Twojego handlowca? No właśnie. Pamiętaj więc, że właśnie specjalnie zaczęliśmy od takiego błędu dość ogólnej natury, wynikającego raczej z błędnego podejścia do samego tworzenia oferty handlowej, ponieważ przez pryzmat tej historyjki, tego pytania, tego doświadczenia, tego punktu wyjścia, możesz poprawić wiele elementów oferty, o których być może ja nawet w tym materiale nie wspominam.
Błąd #2 Niedopasowany początek
Jak zaczyna się większość ofert handlowych, których pewnie widziałeś już w swoim życiu dziesiątki, jeżeli nie setki? Patrz, jak jesteśmy wspaniali. Pierwszy slajd, nasza siedziba. Drugi slajd, nasz zespół. Trzeci slajd, nasze wartości. Piąty slajd, nasze doświadczenia.
Cały czas ja, ja, ja. My, my, my.
I teraz pojawia się pytanie. Po pierwsze, czy to się w ogóle powinno znaleźć? Temat na trochę inną dyskusję. Ale po drugie, ważniejsze, czy właśnie w tym momencie?
Budując na tym, co powiedzieliśmy sobie przy okazji błędu numer jeden, takie informacje mogą być przydatne.
Natomiast, jeżeli jest to na przykład oferta tylko i wyłącznie na potrzeby osoby, która była już z Tobą na spotkaniu i, jakby nie było, zgłosiła się akurat do Ciebie i akurat do tak zaawansowanych rozmów doszło, ponieważ prawdopodobnie wie już o Twoim wyjątkowym doświadczeniu, niesamowitej liczbie siedzib i w ogóle byciu globalnym liderem, ble, ble, ble, to czy ona tych informacji potrzebuje raz jeszcze?
Prawdopodobnie nie albo prawdopodobnie w bardzo skróconej formie. Bo inaczej po prostu będzie siedziała tak i przeklikiwała się przez Twoje kolejne slajdy. A propos, jeżeli korzystasz z jakichś narzędzi do analizy ofert handlowych, my na przykład korzystamy z Selizera, to jesteś w stanie zobaczyć właśnie, jak szybko potencjalni klienci przeskakują przez te wszystkie powstające w pocie czoła, dumne slajdy na temat tego, jak wyjątkowa jest Twoja firma na tle konkurencji.
Załóżmy więc, że jeżeli ma się to znaleźć, to w skróconej formie i w innym miejscu Twojej prezentacji. Gdzie to jeszcze sobie o tym powiemy, jak nie w tym, to w innym odcinku. Natomiast na tym etapie kluczowe jest, żeby znaleźć inny punkt wyjścia, a punktem wyjścia powinny być dla Ciebie potrzeby klienta.
Klienci chcą przeczytać o sobie i, budując na punkcie pierwszym, chcą się upewnić i sprawdzić, że dobrze zrozumiałeś ich sytuację wyjściową. Stąd sam początek oferty, nazwijmy go właśnie roboczo sytuacją wyjściową, powinien być mniej więcej próbą odpowiedzi na pytanie, jak zrozumieliśmy problem, z którym do nas przyszedłeś.
Jesteśmy więc po potencjalnym spotkaniu czy serii spotkań. I teraz m.in. spisujemy, że firma zgłosiła się do nas w sytuacji, w której spada liczba lidów pozyskiwanych w prospektingu. Działania, które były do tej pory podjęte wyglądały np. tak, tak, tak i tak. Biorąc pod uwagę taką, a nie inną sytuację wyjściową i takie, a nie inne potencjalne rozwiązania, które klient do tej pory próbował wdrożyć, żeby ten problem rozwiązać, nasza propozycja wygląda następująco.
Gwarantuję Ci, że taki sposób podejścia do późniejszego, w następnych slajdach, prezentowania tego, jaka jest Twoja właśnie propozycja, da Ci uwagę klienta. Ponieważ na samym początku musi się on upewnić, że to wszystko, co mówił na spotkaniu i nawet było parafryzowane, notowane itd. znajduje odzwierciedlenie kilka dni, czasami tygodni później, w ofercie, którą wysyłasz. Bo po tym czasie klient tak jak ten nasz w poprzednim przykładzie jest już w stanie zacząć zwątpić, że hmm, a może jednak tak jest nie do końca.
Albo zabraknie tego etapu, zacznie czytać o tym, co Ty proponujesz, ale też stwierdzi, czy to na pewno jest idealne rozwiązanie w naszym przypadku? Czy oni wzięli pod uwagę to, to, to i to, co mówiłem, mówiłam na spotkaniu albo co było w briefie?
Powtórz tę informację.
Bardzo wiele firm tego nie robi, bo wychodzi z założenia, że jest to marnowanie powierzchni takiej oferty. No bo jak to wrzucimy, to zabraknie nam miejsca na nasze siedziby i zdjęcia itd. Oczywiście jestem złośliwy, żartuję. Natomiast nie bój się tego, że brzmi to jak po prostu powtarzanie czegoś, co powiedział klient, więc teoretycznie nie wnosi to wartości.
Wartością, którą w tym momencie to wnosi, zwłaszcza dla nowego klienta, jest poczucie bezpieczeństwa, że dobrze go zrozumiałeś i przejrzyste uspójnienie informacji. Raz jeszcze można przez to przejść i stwierdzić, dobrze, rozumieją kontekst i do tego kontekstu dopasowali takie, a nie inne rozwiązanie.
Błąd#3 Zły sposób mówienia o sobie
Jeżeli jesteś już na którymś etapie rozmów z klientem i oferta, którą wysyłasz, nie jest jakimś losowym dokumentem, wysyłanym na ślepo, tylko jest dopasowana pod konkretnego klienta, to pewnie wszystkie te mądre rzeczy na temat jakości Waszej firmy, jej historii klient albo już widział, albo nie są już dla niego realnie istotne, ponieważ toczy z Tobą zaawansowane rozmowy o sobie, a nie o Tobie.
Jeżeli więc, i tu pojawia się clue tego punktu, chcesz pokazać pewne fakty na swój temat, to niech to będą tylko te fakty, które można w jakiś sposób powiązać z kontekstem klienta, dla którego w tej chwili coś wysyłasz, w sensie prezentujesz jakąś ofertę. Bo inaczej ktoś będzie się po prostu irytował, ponownie przebijając przez te slajdy, które nijak nie odnoszą się do tego, co chce osiągnąć.
Jak z tego wypracować jakąś radę?
Otóż za każdym razem, gdy chcesz umieścić jakiś aspekt na temat własnej firmy w skutecznej ofercie handlowej, zadaj sobie bardzo proste pytanie: co to daje klientowi? W sensie, dlaczego on to musi wiedzieć? W jaki sposób podbija to wartość produktu lub usługi, realizowanych akurat przez nas? Podając to na dwóch przykładach.
Dajmy na to, że chcesz się pochwalić wielkością zespołu. Ja mam na pokładzie blisko 60 osób, więc mógłbym napisać: mamy 60 specjalistów w naszym zespole. Taki fakt może komuś imponować. I oczywiście jest wiele rzeczy, które ktoś może sobie na podstawie takiej informacji dośpiewać, jeżeli się nad tym skupi i pomyśli, że no 60 to więcej niż 10, może z tego wynikają jakieś zalety. Ale idźmy tropem, że co nie zostało powiedziane, nie zostało zrozumiane. I zastanówmy się, jak taką informację podać w kontekście.
Moglibyśmy więc na przykład napisać, że mamy 60 specjalistów od na przykład danego ekosystemu reklamowego, co oznacza, że specjaliści na każdym projekcie pracują w taki sposób, że jest nie tylko dedykowana osoba do danego projektu, ale również szereg specjalistów innych, którzy dzielą się swoją perspektywą, z którymi regularnie organizowane są burze mózgów, żeby generować więcej rozwiązań, niż jest w stanie wygenerować jeden człowiek. Bo na przykład typowa firma z takiej branży ma tylko jednego specjalistę.
Albo, ponieważ zespół jest tak duży, nie ma żadnego problemu z utrzymywaniem ciągłości prac na projekcie. Nie ma takiego ryzyka, że ktoś pójdzie na urlop, a inny zachoruje i nie będzie komu pracować przy Twoich projektach. Albo moglibyśmy pochwalić się jakimiś swoimi unikalnymi rozwiązaniami. U nas występuje coś takiego, co na własny użytek nazywamy procedurą backupu. Czyli, że specjaliści regularnie rozmawiają o projektach, przy których nie pracują, zbierają dla siebie najważniejsze informacje na ich temat, żeby właśnie w przypadku typu nagłe L4 ktoś, kto wskoczy na zajęcie się tym projektem w międzyczasie, nie musiał się od zera wdrażać, ale pewną wiedzę, wspólnie z tym liderem, już na ten temat miał.
Czyli możemy podać informacje o naszym własnym zespole językiem korzyści. Ponownie wszystkie inne tego typu rzeczy. Moglibyśmy na przykład powiedzieć: Działamy na rynku od 15 lat i mamy ponad 150 klientów. Załóżmy, że tak byś właśnie miał. Ale klient może mieć szereg pytań. Ilu z tych klientów było z mojej branży? A jakie były w takim razie dla nich wyniki? Klient zawsze będzie się pytał, czemu ten fakt ma mnie obchodzić? Więc jeżeli na przykład w toku tej kariery sam fakt bycia na rynku 15 lat i przerobienia 150 dużych projektów jest w pewien sposób imponujący, ale jeżeli możemy z tego jeszcze wyłuskać te dodatkowe informacje typu, a tych projektów było tyle i tyle z tej branży, albo szerokość tego doświadczenia pomaga nam na przykład przenosić innowacje z jednych rynków czy jednych branż na inne branże, a dzięki temu generować niestandardowe rozwiązania i tak dalej, i tak dalej, to jest właściwy sposób mówienia o sobie w ofertach handlowych.
Mówisz niby o sobie, a tak naprawdę językiem korzyści o tym, jak pomaga ci to rozwiązywać problem klienta.
Błąd #4 Brak potwierdzenia, dlaczego rekomendujesz akurat takie rozwiązanie
Błąd numer cztery, który trochę wiąże się z tym błędem numer jeden i wiąże się z powiązanym z tymże błędem numerem dwa. Generalnie jak to było w jednym serialu, everything is connected, jak to mówi też inny znany youtuber.
Przypomnijmy sytuację. Za Tobą szereg spotkań z klientem. Wysyłasz ofertę, która jednocześnie musi utwierdzić, że Ty jesteś dobrym wyborem. Zaprezentować ceny, wszystkie te inne elementy, ale po prostu zbudować poczucie bezpieczeństwa, że dobrze zrozumieliśmy sytuację i że nasze rekomendacje czy referencje z czegoś wynikają.
Jeden z Team Leaderów w moim zespole, który też swego czasu prowadził spotkania sprzedażowe, pracując w jeszcze innej firmie, tudzież na bieżąco dyskutując z klientami na temat tego, w jakim kierunku pójść na przykład prowadząc projekty czy współprowadząc je, powiedział mi kiedyś coś takiego, z czym ja się bardzo mocno zgadzam, że jednym z najsilniejszych dwóch słów, które można powiedzieć klientowi, to dwa słowa: ja rekomenduję.
Klient zwraca się do Ciebie, ponieważ jesteś ekspertem w swojej dziedzinie, więc czas na te rekomendacje z Twojej strony. I oferta jest swego rodzaju rekomendacją. Co będzie najlepsze dla Ciebie, szczególnie na przykład w kontekście usług, jeżeli firma ma ich wiele i jest z czego wybierać. Sęk w tym, żeby za tą rekomendacją szło jeszcze wytłumaczenie właśnie, dlaczego rekomenduję to Tobie.
Żeby nie było takiego poczucia, że aha, dostałem szablon, który idzie do wszystkich z tym samym cennikiem i tą samą rzekomą wartością dla biznesu, który taka usługa wnosi. Dlatego właśnie osadzam to w kontekście tłumaczenia, dlaczego ktoś dostaje taką, a nie inną ofertę i tłumaczenia roli oferty w całym procesie sprzedażowym.
I tutaj mogę posłużyć się takim przykładem właśnie z naszego własnego doświadczenia. Dostaliśmy swego czasu zapytanie do wzięcia udziału w przetargu z dużą firmą nieruchomościową na obsługę dużej firmy nieruchomościowej z Wielkiej Brytanii, która wchodziła na rynek polski. Z uwagi na to, jak duży był to podmiot, możesz sobie wyobrazić, że w ogóle samo zapytanie było dłuższe niż oferta, którą myśmy później wysyłali, bo zawierało wszystkie możliwe informacje, dane, kontekst i tak dalej.
I nasza oferta, bo zostaliśmy zapytani o bardzo konkretną usługę, zostaliśmy zapytani o obsługę reklam Google, mogła po prostu skończyć się tym, że wysłalibyśmy: “150 klientów, kilkadziesiąt rynków, cena taka, Google Ads”.
Natomiast my podeszliśmy do tego inaczej. Widzieliśmy założenia klienta, które miał w briefie. I pisząc naszą ofertę na Google Ads, skomentowaliśmy je wszystkie. Czyli napisaliśmy, że my rekomendujemy nie tylko wdrożenie takiej usługi, którą możemy zrobić w taki i w taki sposób, dlatego, że z naszych analiz i doświadczenia wynika, że ten sposób podejścia do tej usługi na tym rynku będzie właściwy. Natomiast poza tym, wyszliśmy poza zakres briefa, na zasadzie: my rekomendujemy jeszcze to, to, to i to, w taki, w taki, w taki sposób, dlatego, dlatego i dlatego. Bo tylko wtedy wierzymy, że ta podstawowa usługa ma szansę zadziałać.
Bardzo wiele film, a szczególnie w branży marketingowej, działa w ten sposób, że klient przychodzi i mówi “Poproszę Google Adsy” i dostaje ofertę: “Proszę, oto pańskie Google Adsy”. Brakuje tutaj właśnie zrozumienia kontekstu biznesowego, często też po prostu właściwej wiedzy po stronie firmy wykonującej i na przykład w kontekście firm B2B to się później kończy niezadowolonym klientem z powodu nieudanego projektu.
Natomiast my właśnie rozmontowując tę sytuację na czynniki pierwsze i wychodząc nawet wbrew zapytaniu przetargowemu, dając to na około, byliśmy od razu lepiej potraktowani i zdecydowanie wyżej oceniani w tym przetargu, bo nie tyle wykonaliśmy więcej pracy, bo nie o to tu chodzi. My wykonaliśmy pracę, którą należało wykonać. Czyli klient prosi o x, a my mu rekomendujemy x plus y. Bo wiemy, że to jest dla niego dobre. I ta oferta nie była w tym momencie ofertą szablonową, tylko przygotowaną, mimo że mówiła teoretycznie o szablonowej usłudze, w nieszablonowy sposób. Bo nawet opis tego, jak robimy kampanię Google Ads, można podać w taki sposób, że robimy je tak i tak, a dla Ciebie zrobimy je tak i tak z tego i tego powodu.
Tego się właśnie trzymaj zawsze, a Twoje oferty będą wyżej oceniane, bo udowodnią klientowi, że dobrze rozumiesz jego sytuację wyjściową.
I wreszcie błąd piąty, ostatni. Nie byłbym sobą, gdybym o tym nie wspomniał.
Błąd #5 Ogólniki i konwencjonalność ofert sprzedażowych zamiast języka korzyści
Czyli pewne ogólniki i konwencjonalność, taka powtarzalność tych właśnie ofert, czyli raz jeszcze troszkę wynikająca z szablonowości.
Odpal sobie swoją ofertę handlową i policz, ile razy padają w niej takie magiczne sformułowania typu wysoka jakość, szerokość asortymentu, atrakcyjna cena, uczciwa obsługa, wyjątkowy zespół, zaangażowany zespół i tak dalej i tak dalej. Czyli takie marketingowo-sprzedażowe pierdololo, które się często powtarza. Zawsze mówię o tym w analogii do, uwaga, ogłoszeń rekrutacyjnych. Innej takiej wysoce skonwencjonalizowanej formie de facto oferty, tylko że w tym wypadku dla potencjalnego pracownika, gdzie już anegdotyczne i śmieszne i memiczne jest mówienie o owocowych czwartkach czy w związku z dynamicznym rozwojem i tym podobnych rzeczach.
Za każdym razem, gdy klient widzi takie słowa, takie frazy w Twojej treści oferty, no to czuje się potraktowany szablonem i czuje się, że to jest oferta taka sama jak wszystkie. Nie ma nic złego w sformułowaniu zmotywowany zespół. A myślę, że osoba, która po raz pierwszy użyła sformułowania wysoka jakość w niskiej cenie, chciała dobrze i realnie wierzyła w to, co mówi. I myślę sobie nawet, że za pierwszym, drugim, dziesiątym razem mogło to zadziałać, bo w tego typu sformułowaniach nie chodzi o to, że one są złe, że to nie są dobre argumenty, tylko że trochę nie wiadomo, co konkretnie z tego wynika. Co to znaczy, że masz zaangażowany zespół?
A po drugie, że widzieliśmy to już tyle razy, że się na to uodparniamy i właśnie jesteśmy świadomi tej konwencji. Oto jest konwencjonalne sformułowanie w ofercie handlowej, gdzie należy coś napisać.
Swoją drogą, my teraz mówimy tutaj o tym w kontekście takim lingwistycznym, czyli jakich słów czy jakich sformułowań unikać. Natomiast pomyśl sobie, ile jest takich uwaga, skonwencjonalizowanych chwytów w ofercie. Na przykład cena katalogowa X, przekreślone, ale dla pana na dzień dobry rabat 10%.
Jeżeli masz coś takiego w ofercie, że ktoś dostaje rabat na dzień dobry, to jeżeli już tylko pracuje z Twoją branżą wystarczająco długo, to z góry jest świadomy takiej konwencjonalności tego rozwiązania. Ale to materiał na zupełnie inny odcinek. Daj znać, czy chcesz, żebym na taki temat i takich właśnie powtarzalnych i nieskutecznych chwytów również kiedyś materiał dla swój podcast, na swój program, nagrał.
Na razie jesteśmy na tym etapie, żeby unikać ogólników i konwencjonalności. A co w zamian? W zamian fakty, liczby, opinie i procesy.
Chcesz pokazać, że masz wysokiej jakości obsługę? To pokaż wyniki, które osiągasz dla klientów. Chcesz pokazać, że zespół jest zaangażowany, zmotywowany? Pokaż, co mówią o nim Twoi inni klienci i pokaż, jak wyglądają wasze procesy. Na przykład jak wygląda tydzień wdrożenia, po rozpoczęciu współpracy. Jak wygląda proces przygotowywania do wysłania pierwszych partii zamówienia. Czy cokolwiek innego, czym się po prostu zajmujesz. Czyli szczegół w miejsce ogółu.
Jakich błędów unikać, by dobrze napisać ofertę handlową – podsumowanie
I to tyle w dzisiejszym odcinku. Jak sam widzisz, mimo że mówiliśmy o takich pięciu najczęstszych błędach, zaniedbaniach w stworzeniu ofert handlowych, które ja spotykam, to one wszystkie oscylują wokół tego pierwszego punktu. Czyli dobrego zrozumienia roli oferty. I tego, że ona z jednej strony podsumowuje Twoją propozycję, ale nie może tego zrobić szablonowo. Musi raz jeszcze dobrze pokazać kontekst, w którym Twój klient funkcjonuje. Że przyszedł z konkretnym problemem, Wy się mu naprawdę przyjrzeliście. I teraz rekomendujecie to i to, oraz każdą z tych rekomendacji, czyli każde z Twoich potencjalnych rozwiązań osadzić w kontekście klienta. Dlaczego właśnie Tobie oferuje właśnie to. I nieważne, że wszystkie te informacje padały już na spotkaniu czy serii spotkań.
Trzeba je raz jeszcze podsumować, żeby potem każdy mógł wspólnie powrócić do tego jednego zapisu. Klient na spotkaniu, Ty z klientem, klient na swoim wewnętrznym spotkani. I stwierdzić, dobrze się rozumiemy, rozumiemy, czemu rekomendujecie nam to i to i dlatego postanawiamy działać właśnie z Wami. I samych tylko takich podsumowań po wysłanej przez Ciebie ofertę ci życzę, a na dziś to wszystko.
Do usłyszenia, bądź zobaczenia w przyszłym tygodniu i cześć!
