Rozwijasz swój sklep internetowy, ale wyniki sprzedażowe są – delikatnie rzecz ujmując – słabe? Wkładasz mnóstwo czasu, pracy i wysiłku, ale niewielu odwiedzających dodaje produkty do koszyka? Wiem, że może to w pewnym momencie rodzić frustrację i poczucie bezsilności. A przecież nie o to w prowadzeniu biznesu chodzi. Dlatego przygotowałem dla Ciebie coś wyjątkowego. W jednym tekście zebrałem aż 10 powodów, dla których odwiedzający sklep internetowy nie dodają produktów do koszyka. Dzięki nim dowiesz się, co możesz poprawić, by zwiększyć swoje szanse na zakupy.
Zanim zaczniemy, odrobina teorii i badań…
W artykule przeczytasz o:
Czym jest “Add-To-Cart” rate i jaka powinna być jego wartość?
Wskaźnik “Add-To-Cart” to nic innego, jak odsetek odwiedzających użytkowników, którzy w ciągu danej sesji dodadzą do koszyka przynajmniej jeden produkt. Oblicza się go zestawiając całkowitą liczbę sesji z liczbą sesji, w której użytkownik dodał produkt.
Oczywiście, im większa jego wartość, tym lepiej. Jednak według branżowych benchmarków – w zależności od źródeł – średnia wartość oscyluje w granicach 3-7%, choć niektóre badania badania mówią nawet o 10%.
Przyjmijmy, że w Twoim sklepie “Add-To-Cart” rate wynosi 5%. Oznacza, że 1 na 20 osób odwiedzających doda coś do swojego koszyka. Nie wiadomo, czy ostatecznie dokona zakupu, jednak jest już na dobrej drodze.
Jak myślisz – to mało czy dużo?
Biorąc pod uwagę fakt, że blisko 44% całego ruchu w witrynie obejmuje strony produktowe, można stwierdzić, że jest tutaj spore pole do poprawy.
Dlaczego odwiedzający nie dodają produktów do koszyka na stronach produktowych, czyli jak zwiększyć liczbę transakcji?
Nie ma na jednej jedynej odpowiedzi. Za chwilę się przekonasz, że przyczyny mogą dotyczyć zarówno kwestii technologicznych, UX-owych, jak i marketingowych czy komunikacyjnych.
Zadam Ci teraz 10 pytań, na które po prostu musisz sobie szczerze odpowiedzieć, jeśli chcesz realnie podnieść wskaźnik dodań do koszyka.
1.Czy Twoje reklamy są spójne ze stroną produktu?
Ile razy w życiu klikałeś w kuszące i przyciągające wzrok reklamy? Ile razy post na Facebooku sprawił, że trafiłeś do sklepu? Albo ile razy zdarzyło Ci się przejść z newslettera wprost na stronę produktu lub landing page?
A teraz pomyśl, jak często reklamy czy posty w mediach społecznościowych nijak się mają do tego, co spotykasz potem. Nie ma chyba nic bardziej irytującego.
Jeśli reklamy nie będą spójne z tym, co użytkownik spotyka na stronie, trudno dziwić się, że nie chce potem dokonać zakupu.
Mówię tu zarówno o kreacji – począwszy od warstwy wizualnej aż po język w copy do reklamy – jak i samej ofercie.
Pomyśl…
Jeśli w reklamie jest informacja o promocji i rabacie, a na stronie produktu jej nie ma, to jak się poczuje taki użytkownik? Albo jeśli kliknie w reklamę, a trafi do miejsca, które jest zupełnie z nią nie powiązane? Szanse na dodanie do koszyka maleją do zera, za to wzrastać będzie współczynnik odrzuceń – a tego przecież nie chcesz.
Dbaj o spójność komunikacji i dokładnie analizuj wszystkie linki, których używasz w kampanii – pomogą Ci w tym tagi UTM.
2. Czy budujesz poczucie pilności?
Zbudowanie w użytkowniku pilności zakupu to jeden z ciekawszych sposobów na poprawę konwersji.
Chodzi o to, by sprawić, żeby klient uważał Twoją ofertę za świetną okazję i propozycję wręcz nie do odrzucenia.
W trakcie wizyty pokazuj mu komunikaty, które będą delikatnie podsycać chęć zakupu.
Co działa na potencjalnych klientów?
EKSKLUZYWNOŚĆ – jeśli produkt nas naprawdę zainteresował, chętniej go kupimy, wiedzą, że niedługo go nie będzie na stanach magazynowych. Wystarczy prosty komunikat: “Zostały już tylko 4
OFERTA OGRANICZONA CZASOWO – promocja, rabaty, bonusy czy darmowa dostawa to skuteczne wabiki, które przyspieszają decyzję o zakupie. “Oferta kończy się dziś o 19:39! Zamów teraz, a Twoje zakupy wyślemy za darmo!”
POPULARNOŚĆ – z jednej strony stawiamy na indywidualność, a z drugiej łatwo ulegamy modzie i chcemy iść za trendami. Możesz wykorzystać ten mechanizm także swoim sklepie. Pokaż, ile osób jednocześnie ogląda dany produkt lub ile osób już go kupiło.
SZYBKOŚĆ I BEZPIECZEŃSTWO – chcemy mieć wszystko na już, na teraz, a jednocześnie szukamy pewności i gwarancji, zwłaszcza w kwestii dostawy. Daj użytkownikowi dodatkowy powód, żeby skorzystał z Twojej oferty. Złóż mu konkretną obietnicę, która może brzmieć następująco: “Wszystkie zamówienia złożone do 17 wysyłamy następnego dnia rano. Twoje też”. Oczywiście, musi być to obietnica, którą spełnisz.
Boisz się, że nie poradzisz sobie z tym od strony technicznej? Bez obaw! Istnieje szereg wtyczek i narzędzi, dzięki którym szybko wdrożysz takie rozwiązania w swoim sklepie. Jednym z nich jest Notipack.
3. Czy umieszczasz elementy budujące zaufanie?
O social proof – nie tylko w e-commerce – mówi się wiele. Zaufanie to – obok uwagi – najważniejsza rzecz, o którą walczysz rozwijając swój e-commerce.
Recenzje i opinie to potężna broń, którą możesz wykorzystać. Dlaczego? Aż 79% osób ufa internetowym opiniom tak samo jak osobistym rekomendacjom osób z rodziny czy znajomych.
Publikuj wartościowe opinie na stronach produktowych, a jeśli nie wiesz, jak je pozyskać – odsyłam tutaj: Jak zdobyć opinie i rekomendacje klientów.
Jak wiesz, najlepszą reklamą jest zadowolony klient, dlatego w miarę możliwości umieszczaj na stronach produktowych także UGC, czyli User Generated Content. W czasach mediów społecznościowych i ze względu na fakt, że dociera do nas mnóstwo bodźców wzrokowych to także świetny sposób na budowanie zaufania.
Pomoże to także zbudować społeczność wokół Twojej marki i dodatkowo wzmocni przekaz zawarty w recenzjach.
4. Czy strona produktowa jest przejrzysta i czytelna?
Jeśli użytkownik trafił już na Twoją stronę, to możesz być praktycznie pewien, że chce od Ciebie coś kupić, a przynajmniej jest zainteresowany Twoją ofertą czy produktem. Nie utrudniaj mu zakupów!
Strona produktu powinna spełniać jeden z dwóch celów. Pierwszy to zachęcenie odwiedzającego do zakupu. Drugi zaś to przeniesienie go na stronę innego produktu, którym będzie bardziej zainteresowany.
Tylko tyle i aż tyle.
Wygląd i układ strony produktowej powinien być przyjemny w odbiorze i czytelny. Najważniejsze, by użytkownik znalazł tam wszystkie potrzebne informacje potrzebne do zakupu, nie był przytłoczony bałaganem i doskonale wiedział, co należy dalej zrobić.
Reklamujesz podobne i/lub powiązane produkty? Świetnie. Tylko pamiętaj o umiarze – nie chcesz, żeby odwiedzający byli na tyle rozproszeni, że kompletnie zapomną, po co właściwie przyszli.
Prostota i praktyczny minimalizm – to dzięki nim poprowadzisz odwiedzającego za rękę wprost do koszyka.
via Siblo
5. Czy CTA jest dobrze wyeksponowane?
Przycisk z Call To Action to jeden z najważniejszych elementów na stronie produktowej. Jeśli odwiedzający zdecyduje się dodać produkt do koszyka, a nie będzie mógł znaleźć odpowiedniego przycisku, to poczuje się sfrustrowany i zwyczajnie opuści witrynę. Być może już nie będzie chciał na nią wrócić.
Przycisk powinien znacząco wyróżniać się na tle reszty treści – designem i/lub kolorem – by można było go łatwo odnaleźć i… swobodnie kliknąć – także na urządzeniach mobilnych.
via Mobiwear
Zadbaj także o odpowiednie copy. Zdecydowana większość sklepów używa standardowych sformułowań, jak “Kup teraz” czy “Dodaj do koszyka”. Chcesz być jak wszyscy?
Spróbuj bardziej bezpośredniego języka i formy pierwszoosobowej, jak: “Kupuję”, “Chcę ten produkt” czy “Dodaję do koszyka”. Dzięki temu dodatkowo poprawisz doświadczenia zakupowe użytkownika i zbudujesz w nim przekonanie, że to jest jego, w pełni autonomiczny wybór. A Ty będziesz sprzedawać nie sprzedając.
To odważne posunięcie, jednak zdecydowanie warte przetestowania.
6. Czy odpowiednio prezentujesz produkty?
Możesz sprawić, że osoby odwiedzające od razu zakochają się w Tobie. Jeśli nie w konkretnym produkcie, to przynajmniej w sklepie.
Masz tylko kilka sekund, by przykuć jego uwagę, zrobić dobre wrażenie i wzbudzić zainteresowanie. Po tym czasie będzie już wiedzieć, czy zostaje u Ciebie, czy odejdzie do konkurencji.
Dotyczy to całego contentu na stronie – od zdjęć, przez chwytliwe opisy i nagłówki, aż po układ treści i kompletność informacji.
Na co dokładnie jeszcze zwrócić uwagę i jak możesz to poprawić? Sprawdź mój artykuł o wskazówkach dotyczących optymalizacji i testowania stron produktowych w e-commerce.
7. Czy użytkownik otrzymał wszystkie informacje potrzebne do zakupu?
Zasadniczo klient do zakupu potrzebuje czterech najważniejszych informacji. Są to: nazwa produktu, cena, dostępność i CTA.
Wyznaczają one logiczną ścieżkę zachowania użytkownika przed dokonaniem zakupu. Potencjalny klient musi przecież wiedzieć:
- co kupuje?
- ile wyda na to pieniędzy?
- czy produkt jest dostępny i może go kupić teraz?
- co ma dokładnie zrobić, żeby dokończyć zakupy?
Chcąc podać wszystkie odpowiedzi na tacy, należy te informacje umieścić w jednym miejscu, obok siebie. Dobrą praktyką jest umieszczenie na stronie produktowej także informacji o wysyłce i dostawie, a także o polityce zwrotów.
Tylko tak będziesz mieć pewność, że użytkownik będzie skupiony na produkcie, a nie na scrollowaniu i poszukiwaniu potrzebnych informacji. Jest to ważne także z punktu customer experience. Dajesz użytkownikowi poczucie bezpieczeństwa i jasno pokazujesz, na co może liczyć w przypadku nietrafionego zakupu.
Dzięki temu wygrasz nie tylko walkę o uwagę, ale też dodatkowo zbierzesz kilka punktów do wizerunku. Pokażesz się jako empatyczny przewodnik i gospodarz, któremu przede wszystkim zależy na komforcie wszystkich, którzy go odwiedzają. Chcesz być tak postrzegany, prawda?
via WNM GROUP
8. Czy wszystkie promocje są dobrze widoczne?
Normalnym zabiegiem, jakim się stosuje w e-commerce są promocje czy dodatkowe bonusy, jak darmowa dostawa. Ale czy użytkownik, który często trafia bezpośrednio na stronę produktu rzeczywiście o nich wie?
Często zdarza się tak, że wszystkie te informacje są podane w mediach społecznościowych lub w innych miejscach witryny – chociażby na stronie głównej.
A przecież mogłyby one zmotywować odwiedzających i przyspieszyć ich decyzję o zakupie. Taka drobnostka, jak odpowiednie oznaczenie przeceny czy produktów z wyprzedaży również zwiększą pilność zakupu.
via DlaSmaku
9. Czy Twoja strona szybko się ładuje?
Możesz mi wierzyć lub nie, ale wolno ładujące się strony to ogromna zmora sklepów internetowych.
Użytkownik, który musi czekać na otwarcie się strony, traci zainteresowanie. Szybko się nudzi i jeszcze szybciej zaczyna się denerwować.
A wtedy nawet najlepiej zaprojektowana strona, świetnej jakości zdjęcia z wieloma detalami i chwytające za serce copy mają dość nikłe szanse, by zmienić jego nastawienia.
Aż 47% konsumentów oczekuje, że strona załaduje się w 2 sekundy lub mniej, a każda kolejna sekunda to potencjalnie aż o 7% konwersji mniej. Inne badania mówią o tym, że strony, które ładują się dłużej niż 4 sekundy, tracą aż 25% swojego ruchu.
Stać Cię na to?
Czas ładowania swojej strony z łatwością sprawdzisz w Google PageSpeed Insights. Jeśli wyniki będą niezadowalające, koniecznie skontaktuj się ze swoim developerem, by opracować plan działania.
10. Czy Twoja strona jest mobile friendly?
W czasach gdy praktycznie na każdym kroku słyszy się zdania: “mobilna rewolucja” czy “biznes powinien być mobile first”; gdy kolejne raporty jasno pokazują, że coraz więcej treści przyswajamy ze smartfonem w dłoni, wydaje się, że truizmem jest przypominanie o tym, że także sklepy internetowe powinny być mobile friendly.
Z własnego doświadczenia pracy z klientami wiem, że wciąż jest z tym spory problem. Zakupy robimy dosłownie wszędzie – w kolejce do lekarza, czekając na autobus czy siedząc wieczorem w fotelu. Statystyki są nieubłagalne: w 2021 roku aż 72,9% całej sprzedaży e-commerce pochodzić ma z urządzeń mobilnych.
Rachunek jest prosty: nie ma mobile – nie ma klientów – nie ma zakupów.
Cieszę się, że dotarłeś aż tutaj. Mam nadzieję, że od dziś będziesz świadomy tego, dlaczego odwiedzający nie dodają produktów do koszyka w Twoim sklepie. A skoro już to wiesz, czas na dokładny audyt i wdrożenie stosownych zmian!
Do przeczytania,
Artur Jabłoński
