Dzień dobry, dzień dobry, dzień dobry.
Witam Cię w kolejnym odcinku mojego programu “Konkretnie o marketingu i sprzedaży”.
Dzisiaj konkretnie porozmawiamy sobie o jednym z moich absolutnie ulubionych narzędzi marketingowych i nie tylko w repertuarze osoby zarządzającej, jakim jest ćwiczenie / narzędzie / technika – jak zwał tak zwał – Start, Stop, Continue.
Zaczynajmy!
W artykule przeczytasz o:
Start, Stop, Continue – jak działą to proste narzędzie marketingowe?
Rzecz, o której opowiem Ci dzisiaj, w swoich założeniach jest niesamowicie prosta i muszę się tym z Tobą podzielić.
Natomiast ja im jestem starszy, im dłużej siedzę w świecie biznesowym, w zarządzaniu, kierowaniu projektami i tak dalej, tym bardziej widzę, że przekomplikowane modele, przewidujące każdy pojedynczy element, składający się z miliona tabel i zakładek, fajnie wyglądają na zebraniach, natomiast są trudne w używaniu na co dzień. A potem są pewne rzeczy, które wydają się zbyt proste, żeby realnie działały, a kiedy się z nich korzysta, to okazują się tymi najtrwalszymi, dającymi najlepszy zwrot. Więc prostota, jak to się ładnie mówi, najwyższą formą wyrafinowania.
I jednym z takich właśnie bardzo prostych narzędzi w repertuarze zarządzającego, kierującego projektami i nie tylko, o czym za chwilę, jest ćwiczenie start, stop, continue, które w wielkim skrócie służy temu, żeby odpowiedzieć sobie jako organizacja, jako osoba:
- co powinniśmy przestać robić
- co powinniśmy dalej robić
- a czego nie robimy, a powinniśmy rozpocząć robić.
I brzmi to bardzo prosto w założeniu, natomiast z mojej perspektywy jest to jedna z niewielu absolutnie uniwersalnych rzeczy czy narzędzi do użycia.
Możemy tego użyć do pracy indywidualnej. Ja sam kiedyś robiłem coś takiego właśnie dla siebie w zespole.
Najlepsze narzędzie w marketingu do pracy w grupie
Możemy tego użyć do pracy w grupie i zarządzania grupą.
Możemy to użyć do pracy nad projektami.
I możemy to robić również w ramach pracy nad komunikacją.
Pierwsza sprawa – podsumowanie projektu.
Dobry projekt powinien skończyć się podsumowaniem i wyciąganiem wniosków i tak dalej, to wszyscy wiemy, tylko pytanie brzmi, jak się nad tymi wnioskami pochylić.
Jedną z metod, które możesz przyjąć, jest zrobienie po prostu spotkania, albo jakiejś ankiety w zespole, czy innej formy zebrania informacji z bardzo prostym pytaniem. Co w tym projekcie zrobiliśmy i powinniśmy kontynuować następnym razem (nawet być może powinno stać się to wzorem dla innych podobnych projektów)? Co zrobiliśmy i nie wypaliło, następnym razem tego nie róbmy?
I wreszcie, co ominęliśmy, a należało to robić? I bardzo często będą to rzeczy, których się nauczyliśmy w trakcie, czyli na przykład nie przewidzieliśmy tego i tego.
Mieliśmy teraz taką sytuację, organizując jedno szkolenie, tak mniej więcej pół roku temu z Mateuszem, że nie przewidzieliśmy, że w tym samym czasie w Warszawie będzie koncert Beyonce. I jak duży wpływ będzie to miało na przykład na ceny hoteli, co z kolei sprawia, że dużo osób, które mógłby być zainteresowane takim szkoleniem, ale są spoza Warszawy, więc musiałyby z hotelu skorzystać, stwierdzi, że jak ma dołożyć drugie tyle za hotel podczas szkolenia, to się tej osobie nie opłaca przyjeżdżać. No więc na naszej szkoleniowej checkliście jest teraz śledzenie kalendarium eventowego w Warszawie. To było coś, czego nie robiliśmy i zaczęliśmy robić. Więc pierwszy sposób, żeby tego użyć, to jest właśnie podsumowanie jakiegoś projektu i wyciąganie wniosków lekcji na przyszłość.
Drugim elementem na przykład jest start nowego okresu. Postanowienia noworoczne, podsumowania kwartalne i planowanie kolejnego kwartału, półrocza, miesiąca, zależnie od tego w jakich cyklach, w jakich zespołach funkcjonujesz. Forma podsumowania typu: co się zadziało, należy to kontynuować, co się nie zadziało, a miało zadziać, albo nie przewidzieliśmy tego i powinno się zadziać, albo co robiliśmy i to jest ten moment, żeby realnie przestać, bo nic nam to nie daje.
Bardzo proste narzędzie, bardzo prosta struktura na przeprowadzenie takiego spotkania.
Ale to jeszcze idzie przewidzieć. Natomiast ja ze swojej perspektywy stosuję też narzędzie start, stop, continue jako metodę do pracy w grupie. O co chodzi?
My jako digitalk pracujemy zdalnie i z tego tytułu mi jest bardzo ciężko zebrać feedback czy informacje zwrotne od ludzi ze swojego zespołu. Tak wiecie, na bieżąco. Czasami coś zostawiam w formie taska, czasami coś padnie na jakimś spotkaniu, albo po prostu nawet jeżeli ktoś chciałby mi coś powiedzieć, że jego zdaniem powinienem coś w swoim zachowaniu zmienić, to niekoniecznie będzie miał odwagę, żeby na forum, spotkaniu jeden na jeden czy w tasku, po którym zostanie ślad i to jeszcze z jego imieniem i nazwiskiem, mi na przykład jakiś błąd komunikacyjny bądź inny wytknąć.
I kiedyś, przewidziawszy, że być może jest coś na rzeczy, przygotowałem prostą ankietę w Google Forms, z tymi trzema pytaniami. Oto ja jako prezes pytam Was, słuchajcie, co w swoim codziennym zachowaniu, wykonywaniu zadań, rozmowach z Wami (celowo było to bardzo ogólne, żeby dać ludziom pole do bardzo wielu potencjalnych odpowiedzi) robię i powinienem robić dalej, bo robię dobrze, czego nie robię, a powinienem robić i co jeszcze powinienem przestać robić. I dzięki temu była platforma, żeby wytknąć mi rzeczy, których normalnie u siebie nie zauważałem.
A ponieważ ankieta była anonimowa, to prawdopodobnie ośmieliło to wiele osób. Bo aczkolwiek u nas relacje są bardzo bezpośrednie, kordialne, sympatyczne i nikt nie ma negatywnego podejścia do jakiejkolwiek formy dawania feedbacku, jeżeli tylko jest konstruktywnie udzielony, o tyle wiemy, jak jest. Zawsze komuś to jest pracownikiem raportującym do kogoś, ciężej jest skrytykować bezpośredniego przełożonego, bo nawet jeżeli dana organizacja jest na to otwarta, to wszyscy wiemy, że ludzie potrafią zmieniać pracę i przyjść z tak patologicznych organizacji, gdzie jakakolwiek forma poprawy czegokolwiek spotykała się z wyzwiskami, krzyczeniem, szykanowaniem i tak dalej. Mógłbym cały odcinek nagrać wyłącznie o tym, jakie słyszałem przerażające i patologiczne historie na rozmowach rekrutacyjnych, jak reagują niektórzy, tutaj muszę zrobić bardzo widoczny w podcaście cudzysłów, zarządzający, bo ciężko takich ludzi nazwać zarządzającymi czymkolwiek w sytuacji, gdy ktoś próbuje im udzielić feedbacku. Natomiast nie chcę dryfować poza ten wątek.
Generalnie polecam właśnie to narzędzie do takiej pracy indywidualnej, ale również do pracy w grupie. Ponieważ jeżeli zrobimy spotkanie zespołem, którego celem byłoby, żeby wypracować jakieś lepsze praktyki pracy, na przykład przekazywania zadań, przekazywania informacji, komunikacji i tak dalej, to również strukturą takiego spotkania mogą być te proste pytania: co zacząć, co robić dalej, a co przestać robić, po prostu przechodząc wspólnie jako grupa, na przykład przez sposób, w jaki pracujemy, czy właśnie w takie indywidualne rzeczy komunikacyjne i tak dalej.
Kolejny, już chyba czwarty albo piąty, jeżeli dobrze liczę, taki sposób na wykorzystanie tego narzędzia, to jest sytuacja, w której zespół, mówiąc po staropolsku, nie performuje. Czyli jeżeli zespół sobie nie radzi, jest w chaosie, nie wiadomo, jakie są priorytety. Ja zresztą nagrałem osobny odcinek na temat tego, jak właśnie odnaleźć się w chaosie, kiedy jesteśmy w dziale marketingu, jak uporządkować ten chaos i jak rozdzielać wówczas zadania, nadawać im priorytety.
Jednym z elementów na tej dość skomplikowanej ścieżce było właśnie wykorzystanie narzędzia Start, Stop, Continue. W wielkim skrócie mówiąc, zbieramy wszystkie zadania, które realizujemy, a następnie zastanawiamy się, co zacząć robić, bo tego nie robimy, a powinniśmy, co robimy i robimy dalej, a co odsuwamy na wieczne nigdy. Albo, jak my to nazywamy w firmie, na moment “jak dożyjemy” – jeśli okaże się, że dalej jest to relewantne, w sensie istotne. Jest na ten temat cały odcinek. Podlinkuję go w opisie do tego filmu i gorąco Ci go polecam, bo z tego co widziałem, jest to jeden z ciekawszych, zdaniem publiki, odcinków w tym temacie.
Czyli, podsumowując. Wszelkie inicjatywy, zmiany, zachowań, postaw, projektów, zarządzania i tak dalej można próbować zainicjować, właśnie stosując to właśnie narzędzie marketingowe.
Jakie pytania zadać na każdym z etapów – prosta analiza Twojego marketingu
W teorii jest ono bardzo proste, a w praktyce oczywiście może to być niełatwe, ponieważ w teorii są to trzy proste pytania, co zacząć, co przestać i co robić dalej. Natomiast, jak pewnie już jesteś sobie w stanie wyobrazić, ciężko jest od tak ogólnie zadanego pytania dojść do czegoś konstruktywnego.
Oczywiście głęboko wierzę, że jeżeli zadasz się zespołowi, to takie rzeczy się znajdą. Być może po prostu przygotuj się na to, żebyś to potencjalnie Ty był tą osobą, która zacznie. I dzięki czemu nada pewną ramę, kontekst, czy na przykładzie pokaże, o jakich rzeczach mówimy.
Natomiast specjalnie na potrzeby być może Twoich kolejnych spotkań, przygotowałem listę kilku pytań z każdego obszaru, które być może będą dla Ciebie inspirujące i okażą się fajnym punktem wyjścia do rozmowy z zespołem.
Start
Zacznijmy więc od sekcji start, czyli co powinniśmy zacząć robić. Od tego pytania możesz wyjść, ale proponuję jeszcze cztery inne.
Pierwsze – czy jest narzędzie, proces, czy jakieś rozwiązanie, które pomogłoby nam realizować nasze cele?
Być może na przykład jest tak, że zespół cały czas ręcznie szuka potencjalnych kontaktów do firm, do których ma się odezwać, na przykład dział sprzedaży czy dział marketingu w ramach tak zwanego cold mailingu, cold callingu. A są narzędzia, które pozwoliłyby ten proces zautomatyzować, więc wyskalować i przyspieszyć.
Być może na przykład jest tak, że różne dane z różnych systemów, z których korzystacie, są dalej zbierane ręcznie (tak poruszam ten wątek automatyzacyjny, bo jest to rzecz, którą często w firmie właśnie pomagamy innym firmom wdrażać), a dałoby się tym proces usprawnić, przez co przyspieszyć na przykład obsługę klienta, odpowiadanie na pytania i tak dalej. Swoją drogą, jeżeli potrzebowałbyś właśnie pomocy w tego typu automatyzacji procesów, marketingu czy sprzedaży, to gorąco zachęcam, mamy bardzo mocny zespół automatyzacją się zajmujący w digitalk. Napisz po prostu do nas, pogadamy, jak możemy Ci w tym pomóc. Więc jedno z takich zadań właśnie o procesy, narzędzia, rozwiązania.
Drugie pytanie – jakie mamy przewagi konkurencyjne, z których w tej chwili nie korzystamy?
Być może jest coś, co robicie inaczej niż inni, może robicie to lepiej, a to na przykład w ogóle nie pojawia się w Waszej komunikacji. Być może jest coś, co robicie, co należałoby pokazać światu, ale z uwagi na to, że skupialiście się na innych rzeczach, nie jest to dostatecznie pokazywane. Być może jest coś, co robicie dla klientów, ale inni klienci o tym nie wiedzą i należałoby również na przykład zacząć się tym bardziej chwalić, więc to jest taki punkt wyjścia do tego typu dyskusji.
Trzeci, taki obszar, który można poruszyć pytaniem start, na przykład, jakie nowe umiejętności, czy albo jaką wiedzę mamy posiąść, żeby jako organizacja rozwijać się naprzód?
I najbanalniejszym przykładem oczywiście, który prawdopodobnie też przychodzi Ci w tej chwili do głowy, jest wykorzystanie sztucznej inteligencji. Ale też potrzebujemy tego momentu zatrzymania, żeby stwierdzić: ok, ktoś u nas w organizacji musi znaleźć sposób na to, żebyśmy zaczęli wykorzystywać sztuczną inteligencję w naszym biznesie.
I wreszcie pytanie czwarte – czy być może są jakieś nowe cele czy zadania, które powinniśmy sobie wyznaczyć? Inne niż te, które realizowaliśmy do tej pory, albo takie, które będą funkcjonowały obok nich?
Więc te cztery pytania z różnych obszarów, od kierowania projektami, po obszar wiedzowy, po konkretne rzeczy do wykonania, mogą pomóc Ci ustrukturyzować dyskusję wokół tej pierwszej części, czyli start.
Stop
Tutaj też mam kilka pytań, bo przeważnie jest tak, że właśnie ta sekcja wymaga tak naprawdę najwięcej pracy.
Więc pierwsze z takich pytań brzmi: co w tej chwili zabiera, wyciąga z nas dużo zasobów i dużo energii, a nie daje wystarczających wyników?
Być może jest na przykład tak, że bardzo dużo czasu poświęcamy na publikowanie treści w mediach społecznościowych, albo na działania prospectingowe na LinkedInie, a akurat u nas w obecnej formie one się nie sprawdzają. I próbowaliśmy już wielu rzeczy, żeby to usprawnić i to nie działa, a zajmuje dużo czasu.
W takim razie zatrzymajmy to, spróbujmy zrobić w to miejsce coś innego, albo totalnie zmieńmy podejście do tego procesu, czyli przestajemy to robić w ten sposób. Znajdźmy na to inny sposób, bo inaczej będziemy biegać z pustą taczką, czyli właśnie bardzo częsta rzecz.
Drugie pytanie. Tak jak się w pierwszym bloku zastanawialiśmy, czy istnieje jakiś proces, czy narzędzie, które powinniśmy zacząć wykorzystywać, to teraz per analogiam możemy się zastanowić, czy istnieje coś, co wykorzystujemy, na przykład jakieś narzędzie, ale które nie daje założonych rezultatów?
Bardzo często na przykład jest to system CRM, który wybraliśmy trochę na hura, na podstawie pierwszego wyniku Google. Nikt tego dobrze nie skonfigurował, nikt tego dobrze, na przykład handlowców z tego nie przeszkolił i finalnie jest to rzecz nieużywana. Albo daliśmy się namówić na narzędzie do automatyzacji marketingu i ono po prostu jest zainstalowane i na tym moglibyśmy skończyć. Po prostu jest, ale ani nie przynosi wyników, ani nikt za bardzo nie wgryzł się w jego specyfikę, żeby umożliwić jego rozwój.
I swoją drogą, jeżeli właśnie z tego typu automatyzacją albo CRMami potrzebujesz pomocy, to też do nas zapraszam. Mamy pomysł oraz ofertę na to, jak właśnie pomóc organizacjom więcej z tych narzędzi wycisnąć albo w ogóle wdrożyć je w swojej organizacji.
Dalej – czy są jakieś zachowania grupowe, które powinniśmy przestać robić? Tak jak mówiłem właśnie wcześniej, odnośnie po prostu relacji w grupie.
Bo na przykład ktoś powie “Wkurza mnie, że pingujesz mnie co tydzień, czy wykonałem już to zadanie, zamiast sprawdzić to w raporcie, który był do tego celu przygotowany. Nie po to kazałeś mi przygotowywać raport, który ja sumiennie wypełniam co dnia, żeby zamiast do niego zajrzeć, to ja teraz i tak muszę w tym momencie odpadać na Twoje pytania, co odrywa mnie od bieżącej pracy”.
Scenariusz taki dość ostry, ale załóżmy, że coś takiego również mogłoby się w Twoim zespole pojawić, więc jest to sposób na wyczyszczenie przedpola i jednocześnie oszczędza zarówno czas pingowanego, jak i pingującego i zmienia proces działania w zespole.
Kolejne pytanie, które można byłoby sobie zadać, to co nas najbardziej, skoro przy tym jesteśmy, odrywa od roboty?
Może jest na przykład tak, że jako dział marketingu ciągle realizujemy jakieś drobne zamówienia innych działów, typu tu mi przygotujcie ulotkę, tu folder, tu potrzebuję prezentację dla klienta. I na przykład handlowcy, zamiast robić to samodzielnie, posługują się nami. My kończymy w dziale marketingu jako klepacze slajdów, a przez to nie realizujemy innych działań. Przez to nie ma wystarczającej liczby leadów, a przez to zbieramy opierdziel. I tak dalej, i tak dalej.
Więc możemy się zastanowić, co w tej chwili robimy dla innych, albo co właśnie nas odciąga od naszych priorytetów i naszych zadań, czemu być może powinniśmy postawić w tym momencie tamę.
I wreszcie też per analogiam do punktu analogii poprzedniej, czyli tak jak zaczęliśmy się zastanawiać nad tym, jakie cele być może powinniśmy sobie wyznaczyć, to oczywiście należy tutaj do pary dobrać inne pytanie. Czy być może gonimy jakiegoś króliczka, w sensie próbujemy zrealizować jakiś cel albo jakieś zadanie, które w świetle wiedzy, którą pozyskaliśmy przez tygodnie, miesiące, odkąd sobie go wyznaczyliśmy, są już nieaktualne?
I to jest w ogóle coś, do czego regularnie zachęcam, a mało firm wciąż to robi. Czyli comiesięczny czy cokwartalny, zależnie od tego, jak tutaj pracujesz, przegląd celów. Czy rzeczy, które robimy, które wyznaczyliśmy, na które się umówiliśmy, są dalej aktualne.
Bo na przykład bardzo często jest tak, że zespół menadżerów usłyszał od kogoś z pionu jeszcze wyżej, że cel jest jakiś. Skaskadował to, jak to się ładnie mówi, na zespół. Zespół ma to w głowie, stara się to robić, stara się o tym pamiętać. Tymczasem management już ustalił coś innego, góra jeszcze coś innego. I to tak jeszcze nie zdążyło skapnąć, idąc dalej tą analogią, do wszystkich pięter i wszystkich osób. I jest pewien rozjazd komunikacyjny, co za tym idzie rozjazd w wyznaczanych zadaniach i tak dalej, i tak dalej.
I zaczyna się później, jak to ładnie mówią Anglosasi, the blame game.
Bo ja nie wiedziałem, bo mi nie przekazali, bo nie dotarłem, bo byłem na urlopie… No, chcemy tego uniknąć.
Więc taki moment refleksji, zatrzymania się, czy robimy dalej to, co ustaliliśmy, czy może coś innego, jest jak najbardziej właściwy.
Continue
I ostatnia sekcja – co powinniśmy kontynuować. Choć tutaj skupiamy się już wyłącznie na rzeczach dobrych, to warto i temu nadać pewną ramę.
Dla mnie takim pierwszym, podstawowym pytaniem, jest pytanie: jakie działania, zachowania, projekty, narzędzia, z których korzystamy, które robimy obecnie, dają największy zwrot, najbardziej przyczyniły się do naszych ostatnich sukcesów? Czyli na przykład zwiększyły przychód, dały najwięcej leadów, pomagały najbardziej dopiąć sprzedaż. I możemy z nich zrobić na przykład rzecz ogólnoobowiązującą w całej organizacji.
Co wiąże się z drugim pytaniem i ostatnim. Jakie właśnie systemy działania, procesy, być może indywidualne praktyki poszczególnych członków zespołu, przynoszą najlepsze rezultaty, zajmują najmniej czasu, generalnie są najbardziej skuteczne? I czy być może jest opcja, żeby przełożyć je również na inne zespoły, inne obszary działania, inne obszary wreszcie?
I tego typu pomysłów na pytania mógłbym generować pewnie jeszcze bardzo wiele. Natomiast starałem się po prostu dostarczyć Ci kilka, które pomogą trochę skontekstualizować i ukonkretnić te bardzo ogólne pytania wyjściowe – co powinniśmy zacząć, przestać czy kontynuować.
Start, Stop, Continue – najlepsze narzędzie marketingowe?
Mam nadzieję, że dzięki temu uda Ci się skutecznie pewne rzeczy wdrożyć, poprowadzić taką rozmowę z zespołem, przejść jakiś moment refleksji. Daj proszę znać w komentarzach czy być może mailem na czesc@arturjablonski.com, jak to narzędzie w tych wymienionych scenariuszach i z tymi wymienionymi pytaniami się u Ciebie sprawdziło.
A na dziś to wszystko.
Bardzo dziękuję Ci za uwagę. Jeżeli chcesz być na bieżąco informowany, bądź informowana o nowych odcinkach, to oczywiście gorąco zachęcam do subskrypcji, śledzenia na Apple Podcast, obserwowania na Spotify i tak dalej. I przy okazji zostawienia opinii na tym podcaście będę bardzo wdzięczny, a za im wyższą ocenę, tym jeszcze bardziej wdzięczny, bo to mi pomaga docierać do nowych odbiorców. I jednocześnie, jeżeli chcesz zawsze być tą pierwszą osobą, która dowiaduje się o nowych odcinkach, to najlepszym do tego źródłem jest mój newsletter. Link do zapisu będzie tutaj w komentarzu.
Gorąco zachęcam!
