Opinie klientów. Jeżeli kiedykolwiek próbowałeś zdobyć to wiesz, że łatwo nie jest. Kiedy już jakąś dostaniesz, najczęściej wygląda jak przekopiowana z internetu. Gdyby w miejsce nazwy Twojej firmy wstawić dowolną inną – nie byłoby różnicy. Jak to zmienić?
Musisz mieć wypowiedzi klientów na stronie, krzyczy każdy poradnik. Sęk w tym, by były przekonujące. Słabe referencje/testimoniale tylko zajmują miejsce na stronie albo zniechęcają użytkowników!
Jak odróżnić dobrą, pomagającą przekonać klienta do zakupu wypowiedź od generycznej i nieprzydatnej?
Dobry testimonial bezpośrednio adresuje jedną z dwóch rzeczy lub obie jednocześnie:
- potrzebę, którą produkt spełnia
- obiekcję przed zakupem (i ją rozwiewa)
Jak taki testimonial powinien wyglądać? W zasadzie są dwa wyjścia. Warto przetestować oba, by sprawdzić, które lepiej pasuje do Twojej grupy docelowej.
W artykule przeczytasz o:
Opinie klientów – cecha, którą pokochałem w produkcie
Pierwsza opcja: krótkie wypowiedzi, na zasadzie cytatu mówiącego o jednej, konkretnej rzeczy, która się podobała/przekonała do zakupu/dowiozła wynik:
Opinie klientów – opowieść o tym, jak produkt mi pomógł
Pamiętaj, że testimonial to w końcu historia. Może być więc zbudowany jak każda opowieść. Tę drogę rekomenduje Sean D’Souza z PsychoTactics.com. Według niego dobry testimonial mówi o trzech rzeczach:
Co było Przed – na przykład obiekcja przed zakupem
Co było Potem – jak wspaniałe okazało się zakupione rozwiązanie
Jakie było Doświadczenie – szczera i emocjonalna reakcja na produkt i to, jak przydatny okazał się w życiu.
Schemat „Co było Przed + co było Potem” wygląda tak:
A tak wygląda szczera, emocjonalna reakcja na Doświadczenie produktu – w tym przypadku Brand24:
Czy Twoi klienci przeczytają dłuższe wypowiedzi innych klientów? Tego nie wiem. Musisz to sprawdzić.
Jeżeli jednak obawiasz się, że tego nie zrobią i w związku z tym umknie im najważniejszy przekaz, poprzedzaj testiomiale nagłówkami. W ten sposób działa wiele witryn. Nawet Amazon tak robi – wyciąga fragmenty recenzji klientów i wstawia je jako cytaty.
Typy testimoniali, które warto uwzględnić na stronie internetowej
Wszystko dla się sklasyfikować – wypowiedzi klientów również. Warto mieć każdy z nich pod ręką. Stosuj wszystkie jednocześnie lub wymiennie (testuj!).
- wymierne efekty (najlepiej liczby)
2. atak na obiekcje
W przypadku Sotrendera dwaj klienci rozprawili się z podejściem “po co mi płatne narzędzie, skoro Facebook sam dostarcza wszystkie dane”.
3. główna korzyść
4. Utożsamienie się z bohaterem (ktoś taki jak czytelnik)
Jeśli Twój klient/odbiorca nie napisze Ci tak dobrych referencji… podsuń mu gotowy tekst i spytaj, czy by się z nim zgodził. Jeśli tak, niech to właśnie zrobi! Umieść dopieszczony tekst na swojej stronie i okraś go jego personaliami.
Pamiętaj tylko o jednym: jeśli tekst będzie brzmiał, jakby napisał go copywriter – będziesz spalony. Zdania nie muszą więc być wypieszczone. Kto wie, może nawet lepiej przymknąć oko na parę błędów stylistycznych, które dodadzą wiarygodności całości.
Do przeczytania,
Artur Jabłoński
