Wielu marketerów sprowadza social selling wyłącznie do LinkedIna. To duży błąd, przez który tracą wielu potencjalnych klientów. Dowiedz się, co zrobić i jakimi kanałami się posłużyć, by wykorzystać pełny potencjał social sellingu w mediach społecznościowych.
Transkrypcja
Dzień dobry, dzień dobry, dzień dobry. Witam Cię w kolejnym odcinku mojego programu “Konkretnie o marketingu i sprzedaży”. I dzisiaj konkretnie porozmawiamy sobie o tym, jak robić social selling, ale gdzieś indziej, niż zazwyczaj się go robi, czyli poza LinkedInem.
Jakie są kanały, na których jeszcze warto się pojawić i co w zasadzie powinniśmy tam robić? Zaczynajmy!
Tak się utarło, że większość handlowców, przedsiębiorców, osób, które generalnie mają za zadanie zająć się obszarem tzw. social sellingu w swojej firmie, skupia się od razu na LinkedInie. Ponieważ większość materiałów, które można znaleźć w internecie na temat social sellingu właśnie rozważa ten rzekomo kanał, co do czego za chwilę jeszcze się odniosę, w kontekście LinkedIna właśnie.
Natomiast z mojej perspektywy social selling to nie są po prostu działania na LinkedInie. Byłoby to daleko idące uproszczenie. Dlatego postanowiłem przygotować odcinek, który mówić będzie nie tyle o tym, co publikować w ramach działań social sellingowych, jak wdrożyć tego typu działania w firmie, jak podłączyć handlowców do tego, żeby chcieli to robić, co na marginesie przeważnie jest największą barierą w tym procesie. Temu poświęcę być może inne odcinki, jeżeli dasz znać w komentarzach, że interesowałby Cię taki content.
Natomiast dzisiaj po prostu zajmiemy się tym, gdzie jeszcze poza LinkedInem można wdrożyć działania social sellingowe.
W artykule przeczytasz o:
Social selling – nie tylko LinkedIn
Zacznijmy natomiast od tego, dlaczego właściwie warto wychodzić poza LinkedIna, jeżeli to właśnie jest to miejsce, gdzie przeważnie decydenci B2B, osoby w firmach, wprost wystawiają nam się, można byłoby powiedzieć, na tacy, mając starannie uzupełnione profile tym, za co i w jakich organizacjach odpowiadają. Otóż z mojej perspektywy powody są dwa. Proste, ale być może warto o nich wspomnieć.
Po pierwsze, LinkedIn jest już tą platformą, na której osób próbujących prowadzić działania social sellingowe, a zwłaszcza wszelkiej maści wiadomości wysyłane na zimno, “Dzień dobry, czy byłby pan zainteresowany ofertą typu XYZ”, jest masa. I to jest problem, ponieważ to z góry oznacza, że niemalże każda nasza, nawet niewinna, merytoryczna aktywność na czyimś profilu, wysyłana wiadomość, może być przez osoby atakowane niemalże nagminnie, różnego rodzaju sprzedażowymi zaczepkami, traktowana per nogam.
Czyli to jest to środowisko, które jest, nie chcę powiedzieć, że zepsute, bo dalej LinkedIn jest wartościowym źródłem generowania leadów i warto prowadzić tam działania. Natomiast jest coraz więcej osób, które próbują to robić. Dużo z nich robi to niezgodnie z różnego rodzaju dobrymi praktykami, nachalnie, na pograniczu spamu. I to sprawia, że my w tym momencie chcąc robić to dobrze, będziemy od razu traktowani gorzej w punkcie wejścia.
Szczególnie jeżeli będziemy konkurować o czyjąś uwagę w skrzynce, na przykład z różnego rodzaju robotami i automatyzacjami, których szczerze nie znoszę i staram się jednak zawsze namawiać te organizacje, w których pomagam tego typu programy wdrażać, do działań, nazwijmy to, ręcznych. Z użyciem czynnika białkowego pod postacią marketera bądź handlowca.
A powód numer dwa, który jest de facto drugą stroną medalu, o którym powiedzieliśmy przed chwilą, to właśnie to, że z tych innych kanałów nikt nie korzysta. Ponieważ dla większości social selling równa się LinkedIn.
Co oznacza, że jeżeli my zastanowimy się, gdzie jeszcze takie działania, analogiczne pod kątem merytoryki, można byłoby prowadzić, z uwzględnieniem oczywiście specyfiki kilku innych kanałów marketingowych czy kanałów dotarcia po prostu, to mamy tę przewagę, że konkurujemy na znacznie mniejszym rynku i w miejscach, gdzie ludzie aż tak nie są wyczuleni na to, że wszyscy ich właśnie sprzedażowo atakują.
Gdzie jeszcze możesz wdrożyć social selling, by dotrzeć do większej liczby klientów?
To powiedziawszy, przejdźmy więc właśnie do takiej listy firm czy listy miejsc, które przygotowałem dzisiaj dla Ciebie w zakresie tego, gdzie możemy się pojawiać i prowadzić jakieś działania social sellingowe. Część z nich może będzie dla Ciebie oczywista, natomiast część być może do tej pory nie przyszła Ci do głowy jako potencjalne miejsce, gdzie takie działania można byłoby prowadzić i szukać potencjalnych klientów.
Branżowe grupy i fora internetowe
I pierwszym takim miejscem będą różnego rodzaju branżowe grupy i – uwaga – fora internetowe. I zanim zacznę Cię przekonywać do właśnie tego kanału, to opowiem Ci historię, jak kupowałem jedną ze swoich gitar.
I w branży, która być może wydawała by Ci się dziwna, jeżeli chodzi o działania social sellingowe. Bo też takim pewnym ukrytym przekazem dzisiejszego odcinka, który mam dla Ciebie jest to, że to nie jest wyłącznie sposób prowadzenia działań marketingowych dla firm B2B. Jak najbardziej pewne takie jednostkowe działania prowadzone przez osoby, które zajmują się właśnie sprzedażą w firmie czy marketingiem, mogą być wykorzystywane również w działaniach B2C.
I przykładem tego jest firma, którą serdecznie pozdrawiam, firma Bratpol z Torunia. Case ma już kilka lat, więc być może od tego czasu modus operandi tej firmy, sposób działania nieco się zmienił, ale historia jest warta poznania.
Kim jest tudzież czym jest firma Bratpol? Jest to sklep internetowy ze sprzętami, akcesoriami, instrumentami muzycznymi. Tak się składa, że ja po godzinach jestem muzykiem amatorem, zdarza mi się czasami koncertować, więc szukam sobie różnego rodzaju sprzętów. I tak kilka lat temu trafiłem właśnie na forum internetowe gitarzyści.pl tudzież gitarzysta.pl, dokładnie już nie pamiętam, ale łatwo je znajdziesz.
W każdym razie jest to typowe forum internetowe, na którym po prostu ludzie zadają sobie różnej maści pytania, w tym głównie porady zakupowe. Na przykład jaki wzmacniacz kupić w budżecie do tysiąca złotych, jaką kupić pierwszą gitarę, jeżeli chcę grać taką, taką, taką muzykę, i tak dalej, i tak dalej.
Normalna rzecz na każdym forum internetowym tudzież dzisiaj spora część tego typu dyskusji przeniosła się po prostu na zamknięte grupy na Facebooku, na przykład.
Gdyby odpowiadającymi na takie pytania byli wyłącznie inni użytkownicy, to nawet bym Ci o tym nie wspominał. Natomiast już kilka lat temu firma Bratpol pojawiła się na tym forum internetowym ze swoim profilem. Uwaga – oficjalnym profilem, który nazywał się dokładnie tak, jak nazwa firmy, czyli Bratpol, a zarządzał nim… nazwijmy go Marek.
I Marek odpowiadał na tego typu wiadomości po prostu w wątkach. Rozpisując dokładnie, czym kierowałby się przy wyborach, co należy wziąć pod uwagę, jakie rekomenduje sprzęty ze swojej oferty i – uwaga, to ważne – również z oferty konkurencyjnej. Marek był bowiem na tyle uczciwy i świadomy tego, jak powinno się tego typu działania w ramach social sellingu prowadzić, że kiedy zauważał, że są na przykład inne sprzęty w lepszej cenie, które bardziej pasują na odpowiedź czy bardziej pasują do osoby zadającej te konkretne pytania, na przykład o wzmacniacz czy gitarę, że właśnie te sprzęty rekomendował.
I z mojej perspektywy to jest właśnie to, co sprawiło, że został potraktowany przez moderację tego forum, jego administratorów oraz innych użytkowników z tak dużym zaufaniem. Od tej pory, jeżeli by prześledzić historię tych wątków, to wyglądało to w ten sposób, że nawet sami użytkownicy po czasie przyzwyczaili się, że jeżeli odpowiadali na jakąś kolejną wersję, kolejną iterację pytania typu “Jaką gitarę basową do 500 zł”, to nawet przy swoich odpowiedziach zamieszczali jeszcze taki komentarz : ale poczekajmy, co powie jeszcze wspomniany, anegdotyczny Marek z Bratpolu.
Inny tego efekt? Na tym forum, jak na każdym forum tego typu, branżowym, tematycznym, była również lista polecanych sklepów tudzież opinie o sklepach. I tak jak każdy wątek konkurencji miał góra 2-3 strony i często były to narzekania na obsługę klienta, tak wątek poświęcony firmie Bratpol miał kilkanaście tudzież dalej ma kilkanaście stron, z których mniej więcej połowa to były właśnie peany nad sprzedażą doradczą, realizowaną właśnie przez Marka z Bratpolu.
Także jeżeli jakimś cudem osoba, która odpowiadała za profil Bratpolu tego słucha, to gorąco pozdrawiam. Natomiast Tobie pokazuję ten case jako przykład, że fora internetowe w wielu branżach i to również w takich sprzedaży doradczej w B2C przy drogich produktach dalej istnieją.
To ważne, bo jeżeli na przykład przejrzałbyś, przejrzałabyś profile sklepów z tej branży na Facebooku, na Instagramie, to zobaczysz, że wcale nie ma tam wielkiego życia. Nie ma tam bardzo dużej liczby pytań. Bo właśnie tego typu dyskusje toczą się za zamkniętymi drzwiami, między innymi na grupach na Facebooku albo właśnie na forach internetowych. Fora dalej żyją.
Jak zakończyła się cała historia, bo może Cię to również interesować? Otóż okazuje się, że po jakimś czasie firmy konkurencyjne z tej branży zauważyły modus operandi, czyli sposób działania właśnie Pana z Bratpolu. I od tamtego czasu przez kilka kolejnych lat również inne sklepy z tej branży były bardzo aktywnie obecne właśnie na tym forum.
Był nawet taki moment, że przeglądając niektóre wątki można było odnieść wrażenie, że mniej więcej połowa wiadomości to były odpowiedzi od użytkowników, a druga połowa to było właśnie doradztwo sprzedażowe, uprawiane przez oficjalne profile różnego rodzaju sklepów internetowych. Choć nie musiałoby tak być. Również można by tam było występować z imienia i nazwiska jako swój bezpośredni użytkownik.
Jak stara jest ta sytuacja, niech udowodni Ci ta anegdota, że ja dogrywałem z Panem z Bratpolu kod rabatowy na gitarę dla siebie, bo oczywiście otrzymałem taką ofertę, kiedy zapytałem się o potencjalnie polecaną dla mnie gitarę, jeszcze na gadu-gadu. Pewnie pamiętasz swój numer gadu-gadu. Jakby co napisz go w komentarzu. Ja mogę napisać swój, też przytoczyć go z pamięci. Chyba wszyscy numer gadu-gadu pamiętają tak jak swój pierwszy numer telefonu.
Natomiast to, co chciałbym, żeby też wybrzmiało w kontekście tego segmentu o grupach branżowych i forach dyskusyjnych, to, że pamiętaj, że nie w każdej branży będzie istniało forum czy grupa adresująca dokładnie Twoją potrzebę.
Załóżmy, że jesteś osobą, która zajmuje się sprzedażą fotowoltaiki, czyli ulubiony przykład wszystkich. To jasne, istnieją grupy czy fora poświęcone temu tematowi. Na przykład na Facebooku istnieje grupa “Fotowoltaika w Polsce”. Natomiast tam już są wszyscy i pewnie cała Twoja konkurencja.
Ciebie powinno interesować zadanie sobie innego pytania. Gdzie moja docelowa grupa odbiorców się zbiera, niekoniecznie wokół tematu, który ja reprezentuję?
Jeżeli więc na przykład sprzedajesz coś takiego, jak instalacja fotowoltaiczna, załóżmy nawet do bloku, bo takie również są, to być może wypadałoby dołączyć do różnego rodzaju grup właśnie lokalnych, osiedlowych? Gdzie jeden z tematów, który możesz przy jakiejś okazji próbować wywołać (pamiętajmy, ten odcinek nie służy temu jak te działania robić, tylko gdzie je realizować) byłby właśnie obecny w takim miejscu.
Więc może być tak, że kilkanaście, kilkadziesiąt osiedlowych grup i czekanie na okazję, w której będzie można wyskoczyć z tematem właśnie swojej oferty tudzież w jakiś sposób podłączyć się pod dyskusję, dzielić się wiedzą, gdy on się naturalnie pojawi, da lepszy efekt niż próba czyhania, podobnie jak wszyscy inni, na tę jedną osobę, która na znanej całej branży, grupie pojawi się z takim tematem.
Zamknięte społeczności innego typu
Fora internetowe mają to do siebie, że jeżeli tylko wiesz, że takie forum istnieje albo szukasz, to w Google’u je znajdziesz. Grupy na Facebooku dzielą się oczywiście na kilka typów. Są grupy otwarte, do których dołączyć może każdy i de facto z tego powodu przeważnie jest tam mnóstwo spamu i nie warto tam dołączać. Są grupy zamknięte, które jeżeli tylko wiesz, że istnieją, możesz znaleźć albo szukając jakichś haseł albo po prostu wpisując ich bezpośrednią nazwę oraz istnieją grupy tajne, których nawet wyszukując, po prostu nie znajdziesz. Są dostępne tylko na zaproszenie.
Takie miejsca nie będą nas interesować. Natomiast zadajmy sobie pytanie, czy istnieją jeszcze jakieś inne społeczności, takie właśnie zamknięte, do których można mieć wstęp na zaproszenie albo dowiedzieć się o ich istnieniu i próbować dołączyć, które są poza Facebookiem albo poza forami.
I okazuje się, że mniej więcej od roku-dwóch jest bardzo duży trend tworzenia tego typu społeczności. Jak najbardziej są i gorąco Ci polecam sprawdzić, czy wokół, ponownie, Twojej grupy docelowej albo wokół Twojej branży, specjalizacji, produktu czy usługi takie społeczności naturalnie się już nie wytworzyły.
Dwa, trzy przykłady.
Ja na przykład jestem członkiem takiej społeczności Klan Finansowych Ninja, która jest stworzona przez Michała Szafrańskiego, być może Ci znanego jako blogera, tak naprawdę przedsiębiorcę, który prowadzi jeden chyba z większych w zasadzie już serwisów tematycznych tudzież jednoosobowych serwisów tematycznych w tym kraju, czyli jakoszczedzacpieniedze.pl.
Klan Finansowych Ninja jest właśnie miejscem, gdzie zbierają się ludzie wokół tematów inwestowania, oszczędzania, zarabiania pieniędzy.
Gdybym miał produkt, usługę, cokolwiek skierowaną właśnie do tej grupy docelowej, to na pewno interesującym dla mnie sposobem działania byłoby dołączenie do tej społeczności i monitorowanie jej potrzeb. Być może pojawi się właśnie wątek, w którym ja będę mógł się odezwać, a być może sam ten wątek mógłbym wywołać. Ponownie, dzisiaj naszym celem jest wyłącznie zrobić sobie katalog miejsc, w innym odcinku zajmiemy się tym, jak to de facto robić.
Inny przykład? Jeżeli znasz Macieja Filipkowskiego z “Zaprojektuj swoje życie”, to on na przykład ma towarzyszący jego audycji/programowi kanał na Slacku tudzież społeczność na Slacku, do której również można dołączyć. To tutaj pojawiają się jego odbiorcy, będący często przedsiębiorcami odnoszącymi sukcesy. Jeżeli to byłaby moja grupa docelowa, a tak się składa, że jest, to również mógłbym się w takim miejscu pojawić. I starać się zaobserwować, czy nie pojawi się sposobność, żeby spróbować właśnie z kimś zrobić jakiś biznes.
Całą masę takich społeczności możesz również znaleźć w innym miejscu, które można byłoby nazwać Slackiem po godzinach pracy, czyli tzw. Discordzie. Jeżeli nie wiesz, czym jest Discord, to uwaga, zapytaj swoje nastoletnie dziecko, bo prawdopodobnie ono ma już tam konto.
W każdym razie, gdybyśmy mieli to wytłumaczyć ludziom pracującym, zwłaszcza w środowiskach zdalnych, hybrydowych i tym podobne, to byłby to taki Slack dla naszych własnych zainteresowań, czyli połączenie forum dyskusyjnego z czatem i właśnie dostępne na zaproszenie bądź z możliwością dołączenia i wyszukania różnego rodzaju zamkniętej społeczności. I ponownie, tworzą się one wokół osób, marek, inicjatyw, tematów itd.
Twoim zadaniem byłoby więc znaleźć, sprawdzić, czy Twoja grupa docelowa albo Twoja tematyka ma jakieś towarzyszące temu społeczności na Discordzie. Dołączyć tam i zobaczyć, czy jest jakiś potencjał sprzedażowy bądź potencjał, żeby tam po prostu działać.
Influencerzy
Powiązany z punktem drugim punkt numer trzy, to byliby influencerzy. Jak być może wywnioskowałeś/aś z tego, co powiedziałem sobie przed chwilką, bardzo często tego rodzaju zamknięte społeczności naturalnie tworzą się wokół influencerów. Natomiast nie sprowadzajmy influencerów w danej branży, kategorii, tematyce wyłącznie do towarzyszących im zamkniętych społeczności.
Być może jest tak, że różnego rodzaju social sellingowe aktywności warto po prostu prowadzić na profilach takich osób. Pojawiać się regularnie na ich live’ach i webinarach, uczestniczyć w dyskusjach czy interakcjach prowadzonych na fanpage’ach bądź na ich kontach itd.
Oczywiście prawdopodobnie crème de la crème, jeżeli moglibyśmy tak powiedzieć, osób towarzyszących czy śledzących takiego influencera naturalnie wyląduje w jego zamkniętych kanałach jak dedykowana grupa czy społeczność kreowana w jakimś innym miejscu (Discord, Slack i pochodne), ale nie oznacza to, że nie warto również być obecnym w merytorycznych dyskusjach na profilach takiej osoby. Jakby nie było, czym innym jest prowadzenie dyskusji, na przykład na Linkedinie, na kredytach publicznych, również na publicznych profilach osobistych. Dlaczego by nie przenieść tego typu działań również w takie miejsce?
Serwisy specjalistyczne
Tak jak istnieją fora, tak jak istnieją Discordy, to istnieją również miejsca, które ja na własny użytek nazywam takimi multi-forami tematycznymi. Są to różnego rodzaju duże serwisy, które służą właśnie dyskusjom.
Jednym z nich, wyspecjalizowanym bardziej w działce biznesowej czy tak kojarzonym – biznes, technologie, inwestycje, te sprawy, jest na przykład anglojęzyczny, aczkolwiek dostępny również po polsku i aktywny pod tym kątem serwis Quora.
Na Quorze znajdziesz dyskusje o wszystkim. Od spoilerów z odcinków Gwiezdnych Wojen po dyskusje na temat m.in. pozyskiwania inwestora czy kapitału dla swojego startupu.
Więc jest to jedno miejsce, które zrzesza w sobie szereg innych takich podgrup, tak jakbyśmy mogli powiedzieć, że jest to trochę Facebook dla grup dyskusyjnych. Być może znajdziesz tam również miejsca, które dla Ciebie będą interesujące.
Na pewno dużą zaletą działalności w tego typu miejscach jest to, że odpowiedzi na Quorze bardzo dobrze indeksują się w wyszukiwarce. Może się więc okazać, że o ile sama obecność tam nie przysporzy Ci bardzo dużej liczby odpowiedzi, potencjalnych klientów, nie wywoła burzliwych dyskusji, to później osoba szukająca treści, odpowiedzi na pytania związane właśnie z Twoją branżą znajdzie nie tyle bezpośrednio Twoją stronę internetową, kontakt do Ciebie, jakiś materiał w Twoich kanałach, ale komentarz, dłuższą wypowiedź, zostawioną w cudzym wątku na Quorze, na przykład kilka miesięcy temu.
Dokładnie w ten sam sposób możesz posłużyć się, szczególnie jeżeli działasz na rynkach zagranicznych, na przykład Redditem.
Reddit z uwagi na to, że spotykają się tam, mówiąc delikatnie, specyficzni ludzie, cieszy się złą sławą. Natomiast ja jestem jego wielkim fanem, ponieważ obok tego co widać, czyli właśnie takich różnego rodzaju np. patologicznych zachowań, nazywajmy je po imieniu, jest wiele zamkniętych wartościowych społeczności, których nie widać.
Na przykład jeżeli interesuje Cię temat reklamy na Facebooku, coś, co jest mi bardzo bliskie, jestem autorem kilku kursów online w tej tematyce, to polecam Ci poszukać zamkniętych społeczności wokół tego tematu właśnie na Reddicie, gdzie ludzie dzielą się rozpisanymi na tysiące znaków case’ami, wynikami, informacjami i swoimi własnymi obserwacjami w tym temacie.
I wreszcie wątek ostatni, jeżeli dobrze liczę – piąty.
Poszukiwanie niesamodzielnie, poprzez monitoring internetu
Czyli jasne, o co chodzi. Można poświęcić bardzo dużo czasu, żeby samodzielnie stworzyć sobie katalog miejsc i potem zrobić sobie jakieś powtarzalne zadanie, żeby do nich zaglądać. Natomiast nie łudźmy się, istnienia całości internetu świadomi nie jesteśmy. I na pewno są miejsca, gdzie dyskutuje się wokół naszych produktów, usług czy rzeczy analogicznych do naszych, o których istnieniu albo nie wiemy, albo się nie dowiemy.
Co wobec tego możemy zrobić?
A mianowicie możemy uruchomić aplikację typu monitoring internetu. Jedną z najbardziej znanych, myślę, że najlepszych i taką, z której sam osobiście używam, jest Brand24.
Jeżeli nie wiesz, jak tego typu aplikacje działają, to pokrótce Ci powiem. Zasada jest bardzo prosta. Wyobraź sobie, że tak jak w Google wprowadzasz pewną frazę czy słowo kluczowe, ale nie szukasz jej w czasie rzeczywistym, tylko system przeczesuje social media i właśnie wszystkie zakątki internetu za Ciebie, publiczną ich część. I następnie na bieżąco informuje Cię w formie raportu, tabelki, gdzie pojawiają się tak zwane wzmianki, czyli właśnie pytania i komentarze, wypowiedzi, artykuły, filmy, etc., które tej frazy używają.
Najprościej rzecz ujmując, mógłbyś na przykład monitorować nazwę swojej marki, nazwę marek firm, które sprzedajesz, których jesteś być może dystrybutorem czy producentem, albo na przykład po prostu jakieś kluczowe frazy, które wiesz, ze są na przykład pytaniami, które zadają klienci.
Nic nie stałoby na przeszkodzie, gdybym, robiąc teraz klamrę do samego początku odcinka, będąc sklepem internetowym z branży muzycznej, szukał frazy typu “Jaka gitara w budżecie do”. Żeby sprawdzić, że za każdym razem, kiedy osoba zada mniej więcej pytania tej treści i inne jej iteracje, które również mógłbym śledzić, być informowany. Niezależnie od tego, czy będzie się to działo na forum internetowym, które znam czy w jakimś innym komentarzu na popularnym portalu, którego na przykład już nie znam.
Dobry social selling w Twojej firmie? Odezwij się do mnie!
I to tyle w dzisiejszym odcinku.
Jeżeli jest tak, że chciałbyś, żebym ja albo moja firma pomógł Twojej organizacji wdrożyć właśnie działania social sellingowe w Twojej firmie, i jak widzisz, rozumiane, pomyślane, trochę szerzej niż tylko i wyłącznie działania na samym LinkedInie, to gorąco Cię zachęcam. Na mojej stronie znajdziesz albo propozycję tego typu warsztatów. Mogę pojawić się bezpośrednio w Twojej firmie i w tym momencie coś takiego przeprowadzić albo możemy realizować wspólnie z Tobą czy za Ciebie, działania dla Twojej marki Osobną ofertę również znajdziesz podlinkowaną w opisie tego odcinka, kierując do strony internetowej mojej firmy.
Natomiast na dziś to wszystko.
Cześć!
