Przekonanie ludzi, którzy weszli na stronę internetową do skorzystania właśnie z Twojej oferty to nie lada wyzwanie. Jak i co komunikować, by nie wyglądało to na nachalną sprzedaż, której nikt nie znosi? Pozwól zrobić to innym – wykorzystaj społeczny dowód słuszności.
W artykule przeczytasz o:
Czym jest społeczny dowód słuszności?
Social proof, czyli społeczny dowód słuszności, to zjawisko psychologiczne polegające na tym, że przejmujemy zdanie i działania innych w celu odzwierciedlenia właściwego działania w konkretnej sytuacji.
Oznacza to, że gdy nie jesteśmy pewni, jaką decyzję podjąć, zakładamy, że ludzie wokół nas – eksperci, znajomi czy celebryci – wiedzą od nas więcej. Dlatego skłaniamy się ku ich opinii.
Społeczny dowód słuszności rozpropagował w swojej książce Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka prof. Robert Cialdini.
Przedstawił go jako jedną z sześciu metod (obok wzajemności, zobowiązania i konsekwencji, lubienia kogoś, autorytetu oraz niedoboru), które wykorzystuje się, by skłonić ludzi do podjęcia określonej akcji lub zmiany/potwierdzenia wyboru.
Społeczny dowód słuszności a strona www
Strona internetowa jest niezbędna do funkcjonowania firmy. To wizytówka i handlowiec, który ma spełniać swoje zadanie przez całą dobę, siedem dni w tygodniu.
Odwiedzający powinni na Twojej stronie znaleźć potrzebne informacje, a także wszystkie korzyści dla potencjalnego klienta, płynące z Twojej oferty.
Wierz lub nie, ale to od niej w dużej mierze zależą efekty prowadzonych przez Ciebie działań marketingowych. Nie wystarczy uruchomić reklamy na Facebooku i czekać aż klienci zaczną walić drzwiami i oknami.
Dlaczego to ważne?
Pamiętaj, że jako ludzie mamy skłonności do wydawania wiążących sądów na podstawie pierwszego wrażenia.
Chcesz, żeby odwiedzający pobrał e-booka, przetestował lub kupił produkt albo skorzystał z usług? Twoja strona musi być przyjazna i do tego zachęcać.
Nie da się dotrzeć do umysłów i serc użytkowników bez zaufania. Możesz je budować właśnie dzięki społecznym dowodom słuszności.
(function() {
var id = ‘smIframe-zdw67h9jrv32mnqq’;
var PREFIX_OUTGOING = ‘SM_RESIZE_IFRAME:’ + id;
var PREFIX_INCOMING = ‘SM_IFRAME_HEIGHT:’ + id + ‘:’;
var iframe;
var findIframe = function() {
if (iframe) {
return iframe;
}
iframe = document.getElementById(id);
return iframe;
};
window.addEventListener(‘resize’, function() {
findIframe() && iframe.contentWindow.postMessage(PREFIX_OUTGOING, ‘*’);
});
window.addEventListener(‘message’, function(event) {
var messageData = event.data;
try {
if (messageData.indexOf(PREFIX_INCOMING) !== 0) {
return;
}
findIframe() && (iframe.style.height = parseInt(messageData.replace(PREFIX_INCOMING, ”)) + ‘px’);
} catch (e) {}
});
}());
Jak wykorzystać społeczny dowód słuszności w marketingu?
Zasadniczo wyróżnia się sześć głównych rodzajów dowodów słuszności, które w konkretnych przypadkach mogą przyjąć rozmaite formy.
EKSPERT
Wpływ może wywrzeć wiarygodny ekspert lub szanowany autorytet, z którego zdaniem liczy się dana branża.
Załóżmy, że masz małą pasiekę i produkujesz miód, a Chef Modest Amaro na Twitterze zdradzi, że wykorzystuje go w swoim Atelier.
Po prostu musisz się tym pochwalić na stronie internetowej (i nie tylko tam), a skrzynka mailowa pękać będzie w szwach od zapytań i zamówień.
INFLUENCERZY i/lub CELEBRYCI
Oczywiście, nikt nie obrazi się na fakt, że z jego produktem pokaże się Robert Lewandowski czy Maffashion. Rozgłosu i szans na dotarcie do nowych odbiorców nigdy za wiele.
Pytanie tylko czy influencer tej skali jest dla Ciebie dostępny. Jeśli nie, to nic straconego – w mniejszych społecznościach tkwi równie duza siła.
W digitalk wiemy, jak prowadzić skuteczne działania z influencerami, nawet dla branż i produktów z gatunku “tych trudnych”. Przeczytaj nasze case study.
OPINIE KLIENTÓW I UŻYTKOWNIKÓW
Badania pokazują, że decyzje zakupowe podejmujemy w oparciu o opinie obecnych klientów – 85% konsumentów ufa tak samo recenzjom, jak osobistym rekomendacjom.
Czasem nie będzie aż tak ważne, co będzie zawarte w zakładce ofertowej. Liczyć się będzie to, co mówią o tym inni.
Sprawdź zatem, jak efektywnie pozyskiwać opinie i rekomendacje, które możesz potem umieścić na swojej stronie internetowej.
MĄDROŚĆ TŁUMÓW
Wiąże się on z popularnością i psychologicznymi zjawiskami, jak FOMO czy efekt halo (efekt aureoli).
W skrócie: widząc, jak wielu ludzi używa konkretnego produktu, myślimy, że jest on wspaniały wyjątkowy.
Nie chcemy być wykluczeni z tej grupy lub chcemy do niej dołączyć, dlatego decydujemy się na zakup tej konkretnej rzeczy.
ZNAJOMI I MEDIA SPOŁECZNOŚCIOWE
Choć mechanizm jest podobny, to w poprzednim przypadku czynnikami decydującym były liczby i wielkość skali; tutaj najważniejsze są relacje oraz stopień zażyłości i zaangażowania.
Bardziej ufamy opiniom naszych bliskich i przyjaciół, zwłaszcza jeśli znajdziemy potwierdzenie w social mediach.
Jeden post, łapka w górze czy komentarz może zadecydować o zainteresowaniu, zatrzymaniu uwagi, a nawet o transakcji.
NAGRODY I CERTYFIKATY
Udało Ci się zdobyć branżową nagrodę? A może prowadzisz restaurację i została ona uhonorowana gwiazdką Michelina? Zostałeś częścią biznesowego stowarzyszenia lub dostałeś dowolne inne wyróżnienie? Zakomunikowanie tego to zawsze dobry sposób na podkreślenie roli swojej marki.
Kiedy otrzymaliśmy tytuł partnera Facebooka, od razu pochwaliliśmy się tym w mediach społecznościowych:
Dlaczego warto stosować społeczny dowód słuszności na swojej stronie i w swoich kampaniach?
Social proofs budują wiarygodność marki w świadomości odwiedzających Twoją stronę, dzięki czemu z czasem mogą stać się Twoimi klientami. I to przy jednoczesnym zmniejszeniu kosztów ich pozyskania.
Jeśli wciąż wahasz się nad tym, czy wykorzystywać swoje w swojej witrynie, przedstawię Ci kilka liczb i faktów:
- 92% konsumentów online szuka opinii o produkcie czy usłudze przed podjęciem ostatecznej decyzji zakupowej;
- Recenzje czy opinie budzą nawet 12-krotnie większe zaufanie niż opisy produktów;
- Według badania przeprowadzonego na Northwestern University nawet 5 pozytywnych opinii na temat firmy czy produktów może zwiększyć szansę na konwersję nawet o 270%.
Społeczny dowód słuszności – 5 propozycji do wykorzystania na Twojej stronie internetowej
CASE STUDIES i SUCCESS STORIES
Niezależnie od branży, sukces Twoich Klientów to także Twój sukces. Mów o tym otwarcie. Shopify uwielbia opowiadać, jak zmienił biznes swoich klientów. A Ty?
Case study, obok opisu procesu na stronie, pozwala zajrzeć za kurtynę i zobaczyć, jak właściwie przebiega współpraca z Tobą i poznać jej efekty.
LICZBY I STATYSTYKI W MEDIACH SPOŁECZNOŚCIOWYCH
Prowadząc firmowego bloga, nie bój się pokazywać, jak przedstawiają się udostępnienia czy polubienia w poszczególnych mediach społecznościowych.
Wystarczą intuicyjne narzędzia i widgety jak ShareThis czy Sumo, aby przekonać ludzi do przeczytania całego artykułu bądź rozpoczęcia śledzenia Twojej firmy w social media.
POCHWAL SIĘ SUBSKRYBENTAMI
Doskonałą formą na to są chociażby pop-upy z zapisem do newslettera lub zaproszeniem do pobrania e-booka. Podaj w nim ilu szczęśliwców korzysta już z ich dobrodziejstw; podobnie jak robi to Social Examiner lub – nieskromnie się pochwalę – ja na swojej stronie.
Informacja o tym, że mój newsletter subskrybuje przeszło 40 000 osób to mocny dowód na to, że wysyłam jakościowe treści. Chcę, żeby przekonał do dołączenia jak największą liczbę ludzi.
A gdyby tak zachęcić do zapisu na newsletter na Twój newsletter? W podlinkowanym artykule znajdziesz na to sposoby.
TESTIMONIALE, OPINIE i RECENZJE
Publikuj również na swojej stronie recenzje klientów, którzy już skorzystali z produktu i usługi i go sobie chwalą.
Na stronie mojej agencji jest to jedna z najważniejszych sekcji.
Nie da się dyskutować z tym, że po prostu muszą znaleźć się na Twojej stronie, jeśli chcesz być wiarygodny.
Czasami jednak można też pokombinować bardziej kreatywnie. Szczególnie, gdy skala działań na to pozwala.
Przykładowo: Slack utworzył specjalne konto na Twitterze, w którym zbiera wszystkie wzmianki, protipy i wzmianki osób, którzy mówią dlaczego wręcz kochają to narzędzie – Slack Love.
LOGO KLIENTÓW
Obok opinii i referencji warto posługiwać się na stronie internetowej logotypami firm, z którymi mieliśmy okazję współpracować.
Znane marki przyciągają – to pewne.
Świetnie pokazuje to historia Voices.com, czyli światowego lidera wśród tzw. banków głosów. Zamieszczenie logotypów było jedną ze składowych podejmowanych działań, które pomogły zwiększyć konwersję aż o 400%.
Na dziś już chyba wystarczy! Ufam, że od teraz będziesz wiedzieć, czym dokładnie jest i jak można wykorzystać społeczny dowód słuszności na swojej stronie internetowej.
Do przeczytania,
Artur Jabłoński
