Społeczny dowód słuszności w marketingu

Znasz powiedzenie „Jeśli wszedłeś między wrony, zacznij krakać tak jak one”? Zapewne tak. Tacy już jesteśmy. Mamy tendencję do przejmowania zachowań i poglądów charakterystycznych dla większości. Zwłaszcza w sytuacji, kiedy jesteśmy zagubieni i nie do końca wiemy, co robić. Wierzymy wówczas, że inni mają takie dylematy za sobą i dokonali właściwego wyboru.

Możliwe też, że jesteśmy leniwi. nie chcemy samodzielnie analizować sytuacji, pragniemy, by ktoś pomógł podjąć nam decyzję. Jeśli taka osoba jest wystarczająco pewna swego, to jakie mamy powody, by uważać, że źle wybrała? Uznajemy, że żadnego i poddajemy się cudzej opinii.

Społeczny dowód słuszności – bo o nim tu mowa – to jedna z sześciu zasad wywierania wpływu wyodrębniona przez Roberto Cialdiniego (wkrótce omówię na blogu również pozostałe). Bardzo często wykorzystuje się ją w marketingu. Zapewne sam nieraz widziałeś ją w działaniu lub nawet uległeś jej czarowi.

Być może będzie to dla Ciebie nowością, ale są lokale i restauracje, w których o określonych godzinach część personelu pozbywa się roboczych strojów i siada przy stolikach, udając klientów. Dziwne? Wcale nie.

Wyobraź sobie, że zwiedzasz moje miasto – Toruń. Stoisz na rynku starego miasta i widzisz wokół siebie ogródki kilku lokali. Jest lato, masz ochotę napić się piwa lub czegoś zimnego. Większość ogródków stoi pusta, bo godzina jest dość wczesna. Tylko w jednym z nich tętni życie. Gra muzyka, ludzie siedzą przy stolikach i dobrze się bawią. Jak duże jest prawdopodobieństwo, że właśnie tam zechcesz zajrzeć? Bardzo duże.

Zasada społecznego dowodu słuszności każe nam założyć, że Ci ludzie mieli dobre powody, by wybrać właśnie to miejsce. Musi być ono lepsze. Nie wierzysz, że to tak działa? A czy kiedykolwiek uznałeś pastę do zębów za skuteczną, bo jest polecana przez dentystów na całym świecie? A może zacząłeś prać w Dosi, bo 90% gospodyń domowych nie widzi różnicy między nią a drogim proszkiem. A skoro nie widać różnicy – to po co przepłacać? Pamiętaj też, że wszyscy mają Mambę.

Chwytliwe hasła, opinie ekspertów i ankietowanych czy sztuczny tłum zadowolonych klientów to nie jedyne sposoby na wykorzystanie społecznego dowodu słuszności w marketingu. Więcej napiszę jednak innym razem. Jeśli chcesz wiedzieć więcej już teraz – napisz do mnie lub zadaj pytanie w komentarzu.

Do przeczytania!

Artur Jabłoński