Prowadzisz sklep internetowy? Jesteś przedsiębiorcą i sprzedajesz własne produkty? Jest pewien wskaźnik, który powinieneś mierzyć! Ten wskaźnik to średnia wartość koszyka! I dziś zdradzę Ci siedem sposobów na to, aby ją zwiększyć.
Z tego odcinka dowiesz się:
- Gdzie ją znaleźć?
- Jak ją obliczyć?
- Dlaczego jest ważna?
- Co zrobić, aby ją zwiększać?
Aby więcej zarobić, musisz więcej sprzedać. Jako przedsiębiorca na pewno doskonale znasz tę regułę. Natomiast nie jest to jedyna droga. Żeby więcej zarobić, można sprzedać tyle samo, ale na przykład za wyższą cenę. Albo sprzedać i więcej, i za wyższą cenę. Tak jest w ogóle idealnie, natomiast oczywiście – choć każdemu tego życzę – nie zawsze jest to możliwe.
I właśnie dlatego jedną z najważniejszych metryk, które powinniśmy śledzić, szczególnie jeśli prowadzimy sklep internetowy, jest średnia wartość koszyka. Inaczej zwana średnią wartością zamówienia (ang. Average Order Value, czyli AOV).
Kluczowe pytanie brzmi: dlaczego powinniśmy taką rzecz mierzyć i jak ją potencjalnie zwiększyć? Przekonaj się!
W artykule przeczytasz o:
Średnia wartość koszyka – gdzie znaleźć ten wskaźnik
W kontekście sklepów internetowych sprawa jest naprawdę prosta. Zarówno Google Analytics, jak i różnego rodzaju systemy sklepowe prezentują tę metrykę bezpośrednio w odpowiednich raportach. Natomiast jeśli chodzi i inne systemy, jeżeli chciałbyś w nich pooglądać bezpośrednio takie wyniki, to może to stanowić pewne wyzwanie.
Nie byłbym sobą, gdybym nie wspomniał np. o rozwiązaniu związanym z ekosystemem reklamy na Facebooku, z którego się wywodzę. Nie wszyscy zdają sobie z tego sprawę, ale możemy śledzić średnią wartość koszyka również na poziomie Menedżera Reklam. W wielkim skrócie, na Facebooku i Instagramie, w Menedżerze Reklam, można śledzić tzw. kolumny, czyli wyniki, które nas interesują. Tych kolumn jest chyba kilkaset, różnego rodzaju statystyk, od ROAS, czyli obrotu, po kliknięcia, koszty kliknięcia, i tak dalej.
Są też pewne wskaźniki, można powiedzieć predefiniowane czy przygotowane z góry przez ekosystem Meta, natomiast istnieje również opcja, która nazywa się wskaźniki niestandardowe.
Jak to działa?
Na podstawie innych dostępnych wskaźników możemy zbudować własne. Jeżeli więc znamy wzór na średnią wartość koszyka, to możemy zbudować sobie taki wskaźnik również w Menedżerze Reklam.
Dlaczego jest to istotne?
- Przydaje się to chociażby na poziomie optymalizacji reklam. Jeżeli śledzimy reklamy na Facebooku, Instagramie, to najczęściej oceniamy ich efektywność, np. przez pryzmat tego, jak duży jest tzw. ROAS (ang. Return on Advertising Spending), czyli przychód z reklamy, jak duży jest obrót, i tak dalej.
- Możemy również śledzić, jak duża jest wartość czy wielkość koszyka z konkretnego zestawu reklam, czyli grupy docelowej. Jest to cenna informacja przy podejmowaniu decyzji na temat tego, na którą grupę czy kampanię poświęcić większy budżet. Bo jeżeli istnieje grupa konsumentów o pewnych predefiniowanych przez nas parametrach, która, mówiąc delikatnie, ma skłonność do tego, żeby zostawiać u nas większą kwotę, to komu powinniśmy pokazywać częściej swoje reklamy? Myślę, że znasz odpowiedź na to pytanie.
Zakładając, że niekoniecznie znasz ten wzór, bo do tej pory bazowałeś wyłącznie na tym, co pokazuje Ci Google Analytics, to na szczęście można to łatwo obliczyć:
Otóż, średnia wartość koszyka to po prostu przychody podzielone przez liczbę transakcji. Jeżeli więc Twój przychód to 10 000 zł, a liczba transakcji, czyli np. zamówień – 50 zł, to średnia wartość koszyka wynosi 200 zł.
I to jest ten wskaźnik, który widzimy bezpośrednio lub możemy zbudować w Menedżerze Reklam czy Google Analytics. I jeżeli chcemy wycisnąć więcej ze swoich obecnych reklam, grup docelowych czy po prostu zwiększyć zarobki, właśnie z tą metryką powinniśmy pracować.
Średnia wartość koszyka – 7 sposobów, aby ją zwiększyć
Co zrobić, żeby zachęcić ludzi do większej wartości koszyka? Poznaj moje sposoby!
1# Darmowa wysyłka powyżej pewnej kwoty
Są takie rozwiązania, formaty czy sztuczki, które z uwagi na ich powszechność zawsze działają. Jeżeli sam jesteś przedsiębiorcą, właścicielem sklepu internetowego i podchodzisz analitycznie do różnych procesów zakupowych, w których uczestniczysz, to na pewno wyraźniej, ostrzej dostrzegasz, że pewne chwyty są uniwersalne.
I jednym z takich elementów jest właśnie darmowa wysyłka.
Nieprzypadkowo pozwoliłem sobie na wstęp o ostrości widzenia, ponieważ gdy rozmawiam z przedsiębiorcami, marketerami, handlowcami, zauważam, że moi rozmówcy częściej dostrzegają pewne konwencje czy chwyty reklamowe. I na tej podstawie stwierdzają:
Nie, to jest banalne, wszyscy to robią i na pewno nikt już się na to nie łapie.
No cóż, co innego wiedzieć, a co innego coś z tą wiedzą zrobić. Podobnie jest z naszą wiedzą na temat marketingu. Nawet jeżeli się nim interesujesz, rozumiesz go intuicyjnie bądź zawodowo, to i padasz jego „ofiarą”. Czyli dajesz się złapać na pewne sztuczki w przypadku usług czy produktów, na których Ci zależy.
Stąd, jakkolwiek banalnie to nie brzmi, oferowanie darmowej wysyłki powyżej pewnej kwoty, jest jednym z uniwersalnych chwytów, które pozwalają zwiększyć wartość zamówienia. Możliwość oszczędzenia na wysyłce, kosztem tego, żeby dołożyć jeden czy dwa produkty do koszyka, jest naprawdę atrakcyjną propozycją.
Zastanów się! Nawet jeżeli nie wierzysz w takie rozwiązanie, gdzie klient chętniej dokona zakupu: u Ciebie, gdzie będzie musiał zapłacić za wysyłkę, czy u konkurencji, u której znajdzie ten sam lub podobny produkt, a do tego zaoszczędzi na wysyłce i dobierze dodatkową rzecz?
Pamiętajmy, że konsumenci porównują oferty, choćbyśmy bardzo, bardzo chcieli, żeby tego nie robili, bo są tzw. prosumentami. Czyli wiedzą, gdzie i w jaki sposób takie porównywarki znaleźć. Dajmy im zatem możliwość, aby zostali właśnie u nas.
2# Sprzedaż w pakietach
Jeżeli poprzednie rozwiązanie nie jest dla Ciebie, sprzedaż w pakietach to potencjalna alternatywa lub dodatkowa metoda, którą możesz wdrożyć. Chcesz, żeby ludzie kupowali u Ciebie więcej konkretnych produktów? Zrób z nich pakiety. Oczywiście taki pakiet musi być atrakcyjny, czyli powinien być w niższej cenie, niż w przypadku, gdy klient kupowałby te produkty osobno.
Zauważyłem, że właściciele sklepów internetowych myślą o takiej formie sprzedaży, ale tworzą pakiety dedykowane konkretnym okazjom. Nagrywam ten odcinek na chwilę przed Dniem Ojca i ze wszech stron widzę komunikację związaną z pakietami na tę okazję. Dlaczego jednak nie przygotować różnego rodzaju pakietów oderwanych od okazji, które możesz kupić wyłącznie dlatego, że ktoś stworzył z nich pewien komponent?
Pamiętajmy też, że dla odbiorcy często pakiet jest wygodnym rozwiązaniem, które zdejmuje z niego odpowiedzialność za podejmowanie decyzji zakupowej.
Przykład: dbanie o brodę
Jak się zapewne domyślasz, ten temat jest mi bliski. Gdy wchodzę na stronę sklepu internetowego z akcesoriami do brody, mogę sam podjąć szereg decyzji zakupowych. Stwierdzić, jaki olejek do brody, szczotkę, szampon czy cokolwiek innego mogę kupić. I za każdym razem muszę się nad tym zastanawiać.
A z drugiej strony, mogę mieć przygotowaną ofertę pakietu, w którym ktoś za mnie dokona tej selekcji. Moje założenie oczywiście będzie takie, że są to produkty względem siebie kompatybilne i wystarczającej jakości. Wówczas jedyną decyzją, jaką muszę podjąć, jest to, czy ten pakiet brać, czy nie.
A pamiętajmy, że im mniejsze tarcia – friction – czyli problematyczność podejmowania decyzji – tym łatwiej ją podjąć. Pakiet pełni więc nie tylko funkcję zwiększania wartości koszyka, ale również zdejmuje odpowiedzialność czy trudność podejmowania decyzji zakupowej jako takiej.
3# Akcje cross-sellingowe i up-sellingowe
Jest to rozwinięcie wątku pakietowego, aczkolwiek w nieco inny sposób. Czasami szukamy jednego konkretnego produktu i nie myślimy o tym, że będzie nam niedługo potrzebny jakiś inny. Załóżmy, że postanowiłem kupić sobie obiektyw albo aparat. I mogę o tym jeszcze nie pomyśleć, że w zasadzie przydałoby mi się coś do jego czyszczenia albo jakiś pokrowiec. I jeśli nie kupię tych akcesoriów od razu, to później będę musiał ponieść kolejne koszty wysyłki.
Z jednej strony jest to pewna sztuczka sprzedażowa, ale jednocześnie lepszy wymiar dbania o klienta.
W takich ofertach up-sellingowych i cross-sellingowych ważna jest intensywność i wyrazistość ich promowania. Zarówno na karcie produktu, jak i w koszyku na etapie dodawania poszczególnych produktów powinna się znaleźć taka informacja. Oczywiście, potrzebujemy również dodatkowego powodu do działania, czyli musimy dodać jeszcze jeden produkt i najlepiej z jakimś atrakcyjnym rabatem.
To właśnie przy cross-sellingu i up-sellingu często otrzymujemy komunikat, że jeżeli dodasz jeszcze jeden produkt do koszyka, to będzie on w niższej cenie. Czasami dodatkowo odblokujesz darmową wysyłkę, bo osiągniesz pułap konkretnej kwoty zamówienia. Jak zatem widzisz, te rozwiązania są kompatybilne i łączą się w całość.
4# Gratisy do zamówień
Na tym etapie dostrzegasz już pewnie, że metody zwiększania wartości koszyka, to musi być trochę sytuacja win-win, czyli Ty dajesz coś klientowi, a on w zamian otwiera szerzej portfel. I możesz dać mu rabat, ale możesz również dać jakiś produkt. Zatem gratis do zamówienia powyżej pewnej kwoty albo do zamówienia konkretnego rodzaju produktu może Ci się opłacić. I skierować myślenie klienta w pożądanym przez Ciebie kierunku.
Najczęściej bowiem jest tak (brylują w tym przecież marki kosmetyczne), że gratisy zamówieniowe dodaje się do tych produktów, na których mamy najlepszą marżę. Albo tych, które są droższe. W ten sposób kierujemy uwagę klientów z potencjalnie tańszych alternatyw na coś, co bardziej uderza po kieszeni, ale jednak łączymy ten produkt z jakimś gratisem. A to pozwala złagodzić ból wyższej kwoty.
5# Różne opcje finansowania
Zazwyczaj jest tak, że ludzie naprawdę chcieliby od Ciebie kupić. Natomiast problem polega na tym, że niekoniecznie mają możliwość wydania danej kwoty tu i teraz. I właśnie dlatego tak atrakcyjne stają się różnego rodzaju rozwiązania typu odroczona płatność.
Jeżeli oglądałeś bądź oglądałaś mój odcinek dotyczący powodów, dla których ludzie najczęściej porzucają koszyki, to pewnie pamiętasz, że przyczyną może być brak preferowanej przez nich formy płatności. Ktoś lubi płacić Blikiem, a akurat tej funkcji w danym sklepie nie ma, więc rezygnuje z zakupu. I dla coraz większej puli użytkowników preferowaną formą płatności staje się właśnie płatność odroczona w miejsce płatności tu i teraz.
Natomiast czysto psychologicznie warto wziąć pod uwagę, że jest to po prostu ból wydania pieniędzy odroczony w czasie. Łatwiej jest nam wyciągnąć więcej z hipotetycznej przyszłej kieszeni, gdyż nie odczujemy tego w danym momencie.
Jeżeli więc chcesz zwiększyć wartość koszyka, to jednym z rozwiązań, które możesz wdrożyć, jest właśnie odroczona płatność czy inne formy finansowania, jak raty 0% i podobne.
6# Oferty limitowane czasowo
Jeżeli oglądałeś odcinek dotyczący czterech kluczowych pytań strategicznych, które pomagają organizować pracę nad marketingiem i sprzedażą w firmie (od poziomu czysto egzekucyjnego po ogólny, strategiczny wymiar), to może pamiętasz, że jedno z moich ulubionych pytań brzmi: dlaczego teraz? Czyli odpowiedź na pytanie nie tylko, dlaczego klient miałby coś kupić, ale dlaczego miałby to kupić akurat teraz?
Najczęściej odpowiedzią są różnego rodzaju:
- rabaty,
- limitowane edycje,
- krótkie akcje,
- krótkie serie.
Jeżeli więc chcesz zwiększyć średnią wartość koszyka w swoim sklepie, to zadawanie pytania, dlaczego ktoś miałby to kupić akurat teraz, a nie za miesiąc, gdy będzie mógł sobie ponownie na coś pozwolić, staje się dla Ciebie kluczowym pytaniem, które musisz zaadresować:
Co możesz zaoferować klientowi? Co pozwoli mu odpowiedzieć sobie na pytanie, dlaczego akurat teraz powinien włożyć do koszyka ten dodatkowy produkt? To jest Twoje zadanie domowe.
7# Średnia wartość koszyka a rabat na dodatkowe produkty
Tak, nadal rabat, ale w sklepach internetowych często w ten sposób szuka się metod, które będą najprostsze do wdrożenia, jeżeli chodzi o zwiększenie średniej wartości koszyka. Natomiast do tego też trzeba podejść sprytnie.
Nie chodzi tu po prostu o danie kodu rabatowego i “kup sobie co chcesz”, tylko o tak umiejętne stopniowanie rabatu, żeby odblokowywał się i stawał się coraz większy, gdy zamawiasz więcej produktów. I prawdopodobnie nieraz się już z tym spotkałeś, tylko nie próbowałeś odnieść tego do sklepu, który sam prowadzisz.
(function() { var id = ‘smIframe-zdw67h9jrv32mnqq’; var PREFIX_OUTGOING = ‘SM_RESIZE_IFRAME:’ + id; var PREFIX_INCOMING = ‘SM_IFRAME_HEIGHT:’ + id + ‘:’; var iframe; var findIframe = function() { if (iframe) { return iframe; } iframe = document.getElementById(id); return iframe; }; window.addEventListener(‘resize’, function() { findIframe() && iframe.contentWindow.postMessage(PREFIX_OUTGOING, ‘*’); }); window.addEventListener(‘message’, function(event) { var messageData = event.data; try { if (messageData.indexOf(PREFIX_INCOMING) !== 0) { return; } findIframe() && (iframe.style.height = parseInt(messageData.replace(PREFIX_INCOMING, ”)) + ‘px’); } catch (e) {} }); }());
Mówimy więc o sytuacji, w której kupując tylko jeden produkt, płacisz pełną cenę. Przy drugim dostajesz 10% rabatu, a przy trzecim i kolejnym rabat stopniowo rośnie.
Zakładamy oczywiście, że to rozwiązanie będzie dla Ciebie opłacalne. Natomiast od strony konsumenta na pewno działa to motywująco i zachęca, aby dorzucić produkty do koszyka na etapie finalizacji transakcji.
Jak zwiększyć średnią wartość koszyka – podsumowanie
Nie są to oczywiście wszystkie metody zwiększania średniej wartości koszyka, którymi mógłbym się z Tobą podzielić. Natomiast na pewno są one uniwersalne, łatwe i szybkie we wdrożeniu. I to było główne kryterium, którym kierowałem się przy dobieraniu części z nich.
Jeżeli znasz inne sposoby, które sprawdziły się w sklepach, które masz bądź reklamujesz, to napisz o nich w komentarzu, żebyśmy wszyscy na nich skorzystali.
