“Za darmo”. Fraza, która rozpala konsumentów do czerwoności. Czy tak jest rzeczywiście? Czy wystarczy zaoferować coś darmowego, by wpłynąć na czyjeś preferencje zakupowe? Psychologowie i ekonomowie są przekonani, że tak i mają na to dowody w postaci wyników kilku eksperymentów.
W artykule przeczytasz o:
Czekoladki za darmo
Podczas jednego z nich naukowcy zaoferowali uczestnikom dwie czekoladki do wyboru. Jednym były zwykłe cukierki marki Kisses, drugim przepyszne trufle Lindt. Za jedną sztukę pierwszego badani mieli zapłacić 1 centa, drugiego – piętnaście.
Postawieni w tej sytuacji ludzie w zdecydowanej większości sięgali po droższe czekoladki – wiedzieli, że w supermarkecie różnica w cenie byłaby zdecydowanie większa.
Następnie naukowcy obniżyli cenę obu smakołyków o jednego centa. Trufle kosztowały teraz 14 centów, a Kisses można było dostać za darmo. Zmiana zamieszała w głowach konsumentom, którzy w przerzucili się masowo na tańsze, gorszej jakości czekoladki!
Skąd taka różnica? Przecież sytuacja jest niemal identyczna. Różnica w cenie pozostaje ta sama – 14 centów, a co za tym idzie jej postrzeganie również nie powinno ulec zmianie. Preferencje powinny pozostać mniej więcej podobne. Szczególnie, że cena trufli i tak była wyjątkowo atrakcyjna jak na standardy sklepowe.
Jak się okazuje, postrzeganie ceny nie zmienia się w tak przewidywalny sposób, gdy do gry wchodzi cokolwiek, co jest “za darmo”. Sam widok tego słowa, jak twierdzą naukowcy, wyzwala dopaminę, uczucie szczęścia i w rezultacie zachowujemy się nieracjonalnie.
Darmowa dostawa
O potędze dawania czegokolwiek za darmo przekonał się również Amazon. Kilka lat temu gigant e-commerce uruchomił specjalną promocję – jeżeli kupisz dwie książki, dostawa będzie gratis.
Rezultat? We wszystkich krajach sprzedaż znacząco wzrosła. Prawie wszystkich. Zmiany na lepsze nie odnotowano we Francji.
Wobec tego marketerzy Amazona postanowili dojść, co jest tego przyczyną. Czy Francuzi są w stanie oprzeć się potędze słów “za darmo”?
Oczywiście, że nie. Okazało się, że we Francji warunki promocji uległy zmianie. Wysyłka nie była darmowa – kosztowała jednego franka (po ówczesnym kursie – około 20 centów). Z racjonalnego punktu widzenia jest to różnica niezauważalna – 2o centów to naprawdę mało! Nie jesteśmy jednak racjonalni w swoich zachowaniach. Sprzedaż we Francji stała w miejscu.
Co się stało potem? Marketerzy Amazona usunęli opłatę, a w efekcie liczba zamówień zdecydowanie się zwiększyła, tak jak we wszystkich innych oddziałach.
Dlaczego “za darmo” tak na nas działa?
Dan Ariely, autor książki “Predictably Irrational” twierdzi, że sprzeczne z logiką zachowanie w obliczu darmowości czegokolwiek to wynik lęku przed utratą. Skorzystanie z gratisu nic nas nie kosztuje, więc tym bardziej trudno sobie odmówić, nawet jeżeli moglibyśmy za małe pieniądze kupić sobie coś lepszego – jak w przypadku trufli marki Lindt.
Kiedy warto dawać coś “za darmo”?
W wielu wypadkach wystarczy odpowiednio zakomunikować już istniejącą ofertę, by wykorzystać potęgę sformułowania “za darmo”.
Przypomnij sobie, ile razy w sklepach i marketach widziałeś tego typu promocję “50% rabatu przy zakupie drugiej pary skarpet/książki/płyty CD”.
Znając wyniki przytoczonych przeze mnie badań nie powinieneś mieć wątpliwości, że właściwie sformułowana oferta powinna brzmieć “Kup jedną książkę, a drugą dostaniesz gratis”. Więcej piszę o tym w artykule: Jak napisać ofertę sprzedażową?
Podobnie w sytuacji, gdy sklepy oferują promocyjny lub dodatkowy produkt za 1 grosz. Bez wątpienia brzmi to fajnie, natomiast będzie dużo mniej skuteczne niż komunikat o gratisie. Tak już po prostu jest.
Dodawanie sformułowania “za darmo” w komunikacji bardzo często zwiększa wyniki i wiele studiów przypadku to potwierdza. Dodanie przycisku “Free trial” (“Darmowa wersja próbna”) obok “Kup teraz” zwiększyło o 158% liczbę nowych kont tego typu w Get Response. Dodanie “It’s free” do przycisku Call To Action poprawiło o 28% konwersję Soocial. Odkąd oferuję darmowego e-booka w zamian za zapisanie się do mojego newslettera, liczba subskrybentów pozyskiwanych tygodniowo zwiększyła się kilkukrotnie.
Kiedy “za darmo” przestaje działać?
Czasami również lepiej świadomie nie dawać niczego za darmo. Skoro korzystanie z gratisu nic nie kosztuje, to oznacza, że sięgnie po niego masa osób, które niekoniecznie będą później zainteresowane naszą ofertą.
Jeżeli w supermarkecie częstują próbkami sera pleśniowego, to, choćbym go nie lubił, skuszę się. W końcu co mi szkodzi. Jeżeli rozdają darmowe opakowania proszku do prania, to może wręczę je znajomemu albo zwyczajnie wezmę i później będę myślał, co z nim zrobić.
W takiej sytuacji może się bardziej opłacić ustalenie bardzo niskiej ceny za próbkę, choćby i dziesięciu groszy. Zniechęcimy w ten sposób entuzjastów gratisów. Owszem, parę potencjalnie zainteresowanych osób też możemy przez to odrzucić, ale sądzę, że całościowo lepiej jednak na tym wyjdziemy.
Z drugiej jednak strony Dan Ariely w duchu Roberta Cialdiniego wspomina również, że skuteczność gratisów opiera się na regule wzajemności. W wielkim skrócie mówiąc: czujemy się zobligowani odpłacić dobrem za dobro. Podobny mechanizm zdaniem badacza ma działać w przypadku samplingu, czyli darmowych próbek.
Jeżeli kiedykolwiek na zagranicznych wakacjach częstowano Cię lokalnym przysmakiem, a następnie zaproponowano zakup i dałeś się skusić, to wiesz, o czym mówię (niżej podpisany również dał się złapać)
Nie wystarczy jednak po prostu zaoferować czegoś dodatkowego za darmo przy zakupie produktu z naszej oferty i czekać na zwiększenie sprzedaży. Powodzenie tego typu oferty zależy od szeregu czynników – ile produkt sam w sobie kosztuje czy ile w oczach klientów wart jest darmowy dodatek. Guma do żucia gratis nie sprawi, że ludzie zaczną masowo kupować telewizory, prawda?
Spora część działań content marketingowych opiera się na dawaniu czegoś za darmo: poradników, e-booków, webinarów, i tak dalej. Możesz wykorzystać do tego oczywiście recykling treści. Czy afiszowanie się sformułowaniem “za darmo” w reklamach zwiększa skuteczność tego typu działań? Nie da się udzielić jednoznacznej odpowiedzi. Część zainteresowanych nie uważa, że otrzymuje coś gratis, ponieważ w zamian musi jednak zostawić swój adres e-mail i wyrazić zgody marketingowe.
“Za darmo” nie zawsze działa
Gratis nie jest uniwersalnym rozwiązaniem wszelkich problemów. Nie wystarczy zaoferować darmowej próbki lub skorzystać z chwytu “druga sztuka za darmo”, by poprawić swoje wyniki sprzedażowe.
Część ludzi reaguje na takie promocje pozytywnie, inni dostrzegają w nich sprytne sztuczki i w rezultacie są zniechęceni. Na całościowy odbiór tego typu akcji wpływa wiele czynników.
Wobec tego, mogę Ci doradzić tylko jedno: przetestuj, jak mechanika dawania czegoś “za darmo” sprawdzi się w Twoim biznesie.
Zapoznaj się z moimi treściami - od artykułów po wideo
CEO agencji marketingowej digitalk. Prowadzi szkolenia, doradza i realizuje kampanie dla firm i instytucji różnego typu – od korporacji przez MŚP po instytucje kultury czy urzędy.
Ekspert do spraw reklam na Facebooku, szkoleniowiec z zakresu reklam Facebooka, LinkedIna czy copywritingu.
Benjamin Franklin, jeden z ojców założycieli Stanów Zjednoczonych przez wiele lat miał zaciekłego wroga. Pewnego dnia poradził sobie z nim w naprawdę nietypowy sposób. Nauczysz się od niego jak sprawić, by ludzie Cię lubili.
Ile razy, przy kasie, irytowało Cię pytanie “czy mogę być winna grosika”? Zastanawiałeś się kiedykolwiek, dlaczego rzeczy nie mogą kosztować po prostu złotówkę, pięć czy pięćdziesiąt?
Moja firma
Digitalk to firma doradcza i agencja marketingowa w jednym. Zobacz, jak możemy pomóc Ci rozwinąć biznes poprzez doradztwo, szkolenia lub obsługę, konsultując lub wyręczając na każdym etapie lejka marketingowego i sprzedażowego.
Pomagamy firmom rozwijać marketing i sprzedaż poprzez regularne doradztwo oraz obsługę kampanii marketingowych. Tylko przez ostatnie dwa lata pomogliśmy naszym klientom zarobić blisko miliard złotych.
Porozmawiajmy, jak możemy pomóc rosnąć i Twojej firmie.
Chcesz zbudować kompetencje digital w swojej firmie? Mogę Ci w tym pomóc. Poprowadzę szkolenie, skonsultuję planowane działania, zanalizuję aktualne kampanie, opracuję wspólnie z Twoim zespołem strategię.
Potrzebujesz stałej współpracy? Ja i moja agencja – 50+ specjalistów – pomagamy firmom rozwijać marketing i sprzedaż poprzez regularne doradztwo oraz obsługę kampanii marketingowych.
Używamy tzw cookies do celów analitycznych, wyświetlania reklam i spersonalizowanych treści. Możesz zaakceptować je wszystkie lub skorzystać z możliwości zarządzania preferencjami w panelu ustawień. Twoim administratorem danych jest Digitalk sp. z o.o. z siedzibą w Bydgoszczy. Aby uzyskać więcej informacji zachęcamy do zapoznania się z naszą polityką prywatnościPolityka Prywatności. Akceptuj wszystkieDowiedz się więcej i dostosuj do swoich potrzeb
Privacy & Cookies Policy
O prywatności
Ta strona korzysta z plików cookie, aby poprawić wrażenia podczas poruszania się po witrynie. Spośród nich pliki cookie, które są sklasyfikowane jako niezbędne, są przechowywane w przeglądarce, ponieważ są niezbędne do działania podstawowych funkcji witryny. Używamy również plików cookie stron trzecich, które pomagają nam analizować i rozumieć, w jaki sposób korzystasz z tej witryny. Te pliki cookie będą przechowywane w Twojej przeglądarce tylko za Twoją zgodą. Masz również możliwość rezygnacji z tych plików cookie. Jednak rezygnacja z niektórych z tych plików cookie może wpłynąć na wygodę przeglądania.
Te pliki cookie są absolutnie niezbędne do prawidłowego funkcjonowania witryny. Ta kategoria obejmuje wyłącznie pliki cookie, które zapewniają podstawowe funkcjonalności i zabezpieczenia witryny i nie przechowują żadnych danych osobowych.
Gromadzimy informację o historii użytkowania, aby zapewniać właściwe treści reklamowe. Możemy udostępniać te informacje stroną trzecim, o których mowa w Polityce prywatności.
Cookie
Duration
Description
_smps
never
SALESmanago sets this cookie to store information about displayed popups on website.
bcookie
2 years
LinkedIn sets this cookie from LinkedIn share buttons and ad tags to recognize browser ID.
bscookie
2 years
LinkedIn sets this cookie to store performed actions on the website.
geo
session
This cookie is used for identifying the geographical location by country of the user.
lang
session
LinkedIn sets this cookie to remember a user's language setting.
lidc
1 day
LinkedIn sets the lidc cookie to facilitate data center selection.
pll_language
1 year
The pll _language cookie is used by Polylang to remember the language selected by the user when returning to the website, and also to get the language information when not available in another way.
UserMatchHistory
1 month
LinkedIn sets this cookie for LinkedIn Ads ID syncing.
Pozwalają na zapobieganie błędom, ulepszają doświadczenie użytkownika korzystania ze strony. Umożliwiają Nam też samą analizę doświadczeń użytkowników na stronie.
Cookie
Duration
Description
SERVERID
session
This cookie is set by Slideshare's HAProxy load balancer to assign the visitor to a specific server.
Pozwalają Nam weryfikować i liczyć, kto odwiedza stronę. Dzięki temu mierzymy i poprawiamy jej wydajność.
Cookie
Duration
Description
_ga
2 years
The _ga cookie, installed by Google Analytics, calculates visitor, session and campaign data and also keeps track of site usage for the site's analytics report. The cookie stores information anonymously and assigns a randomly generated number to recognize unique visitors.
_ga_7962NP914M
2 years
This cookie is installed by Google Analytics.
_ga_GF56WT0K4E
2 years
This cookie is installed by Google Analytics.
_gat_UA-32867363-1
1 minute
A variation of the _gat cookie set by Google Analytics and Google Tag Manager to allow website owners to track visitor behaviour and measure site performance. The pattern element in the name contains the unique identity number of the account or website it relates to.
_gat_UA-32867363-5
1 minute
A variation of the _gat cookie set by Google Analytics and Google Tag Manager to allow website owners to track visitor behaviour and measure site performance. The pattern element in the name contains the unique identity number of the account or website it relates to.
_gcl_au
3 months
Provided by Google Tag Manager to experiment advertisement efficiency of websites using their services.
_gid
1 day
Installed by Google Analytics, _gid cookie stores information on how visitors use a website, while also creating an analytics report of the website's performance. Some of the data that are collected include the number of visitors, their source, and the pages they visit anonymously.
_smvs
1 day
SALESmanago sets this cookie to store information about first visit source on website.
CONSENT
2 years
YouTube sets this cookie via embedded youtube-videos and registers anonymous statistical data.
smg
10 years
SALESmanago sets this cookie to identify a user.
smuuid
10 years
SALESmanago sets this cookie to keep track of individual sessions on the site, to collect statistical data from multiple visits.
smvr
10 years
SALESmanago sets this cookie to store information about visits.
Pliki umożliwiają użytkownikom udostępnianie naszych treści znajomym i w sieciach społecznościowych. Ponadto ułatwiają utworzyć profil zainteresowań użytkownika.
Cookie
Duration
Description
_fbp
3 months
This cookie is set by Facebook to display advertisements when either on Facebook or on a digital platform powered by Facebook advertising, after visiting the website.
fr
3 months
Facebook sets this cookie to show relevant advertisements to users by tracking user behaviour across the web, on sites that have Facebook pixel or Facebook social plugin.
test_cookie
15 minutes
The test_cookie is set by doubleclick.net and is used to determine if the user's browser supports cookies.
VISITOR_INFO1_LIVE
5 months 27 days
A cookie set by YouTube to measure bandwidth that determines whether the user gets the new or old player interface.
YSC
session
YSC cookie is set by Youtube and is used to track the views of embedded videos on Youtube pages.
yt-remote-connected-devices
never
YouTube sets this cookie to store the video preferences of the user using embedded YouTube video.
yt-remote-device-id
never
YouTube sets this cookie to store the video preferences of the user using embedded YouTube video.
yt.innertube::nextId
never
This cookie, set by YouTube, registers a unique ID to store data on what videos from YouTube the user has seen.
yt.innertube::requests
never
This cookie, set by YouTube, registers a unique ID to store data on what videos from YouTube the user has seen.