Efekt Przynęty, czyli dlaczego kawa w Starbucksie jest w 3 rozmiarach

Dlaczego kawa w kawiarni jest dostępna w trzech rozmiarach? Albo popcorn w kinie? Czy nawet… modele iPhone’ów? Dlatego, że marketerzy wykorzystują Efekt Przynęty – psychologiczny trik, który pomaga zwiększać sprzedaż określonych produktów. Dziś opowiem Ci właśnie o nim.

Jesteś na mieście i łapie Cię ochota na kawę. Wchodzisz więc do kawiarni i patrzysz, że duża kosztuje aż 15zł. To kupa forsy.

Rozglądasz się więc za innymi opcjami. Mała jest dwa razy mniejsza od tej, której chciałeś się napić. Średnia jest tylko o złotówkę tańsza od tej najdroższej. Na ich tle Twoja duża kawa wygląda na doskonały interes.

W związku z tym wzdychasz ciężko, wyjmujesz portfel i kupujesz dużą kawę. Gratuluję – właśnie padłeś ofiarą Efektu Przynęty.

Efekt Przynęty – manipulowanie atrakcyjnością oferty

Ludzie chcą kupować rzeczy jak najtaniej. Kiedy daje im się do wyboru dwie opcje zbliżone pod względem jakości, czy ceny, prawdopodobnie wybiorą tę tańszą.

Firmy o tym wiedzą. Zależy im na tym, żebyśmy kupowali rzeczy droższe. W związku z tym sięgają po Efekt Przynęty, który inaczej nazywa się efektem dominacji asymetrycznej.

Jak on działa? Okazuje się, że kiedy zaprezentować ludziom trzy opcje, spośród których jedna wyraźnie dominuje nad resztą, to zmieniają swoje preferencje zakupowe.

 

Odmiany Efektu Przynęty

Efekt przynęty ma dwie odmiany i gwarantuję że wielokrotnie padłeś ofiarą przynajmniej jednego z nich.

Pierwsza odmiana zakłada, że spośród trzech opcji, jedną wycenia się szczególnie drogo.  Na tle tej szczególnie drogiej pozostałe dwie wyglądają już na atrakcyjne cenowo. Jest to częste w przypadku elektroniki. Zwróć uwagę jak wyceniane są np. odtwarzacze MP3 w zależności od swojej pojemności.

W drugim wypadku manipuluje się lekko ceną produktu średniego i tego najdroższego. Ludzie nie patrzą na cenę samą w sobie – zawsze porównują ją z innymi cenami podobnych produktów. A skoro coś, co jest tą średnią opcją kosztuje niewiele taniej od tej najdroższej, no to chyba tylko głupi by nie skorzystał z tej oferty, prawda?

efekt przynęty

To bardzo częsty przypadek w spożywce. Np. popcorn w kinie, dużą colę, czy kawę w kawiarni z przykładu, od którego zacząłem ten wpis. Jest cała masa eksperymentów, które potwierdzają, że efekt przynęty i dominacja asymetryczna działają. Jeden z nich możesz obejrzeć w filmie, na podstawie którego powstał ten wpis (gorąco Cię zachęcam do subskrybowania mojego kanału!).

 

Czy dominacja asymetryczna i efekt przynęty działają tylko w świecie cen i produktów? Otóż nie. Okazuje się, że mogą nawet wpłynąć na to, z kim chcemy umówić się na randkę. Grupa naukowców przeprowadziła eksperyment, w którym osobom chcącym znaleźć drugą połówkę zaprezentowano zdjęcia trzech kandydatów: A, B i C.

Sęk w tym, że nie było kandydata C. Kandydat C był lekko zmienionym w Photoshopie kandydatem B – odrobinę „ubrzydzonym”.

efekt przynęty randki

Co się wówczas okazało? Żadna z biorących udział w eksperymencie osób nie wybrała kandydata A. Każdy wybierał spośród kandydatów B i C, czyli tych które były de facto tą samą osobą, tylko w dwóch, lekko różniących się fizycznie wersjach.

Kiedy więc następnym razem będziesz wybierać produkty w sklepie lub będziesz się zastanawiał, którą wersję kawy czy cheeseburgera wybrać pamiętaj o tym, jak efekt przynęty i dominacja asymetryczna wpływają na Twoje decyzje zakupowe.

 

Do przeczytania!

Artur Jabłoński