Dotarcie do nowych klientów nie jest jedyną drogą na zwiększenie sprzedaży. Jeśli Ci zależy na rozwoju i skalowaniu swojego biznesu, powinieneś mieć wręcz obsesję na punkcie średniej wartości koszyka. Zależność jest prosta: jeśli ten wskaźnik będzie systematycznie rosnąć, Twoje przychody również. Chcesz wiedzieć, jak zwiększyć średnią wartość koszyka? Przeczytaj artykuł do końca, a wszystko stanie się jasne.
Zanim zaczniemy, mam jedno pytanie. Co jest prostsze: sprzedać produkt za 30 zł 1000 osobom czy sprawić, żeby produkt o wartości 1000 zł kupiło 30 osób?
Pewnie odpowiesz, że to zależy. Od produktu, rozpoznawalności marki, pozycji na rynku, kanałów sprzedaży etc. Masz rację.
Zadałem to pytanie po to, żeby uzmysłowić Ci, że nie musisz generować tylu sprzedaży, by osiągnąć te same zyski. Wystarczy, że będziesz zarabiać więcej na jednym zamówieniu.
W artykule przeczytasz o:
Czym jest średnia wartość koszyka/zamówienia (AOV) i dlaczego jest tak ważna dla Twojego biznesu?
Average Order Value (AOV) to kwota, jaką średnio w Twoim sklepie wydają klienci.
Średnia wartość Twojego koszyka to jeden z ważniejszych punktów odniesienia dla zrozumienia (przynajmniej częściowo) zachowań zakupowych Twoich klientów.
Analizując go, dowiesz się, które produkty są najchętniej wybierane i dlaczego. To podstawa do planowania działań, dzięki którym średnia wartość koszyka będzie systematycznie rosnąć. A co za tym idzie, także Twoje wyniki sprzedażowe.
Zwiększenie wartości średniego koszyka przyniesie Ci wiele długofalowych (i nie tylko) korzyści, jak choćby:
- Ogólny wzrost przychodów ze sprzedaży
- Większy przychód w krótszym czasie
- Szybszy zwrot z nakładów poniesionych na pozyskanie klientów
- Większa i szybsza rotacja towarów
- Zwiększenie tzw. lifetime value (LTV) Twoich klientów
Wszystkie one składać się będą na całościowy rozwój Twojego biznesu. O to nam przecież chodzi, prawda?
Jak obliczyć średnią wartość koszyka (AOV)?
Wzór na obliczenie średniej wartości koszyka jest bardzo prosty:
Średnia wartość zamówienia = całkowity przychód ze sprzedaży / liczba zamówień
Przykładowo, w ostatnim miesiącu zarobiłeś 62 000 PLN ze sprzedaży 38 zamówień. Oznacza to, że średnia wartość koszyka wynosi 1631,58 PLN.
Nie możesz zapominać o zróżnicowaniu cen w swoim sklepie.
Jeśli większość produktów mieści się na podobnym poziomie cenowym, wystarczy, że będziesz używać tego wzoru. Jeśli rozstrzał jest dość spory, musisz oddzielnie liczyć AOV dla poszczególnych półek cenowych.
Tylko tak będziesz bardziej dokładny w swoich analizach i planowaniu przyszłych działań. Inaczej będziesz promować i pozycjonować produkty luksusowe, a inaczej towar niskomarżowy czy łatwo zbywalny.
Pamiętaj, że im lepiej się do tego przygotujesz, tym mniej spraw Cię zaskoczy, a i o zyski będzie o wiele łatwiej.
Jak skutecznie zwiększyć średnią wartość koszyka? 9 sprawdzonych pomysłów
Nie oszukujmy się, nakłonienie klientów – czy to nowych, czy stałych – aby wydawali u Ciebie więcej pieniędzy nie jest najłatwiejszym zadaniem. Koniecznie musisz dać im jakąś wartość dodaną.
Może przybierać ona różne formy, jednak często będzie ona zawierać kombinację trzech elementów:
- Personalizacja: klient powinien zawsze znaleźć idealną dla siebie ofertę produktów
- Elastyczność: klient może dowolnie dostosować zamówienie do rytmu dnia, zainteresowań, potrzeb czy stylu życia;
- Strategia cenowa: klient powinien czuć się zawsze tak, jakby robił najlepszy deal na świecie – właśnie dzięki Twojej ofercie.
Przygotowałem aż 9 pomysłów, które Ci w tym pomogą.
Co ważne – nie wymagają one specjalistycznej wiedzy ani skomplikowanych działań. Większość z nich możesz wdrożyć praktycznie od zaraz!
1.Darmowa wysyłka powyżej danej kwoty
Wszyscy kochamy darmową dostawę – wykorzystaj to, by zwiększyć średnią wartość koszyka.
Zaproponuj ją użytkownikom po przekroczeniu konkretnego progu zamówienia. Ustal go na poziomie opłacalności. Może to być np. 149 czy 199 zł.
Wtedy klienci chętniej będą dodawać do koszyka więcej produktów lub zdecydują się na te droższe.
Niezwykle ważne jest to, żeby komunikować tę ofertę bardzo wyraźnie – najlepiej na wszystkich stronach produktowych w sklepie.
Dokładnie tak, jak w sklepie Varlesca.
O progu darmowej dostawy przypomina tam także baner na górze strony, który doskonale wyróżnia się na tle layoutu całej strony.
Jak dodatkowo zmotywować użytkowników?
Jeśli ich zamówienie przekroczy już wartość, która będzie kwalifikować ich do darmowej dostawy, daj im o tym znać. Możesz pogratulować im na delikatnym pop-upie lub gdy najadą na ikonkę koszyka.
Czasem może być tak, że brakować będzie niewielkiej kwoty do tego progu. Przypomnij klientom o tym i zaproponuj produkty, dzięki którym przekroczą limit.
2.Sprzedawaj w pakietach
Tutaj zasada jest prosta. Stwórz kilka pakietów produktów i zaoferuj je w niższej cenie niż gdyby kupowano je oddzielnie.
za: Dobrze Dodane
Klient otrzyma atrakcyjną ofertę, a Ty zwiększysz swoją sprzedaż i zwolnisz stany magazynowe.
W takim zestawie możesz połączyć popularne produkty razem z tymi, które na co dzień sprzedają się słabiej.
3.Cross-selling Twoim sprzymierzeńcem
Cross-selling to sprzedaż produktów komplementarnych lub podobnych do oglądanego. Zazwyczaj są to dodatki lub potrzebne akcesoria. Oczywiście sprzedawać je należy w niższej cenie niż główny produkt.
Pokazuj je użytkownikom gdzie i kiedy się da. Zarówno na stronach produktowych…
jak i w trakcie opłacania zamówienia:
za: OtherTees
Przecież do laptopa potrzebna będzie Ci myszka, torba i zasilacz, a do geekowej koszulki jeszcze jedna koszulka, może pięć, ewentualnie siedem…
4.Postaw na up-selling
Up-selling działa na podobnej zasadzie, co sprzedaż krzyżowa. Tutaj proponujesz jednak (najczęściej) droższy produkt. Mogą go wyróżniać dodatkowe funkcje i ulepszenia lub po prostu razem z oglądanym produktem wspólnie będą tworzyć jedną całość o zdecydowanie większej wartości niż w pojedynkę.
Czy w domowej biblioteczce dobrze wyglądać będzie pięknie wydany Hobbit i Trylogia Lord of the Rings? Pewnie! Ale jeszcze lepiej będzie się prezentować razem z Silmarillionem i The Great Tales of Middle-Earth.
Swoją drogą, jednym z królów cross- i up-sellingu jest oczywiście Amazon, który tę taktykę stosuje po mistrzowsku.
5.Gratisy lub specjalne oferty do droższych produktów
To dość popularna praktyka w wielu branżach, chociażby w kosmetycznej.
Darmowe prezenty lub dodatkowe produkty w specjalnych cenach oferujesz wówczas jako bonus przy zakupie naprawdę ekskluzywnych lub wysokomarżowych (generalnie opłacalnych dla Ciebie) towarów.
To również świetna okazja do lojalizacji klientów i promowania własnego merchu, jak w przypadku marki JoLash.
6.Stosuj stały system zachęt
Twoja oferta powinna być zawsze na tyle atrakcyjna, by dawać konkretny powód do kolejnych zakupów. I nie mam tu na myśl “zawsze niskich cen”.
Wciągnij klientów w pewną grę. Powyżej określonej wartości koszyka zaproponuj im jakąś formę nagrody. Może to być program lojalnościowy, rabat na kolejne zakupy czy prezenty po osiągnięciu konkretnych progów zakupowych.
Taki zabieg przynosi co najmniej dwa pozytywne skutki:
- średnia wartość koszyka siłą rzeczy zwiększy się, ponieważ klienci będą dążyć do uzyskania bonifikaty.
- Zachęcisz do kolejnych zakupów – chociażby dlatego, żeby wykorzystać uzyskany rabat.
Wiesz, że dobrze zaprojektowany program lojalnościowy może zwiększyć średnią wartość koszyka nawet o 14%? Musisz przyznać, że to naprawdę sporo.
7.Zaproponuj różne opcje finansowania
Ludzie naprawdę chcą kupować. Ludzie naprawdę chcą wydawać pieniądze. Po prostu musisz im na to pozwolić.
Nie zawsze są w stanie zapłacić pełną kwotę od razu. Zaproponuj im dogodne formy finansowania.
Najpowszechniejszy jest system ratalny – zwłaszcza 0%.
To będzie dobra strategia w przypadku drogich, luksusowych produktów, których nie kupuje się codziennie, jak choćby eleganckich, designerskich mebli. A dzięki takim udogodnieniom decyzja o zakupie będzie o wiele łatwiejsza.
za: VERO
Coraz większą popularność zdobywa także możliwość odroczenia zapłaty, jaką daje chociażby system PayPo.
za: Butik Latika
(który swoją drogą jest klientem mojej agencji digitalk – może i Ty nim zostaniesz? Jest ich jeszcze kilku w tym tekście…)
8.Zaproponuj limitowane czasowo oferty
Nikt nie chce przegapić świetnych okazji. Kody rabatowe i atrakcyjne oferty dostępne w krótkich okienkach czasowych do niezły sposób, żeby zadowolić łowców okazji i zwiększyć średnią wartość koszyka.
Najlepiej będzie jeśli oferta dotyczyć będzie określonego segmentu produktów, jak koszule, spodnie w sklepie odzieżowym, sofy w meblowym e-commerce lub jedna marka kosmetyków drogerii.
Pozwoli Ci to od razu dotrzeć do tej naprawdę “głodnej i gorącej” grupy stałych i potencjalnych klientów, którzy dowiedzą się o promocji.
za: drogeria pigment
9.Rabaty na dodatkowe produkty
Aby zachęcić użytkowników do kupowania więcej niż tylko jednego przedmiotu w jednym zamówieniu, zaoferuj np. 10% zniżki na drugi, a na trzeci 15%. Dla podkręcenia oferty możesz jeszcze dorzucić do tego darmową wysyłkę lub jakiś gift.
Jak widzisz, możliwości i pomysłów na zwiększenie średniej wartości koszyka w Twoim sklepie jest wiele. Nie musisz stosować wszystkiego od razu. Testuj kolejne rozwiązania i sprawdzaj, na co najlepiej reagują Twoi klienci. Nawet gdy przyjmie się jedno, nie bój się eksperymentów i rotacji.
Do przeczytania,
Artur Jabłoński
