Paradoks wyboru, czyli dlaczego kobieta nigdy nie ma co na siebie włożyć

 Lepiej mieć wybór czy go nie mieć? Jestem przekonany, że jesteś za pierwszą opcją. Możliwość wybierania jest dla nas ważna, bo utożsamiamy ją z wolnością.

Kiedy więc pytają nas, czego chcemy, odpowiadamy „większego wyboru”. Tymczasem nie zdajemy sobie sprawy, że taka swoboda nie zawsze jest dla nas dobra. Paradoksalnie im więcej opcji, na które możemy się zdecydować, tym trudniej nam to zrobić. Dlaczego tak jest?

Boimy się porażki. Boimy się postawić na złego konia. Mając przed sobą szereg możliwości, nie wiemy, która z nich jest najlepsza. Tak bywa nawet przy dwóch. Co dopiero, kiedy jest ich więcej!

Zastanów się, ile czasu spędziłeś, szukając dla siebie nowego telefonu? Ile modeli brałeś pod uwagę? Nawet kiedy do ostatniego etapu zakwalifikowałeś jedynie kilka aparatów, to ostateczna decyzja i tak była trudna, prawda?

Przypomnij sobie, jak skołowany jesteś, stojąc przed półką w hipermarkecie. Chcesz kupić szampon. Samych producentów jest kilkunastu. Każdy ma kilka produktów, często w różniących się od siebie liniach. Skąd mieć pewność, po który z nich sięgnąć? Wybieranie jest stresujące.

Badania twierdzą, że w takich sytuacjach ludzie mogą w ogóle zrezygnować z zakupu. Natomiast nawet jeśli go dokonają, będą mniej zadowoleni. W dwutysięcznym roku przeprowadzono test na dwóch grupach klientów. Pierwszej dano do wypróbowania sześć nietypowych smaków dżemów. Druga mogła popróbować aż dwudziestu czterech. Spośród członków pierwszej grupy 30% kupiło jeden z testowanych dżemów. W drugiej – tylko 3%.

Co ciekawe, bogatsza oferta przyciągnęła z początku więcej ludzi, ale ostatecznie mnogość opcji zniechęciła do podjęcia jakiejkolwiek decyzji. Ile masz kanałów w telewizji? Ile ubrań wisi w Twojej szafie? Jak często twierdzisz, że nie masz co obejrzeć lub nie masz w co się ubrać?

Świadomość problemów z wyborami jest bardzo ważna dla marketera. Często lepiej ograniczyć możliwości zamiast mieszać konsumentom w głowach. Spójrz na Apple. Ile wersji iPhone’a możesz kupić? W ilu kolorach jest dostępny?

Bardzo dobrą strategią może być też… pozbawienie możliwości wyboru. Myślisz, że ludzie zbuntują się, jeśli nie pozwolimy im decydować? Jesteś w błędzie! Często tego właśnie pragną. Świadomość, że jesteśmy uzależnieni od wyborów kogoś innego jest ekscytująca. Dodaje pikanterii sytuacji. Są restauracje (także w Polsce), w których to właściciel decyduje, co zjesz. Możesz trafić na coś, czego nie lubisz albo na coś, co nie przypadnie Ci do gustu. Co z tego. Liczy się przygoda!

Pamiętaj o paradoksie wyboru, myśląc nad swoim produktem/usługą. Może warto zrezygnować z kilku bajerów, które nie są niezbędne. Klienci jeszcze ci za to podziękują.

Do przeczytania!

Artur Jabłoński