Ile razy, przy kasie, irytowało Cię pytanie “czy mogę być winna grosika”? Zastanawiałeś się kiedykolwiek, dlaczego rzeczy nie mogą kosztować po prostu złotówkę, pięć czy pięćdziesiąt? Otóż nie mogą i jest ku temu bardzo ważny powód – dzięki temu kupujemy więcej.
Jest cała masa eksperymentów, które udowadniają, że kończenie cen na 99, 96, 97 albo inną tego typu cyfrę bardzo mocno wpływa na wyniki sprzedażowe. Opowiem Ci o jednym z nich (w międzyczasie może zostaniesz moim subskrybentem?)
Francuscy naukowcy postanowili przeprowadzić eksperyment, który sprawdzi tę hipotezę wspólnie z jedną z brytyjskich pizzerii. Przez dwa tygodnie sprzedawano tam jedną z pizz w regularnej cenie 8 euro, a następnie na kolejne dwa tygodnie obniżono jej cenę do 7,99.
Co się okazało? Sprzedaż wzrosła aż o piętnaście procent! Czy to był tylko przypadek? Nie, bo kiedy ponownie zwiększono cenę do ośmiu euro, sprzedaż spadła, a kiedy znów przywrócono cenę 7,99 – ponownie wzrosła. Niezależnie od przedziału czasowego manipulacja ceną wpływała na to, jak dużo pizzy się sprzedawało.
Przykłady tego typu działania końcówek 99 możnaby mnożyć. Natomiast zadajmy sobie inne pytanie. Dlaczego tak stworzone ceny w ogóle na nas działają?
Okazuje się, że naukowcy wcale nie są w tej sprawie zgodni, ale mają kilka hipotez.
Jedna z nich zakłada, że jest to kwestia rzędów wielkości jakimi operujemy w mózgu.
Porównajmy sobie dwie ceny – 29,99 i pełne 30 zł. Miło że różnica między nimi to jest tylko jeden grosz, to patrząc na nie mamy zupełnie inne skojarzenia. 29,99 automatycznie uruchamia schemat myślowy “dwadzieścia parę złotych”. Z kolei 30 zł od razu wpada w schemat “trzydzieści parę złotych”. Więc mimo tak mały różnic operujemy na zupełnie innym rzędzie wielkości i w rezultacie dajemy się skusić teoretycznie niższej cenie.
Druga hipoteza zakłada, że chodzi o automatyczne skojarzenia tego typu końcówek – 99, 95, 96 i podobnych z wyprzedażami, obniżkami cen, promocjami i generalnie rzecz ujmując okazjami. Więc, widząc taką cenę, automatycznie nastawiamy się na kupowanie więcej, bo taka okazja ponownie może się nam przez długi czas nie przytrafić.
Tyle teorii. Ale skąd się takie ceny właściwie wzięły?
Okazuje się że nie ma jednoznacznej odpowiedzi, ale jest pewna branżowa legenda, która każe nam cofnąć się w czasie do XIX wieku i amerykańskich domów towarowych.
Jak się okazuje, wszystko przez nieuczciwość kasjerów. Właściciele sklepów bali się, że kasjerzy nie rejestrują wszystkich transakcji, które przeprowadzają i część pieniędzy zamiast w kasie sklepu, ląduje w kieszeni nieuczciwego kasjera.
W związku z tym wymyśloną bardzo sprytny patent – końcówka typu 99 centów, 95 centów i pochodne, która każdorazowo zmuszała kasjera do wydawania reszty. A otwieranej kasie towarzyszył dźwięk dzwonka, który sygnalizował drzemiącemu czy odpoczywającemu na zapleczu właścicielowi, że transakcja przebiegła tak jak powinna, a pieniądze wylądowały w kasie sklepu.
Jak widzisz, ważne jest nie tylko to, ile coś kosztuje, ale w jaki sposób będzie klientowi zaprezentowane. Różnica w cenie może być minimalna, a różnica sprzedaży danego towaru, która z tej ceny wynika – bardzo duża.
Do przeczytania!
Artur Jabłoński
PS: spodobał Ci się film? Chcesz więcej? Zostaw suba na zachętę :)
