“Nikt już maili nie pisze!”. “Jeszcze mniej ludzi je otwiera i czyta!”. “Newslettery, które sprzedają? Przecież one nie istnieją!”. Wiele razy słyszałem podobne stwierdzenia, czy to w rozmowach prywatnych, czy w czasie szkoleń. Tylko czy one mają coś wspólnego z prawdą? Ja myślę, że nie. I mam na to dowody, które za chwilę Ci przedstawię. Jeśli zastanawiasz się nad tym, by wprowadzić newsletter dla e-commerce (i nie tylko), to napisałem ten tekst specjalnie dla Ciebie.
Przeczytaj go do końca! Wyjaśniam w nim ważne różnice pojęciowe, walczę z mitami, a także opowiadam, dlaczego newsletter jest ważny dla biznesu i branży e-commerce. Na koniec podpowiem też, czego tak naprawdę potrzebujesz, by zacząć własną przygodę z newsletterami. Owocnej lektury!
W artykule przeczytasz o:
Czym jest newsletter?
Żyjemy w erze cyfrowej. Dochodzi do nas mnóstwo bodźców i wiadomości. Czasem w tej ilości i chaosie aż trudno się połapać.
Wyobraź sobie następującą sytuację.
Budzisz się. Wyłączasz budzik w smartfonie (może jeszcze kilka drzemek będzie po drodze). Poranny prysznic, może wcześniej jakiś sport. Zabierasz się za śniadanie. To zwykle czas prasówki i pierwszego przeglądania maili.
Wtem jeden z nich szczególnie przykuwa Twoją uwagę. To informacja od Twojego ulubionego sklepu z… (uzupełnij sam). Właśnie dowiedziałeś się, że pojawił się Twój upragniony model!
Szybkie skanowanie treści. Kliknięcie. Szybka analiza. Zakup.
Bo przecież już tak na niego czekałeś. Bo potrzebowałeś odmiany. Chciałeś zrobić krok dalej w swoim życiu zawodowym i prywatnym. Bo po prostu miałeś taką zachciankę. Powodów znajdzie się jeszcze wiele. Jednak dziś nie będziemy rozmawiać o psychologii sprzedaży i zakupów. Może innym razem.
Nie doszłoby do tego, gdybyś nie był na liście mailingowej tego sklepu. Nie doszłoby do tego, gdybyś nie otrzymał wiadomości, że konkretnego dnia odbędzie się premiera i (być może) kilku dodatkowych wiadomości z przypomnieniem, które zaczęły budować to wewnętrzne napięcie i chęć zakupu.
Czym jest w tym kontekście newsletter?
Newsletter można określić jako regularnie wysyłaną wiadomość do osób zapisanych na listę mailingową (subskrybentów).
Zazwyczaj ma ona charakter informacyjny.
Od Ciebie zależeć będzie, jaki temat w nim podejmiesz. Czy będą to nowości w sklepie, wartościowy wpis na blogu, akcje promocyjne czy kilka zakulisowych newsów – wszystko zależy od Ciebie.
Powinna ona wpisywać się w przyjętą przez Ciebie strategię rozwoju firmy. Wiadomości e-mail to doskonały kanał komunikacji z obecnymi i przyszłymi klientami z wielu powodów. Za chwilę dowiesz się dokładnie, dlaczego warto rozważyć go (nie tylko) w kontekście zwiększenia sprzedaży.
Mail mailowi nierówny – różnice między newsletterem, mailingiem i e-mail marketingiem
Na temat newsletterów czy e-mail marketingu narosło przez lata wiele mitów. Często tych pojęć używa się zamiennie, a to błąd! Choć są ze sobą ściśle powiązane, to jednak różnice między nimi są znaczące.
Mailing ma charakter masowy i raczej promocyjny. Takie wiadomości wysyłane są zazwyczaj do baz niepowiązanych bezpośrednio z marką. Mają one przede wszystkim na celu dotarcie do osób, które jeszcze nie znają sklepu czy firmy.
E-mail marketing to całościowa strategia komunikacji z obecnymi i przyszłymi klientami naszej firmy. W ramach tej strategii znajdziemy różne rodzaje wiadomości od mailingów przez cykliczne newslettery aż po spersonalizowane oferty skierowane do konkretnej osoby lub grupy osób.
Dlaczego newsletter jest tak ważny dla e-commerce i Twojego biznesu?
Newsletter i e-mail marketing dla biznesu (także e-commerce) to idealny sposób na bezpośrednią komunikację z użytkownikiem. Śmiało można powiedzieć, że jesteś z nim wtedy jeden na jeden, twarzą w twarz.
Chcąc rozwijać ten kanał nie wystarczy od czasu do czasu wysłać suchej informacji z kodem promocyjnym. Współcześnie oczekujemy od marek spersonalizowanej komunikacji, a e-mail marketing daje do tego kolosalne możliwości.
Newslettery i email marketing śmiało można połączyć z działaniami w innych kanałach, chociażby do targetowania reklam czy remarketingu.
Jakie korzyści płyną z newsletterów i regularnej komunikacji mailowej?
Zanim przejdziemy do meritum odrobinę danych i statystyk od HubSpot:
- z poczty mailowej codziennie korzysta 4 miliardy użytkowników. Do 2025 roku ta liczba ma wzrosnąć do 4.6 miliarda (Statista);
- 64% małych firm wykorzystuje email marketing do pozyskiwania klientów – a Ty? (Campaign Monitor);
- 31% marketerów w sektorze B2B uważa, że newslettery to najlepszy sposób na pielęgnowanie relacji i “podgrzewanie” leadów (Content Marketing Institute);
- 78% marketerów zauważyło wzrost zaangażowania w tym kanale w ciągu ostatnich 12 miesięcy (Not Another State of Marketing);
- 81% marketerów B2B przyznaje, że newslettery są ich najczęściej wykorzystywaną formą content marketingu, a dla 87% są one jednym z topowych form organicznej dystrybucji treści (Content Marketing Institute);
- pojedyncza wiadomość a autoresponderem może osiągnąć nawet 98% Open Rate (współczynnik otwarć), a także klikalność na poziomie 37% (GetResponse);
- 20% retailerów i biznesów e-commerce personalizuje swoje maile według płci, rasy i pochodzenia etnicznego. Jeszcze w 2019 roku było to tylko 11% (Litmus);
- 4 na 5 marketerów przyznaje, że prędzej zrezygnuje z obecności (i reklam) w social media niż z działań email marketingowych (Litmus);
- 60% firm prowadzi spersonalizowaną komunikację mailową, która bazuje na poprzednich zakupach i doświadczeniach użytkowników. W 2019 roku było to jedynie 38% (Litmus);
- marketerzy wykorzystujący segmentowane kampanie mailowe odnotowują wzrost przychodów na poziomie 760% (Campaign Monitor).
Już te dane pokazują, że newslettery i e-mail marketing w ogóle mają w sobie ogromny potencjał, wobec którego nie możesz przejść obojętnie.
Możesz wykorzystać ten kanał na wiele sposobów.
-
budowanie świadomości marki
Cyklicznie wysyłane newslettery to doskonała okazja do tego, żeby opowiedzieć ludziom więcej o swojej firmie, produkcie czy usługach.
Masz tu zdecydowanie większe pole do popisu jeśli chodzi o ilość treści, storytelling czy umieszczanie linków niż w przypadku reklam.
A poza tym trafiasz ze swoim przekazem do ludzi, którzy naprawdę są zainteresowani Twoją marką i ofertą!
-
większa ekspozycja produktów
Jak pewnie wiesz i potwierdza to kilka badań, zanim dokonamy zakupu musimy kilka razy mieć styczność z marką czy produktem. Statystycznie jest to 6-8 razy.
Cykliczny newsletter w e-commerce i komunikacja mailowa to doskonały pomysł na to, by wielokrotnie przedstawiać swoją ofertę klientom.
Produkt może pełnić tu pierwszoplanową rolę w wiadomościach z promocjami czy ofertą sprzedaży, a także drugoplanową – w przypadku np. maili edukacyjnych.
Im więcej miejsc “pokryjesz” swoimi komunikatami (sociale, e-mail, Google Ads, remarketing, offline, etc), tym Twoje szanse na zakupy będą rosnąć.
-
stały i bezpośredni kontakt z klientami (obecnymi i przyszłymi)
Regularna “korespondencja” z obecnymi i przyszłymi klientami pomaga tworzyć i pielęgnować z nimi coraz silniejszą więź.
Nie tylko pojawisz się w ich świadomości. Budując taką relację, z czasem możesz stać się ich pierwszym wyborem, gdy pomyślą o zakupie czegoś, co oferujesz.
-
spersonalizowana komunikacja
Jak już wiesz z wyżej przedstawionych danych, personalizacja komunikacji to jedno z największych wyzwań.
Nie chcemy być wrzucani wszyscy do jednego worka w masowych mailingach. Każdy odbiorca to inne problemy, inna historia. Zwyczajnie chcemy być dostrzeżeni, czasem wysłuchani.
Oczywiście, nie chodzi o to, żeby do każdego z bazy liczącej 20000 adresów napisać oddzielną wiadomość. Poruszaj tematy ważne z branżowej perspektywy, które rozwiążą konkretne kwestie lub zainspirują do działania.
Możesz zadbać o małe szczegóły, które skrócą dystans i wprowadzą prawdziwą atmosferę spotkania dwóch osób.
Niech maila nie wysyła marketing@ czy sales@, ale Jacek z… czy Ania z…, a w otwarciu zawrzyj imię adresata. To tylko dwa przykłady z brzegu, z pozoru banalne, ale uwierz – wielu o tym zapomina.
I na tym traci.
Bo ich maile nigdy nie zostaną otwarte
Bo będą to kolejne spamerskie wiadomości, jakich ta osoba dostała już kilkanaście (a dzień się jeszcze nie skończył).
W bieżącej komunikacji nie zapominaj o tym, by dać ludziom konkretną wartość (wiedzę, rabat czy lead magnety).
Układając ścieżkę mailową dla konkretnej kampanii pamiętaj, żeby odwoływać się do poprzednich etapów czy wiadomości. Dzięki temu zachowasz ciągłość relacji i prowadzić będziesz użytkowników za rękę od jednego etapu do drugiego.
Powinieneś wysyłać inne komunikaty czy treści do osób na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego, o którym więcej już za chwilę.
-
więcej szans na konwersję
Największą przewagą komunikacji e-mail marketingowej nad chociażby tą w mediach społecznościowych jest jej bezpośredniość. Docierasz nią do ludzi, którzy już interesują się Twoją marką, biznesem czy produktem/usługą. A to oznacza, że są oni bardziej skłonni do skorzystania z Twojej oferty.
Każda wiadomość, którą wyślesz, powinna mieć określony cel, którym nie zawsze musi być bezpośrednio sprzedaż. Jednak nigdy nie możesz o niej zapominać, bo przecież to ona na koniec dnia będzie weryfikować skuteczność Twoich działań.
-
zwiększenie ruchu na stronie www
Newslettery czy e-mail marketing w ogóle to również świetny sposób na zwiększenie ruchu na stronie www.
Dystrybucja wartościowych treści, promocje, wyprzedaże, premiera nowych produktów… Powodów do odwiedzin może być wiele.
Pamiętaj, że zwiększając ruch na stronie, poprawisz pozycję w wyszukiwarkach (Google lubi to!), a to przyniesie ci większy i bardziej “kaloryczny” ruch organiczny. To z kolei zapewni większą ekspozycję marki i produktów, co będzie zwiększało szanse na konwersję i sprzedaż.
I tak tworzyć będziesz kolejny “krąg życia”.
Czego potrzebujesz, by zacząć ze swoim newsletterem?
W zasadzie potrzebujesz tylko (i aż) trzech rzeczy. Pokrótce je sobie teraz omówimy.
-
STRATEGIA
Na tym etapie upada większość sklepów e-commerce czy biznesów. Niby ludzie zapisują się na newsletter, ale co dalej? Tylko rabaty, oferty i promocje.
Najprawdopodobniej po drugim lub maksymalnie czwartym takim e-mailu wskaźniki otwarć czy kliknięć zaczną gwałtownie spadać.
Treści i tematy poruszane w newsletterach powinny być sfokusowane przede wszystkim na Twoich odbiorców.
Zanim zaczniesz wysyłać newslettery powinieneś odpowiedzieć sobie na kilka kluczowych pytań:
- co jest ważne dla moich klientów?
- jakie problemy chcę/mogę rozwiązać?
- jak często będziesz wysyłać maile?
- gdzie będziesz kierować na stronie www (blog, sklep, kategorie produktowe…)
- jaki jest cel długoterminowy moich działań?
- jaki cel chcę osiągnąć konkretną wiadomością?
To są podstawowe kwestie, które musisz wziąć pod uwagę planując działania związane z newsletterami. Bez nich nawet nie ma sensu zaczynać. Wszystko zapisuj. Stwórz media plan na konkretny czas (miesiąc, kwartał, rok) i zacznij go realizować.
-
NARZĘDZIA
Na rynku dostępnych jest mnóstwo narzędzi do wysyłki newsletterów i prowadzenia e-mail marketingu, w tym do ratowania porzuconych koszyków.
Wybór zależeć będzie od przydatnych dla Ciebie funkcjonalności czy wielkości obsługiwanej bazy.
Z pewnością warto przyjrzeć się takim rozwiązaniom, jak: MailChimp, FreshMail, GetResponse, MailerLite czy Active Campaign.
- BAZA MAILINGOWA/LISTA SUBSKRYBENTÓW
Nie zaczniesz tworzyć newsletterów, jeśli nie będziesz mieć komu ich wysyłać. To proste. Oto kilka pomysłów, jak zwiększyć bazę mailową.
Stwórz lead magnet
Znasz swoją branżę najlepiej i powienieneś wiedzieć, czego oczekują Twoi klienci. Może być to poradnikowy e-book, darmowa lekcja kursu, który tworzysz, zbiór inspiracji lub prestiżowe nagranie ze stylistką dla klientów odzieżowego e-commerce czy rabat na kolejne zakupy.
Dystrybucję możesz rozpocząć zarówno na własnej stronie czy sklepie, jak również wykorzystując do tego płatne kampanie lead ads.
Formularz na blogu czy stronie internetowej
Zastanawiasz się, gdzie go umieścić i co w nim napisać? Zasada jest prosta: formularz musi być czytelny i widoczny.
Możesz umieścić go w tekście na blogu, jako osobną belkę na stronie produktowej, a nawet na stronie błędu 404. Inwencja to jedno – nie zapomnij testować najlepszych umiejscowień.
W treści formularza musisz zawrzeć złożyć obietnicę konkretnej wartości. Powinna ona odpowiedzieć na pytanie, dlaczego warto zapisać się na Twój newsletter.
Wciąż dość kontrowersyjną kwestią są w tym aspekcie legendarne “wyskakujące okienka”, czyli pop-upy. Nie wszyscy je lubią, dla większości są irytujące. Ale wiesz co? Są także bardzo skuteczne. Nie wierzysz? Przeczytaj tekst, w którym opowiadam o tym, dlaczego musisz mieć pop-upy na swojej stronie internetowej i jak je zaprojektować.
(function() {
var id = ‘smIframe-zdw67h9jrv32mnqq’;
var PREFIX_OUTGOING = ‘SM_RESIZE_IFRAME:’ + id;
var PREFIX_INCOMING = ‘SM_IFRAME_HEIGHT:’ + id + ‘:’;
var iframe;
var findIframe = function() {
if (iframe) {
return iframe;
}
iframe = document.getElementById(id);
return iframe;
};
window.addEventListener(‘resize’, function() {
findIframe() && iframe.contentWindow.postMessage(PREFIX_OUTGOING, ‘*’);
});
window.addEventListener(‘message’, function(event) {
var messageData = event.data;
try {
if (messageData.indexOf(PREFIX_INCOMING) !== 0) {
return;
}
findIframe() && (iframe.style.height = parseInt(messageData.replace(PREFIX_INCOMING, ”)) + ‘px’);
} catch (e) {}
});
}());
Skoro już to mamy, przyszedł czas na to, by odpowiedzieć na najbardziej palące Cię pytanie…
Czy newsletter zwiększy sprzedaż w e-commerce?
Odpowiedź może być tylko jedna.
Tak.
Chociaż efekty nie muszą przyjść od razu.
Sam jestem doskonałym przykładem na to, że dobrze zaprojektowana komunikacja e-mail marketingowa przynosi wymierne efekty także sprzedażowe. Możesz do tego wykorzystać bieżące, cykliczne newslettery, zaawansowane kampanie sprzedażowe czy spersonalizowane wiadomości mające na celu uratować porzucone koszyki.
Razem z moją agencją digitalk również działamy w obszarze e-mail marketingu. Odpowiadamy zarówno za bieżącą komunikację, jak i prowadzimy dedykowane kampanie wizerunkowe i sprzedażowe.
Dzięki działaniom zaprojektowanym przez specjalny zespół jednemu z klientów z branży odzieżowej zwiększyliśmy bazę mailową aż o 71000 adresów. Co więcej, przyniosły one także zakupy opiewające na 7-cyfrowe kwoty – tylko z samego newsletttera. Takie wyniki udało się wypracować w niecałe 1,5 roku – do 30.09.2021. A licznik wciąż rośnie.
Oprócz działań strategiczno-wykonawczych oferujemy także konsultacje i audyty prowadzonych już działań e-mail marketingowych. Tak było w przypadku marki Hamptons Home, która otrzymała od nas obszerny raport i wskazówki, które miały zwiększyć rozwinąć także ten kanał komunikacji (i sprzedaży). Z wiarygodnych źródeł wiem, że zespół spisał się znakomicie, a klient już widzi wymierne efekty.
A co Ty możesz zrobić, by jeszcze zwiększyć skuteczność swoich działań?
Opracuj lejek sprzedażowy/marketingowy
Wyobraź sobie, że ktoś trafił na Twój blog (nieważne, czy organicznie, czy z reklam) i chce z Tobą zostać na dłużej. Spodobał się mu tekst i zapisał się na newsletter.
Ale tak naprawdę nic o Tobie nie wie. Może zajrzy na stronę “O nas”, a może nie. Może będzie na tyle zmotywowany, żeby znaleźć dodatkowe informacje lub opinie klientów – a może nie.
Bądź proaktywny! Zaplanuj serię kilku maili jako autorespondery, w których np. podziękujesz za zapis na newsletter i zaznaczysz, jakich treści można się tu spodziewać, opowiesz historię swojej marki, poprosisz o feedback czy zapytasz o oczekiwania. Kilka prostych wiadomości, a dzięki nim zbudujesz relację i wzajemne zaufanie.
Segmentacja
To jeden z kluczowych elementów planowania działań. Gdy baza sukcesywnie rośnie, z czasem stanie się zbyt duża, by do wszystkich wysyłać jeden, ten sam komunikat.
Podziel subskrybentów ze względu na czas, który z Tobą są, zainteresowania czy miejsce w etapie lejka sprzedażowego.
Tylko spersonalizowana komunikacja i treści dostosowane do odbiorców pozwolą utrzymać ich zainteresowanie. I powoli zamieniać w wymarzonych klientów.
Doceniaj lojalność
Nie zapominaj o tych, którzy są już z Tobą od dłuższego czasu! Newsletter w e-commerce to również okazja ponownej aktywizacji klientów, którzy już od dłuższego czasu nic nie kupili od Ciebie. Specjalne oferty, rabaty czy dodatkowe profity w postaci chociażby niepublikowanych materiałów to dobry pomysł, żeby się im przypomnieć.
Akcje sprzedażowe, rabaty, promocje
Oczywiście, że możesz (a nawet powinieneś) wysyłać też takie newslettery. Tylko nie rób tego za każdym razem!
Sekret skutecznych newsletterów i e-mail marketingu polega na znalezieniu złotego środka w kombinacji wysyłanych treści. Potrzebny musi być odpowiedni balans, żeby subskrybenci nie potraktowali Cię jako kolejną firmę, która wysyła tylko “ulotki promocyjne”.
Chcesz wyróżnić się na tle konkurencji? Prowadź atrakcyjną i wartościową komunikację.
Własna i stale rozwijana lista mailingowa to potężny kapitał na przyszłość. Być może nie od razu zaczniesz sprzedawać dzięki newsletterom. Jednak z każdą wysłaną wiadomością zyskujesz ogromny handicap – zaufanie i możliwość pielęgnowania relacji z obecnymi i przyszłymi klientami. Przecież z jakiegoś powodu zainteresowali się Tobą, Twoją firmą i tym, co oferujesz.
Możesz się zastanawiać teraz, jak stworzyć skuteczny newsletter dla e-commerce?
Co powinien zawierać? O czym pisać? Jak ten newsletter w kontekście e-commerce powinien wyglądać?
O tym opowiem Ci już niedługo.
Do przeczytania!
Artur Jabłoński
